冰刀上的芭蕾。
吉立浅水湾2023年关冲刺2200万。
集美机构·吉立·浅水湾项目组。
1、营销背景。
1、销售线住宅为主，商业重心不足。浅水湾住宅项目已进入四期销售，项目整体已进入尾盘期，后期销售重点将逐步从住宅销售转向商业销售。
2、 现场商业无销售感。现一期商业基本已完成100%招商并且都已营业，在商业繁荣的同时也会给到客户“这里已经没有商铺可卖”的错觉，不利于吸引本项目以外的投资客户。
3、年度销售任务剩余量较大。项目二期商业将在2023年上半年推出，一期商业需要在二期商业推出前完成60%的销售率。
4、客户基数不足。项目现在商业客户平均每个月上访量不超过5批，在市场上的宣传推广基本处于空白状态。
5、**策略基本已定，同比压力大。目前一期商业**体系超出周边同类产品**较多，如不能调低**或进行优惠措施，在后面销售时的客户策略与销售政策存在一定的限制性。
2、营销目标。
销售目标：完成商业销售额2200万元。
完成时间：2023年2月28日。
3、营销策略。
基于上述现状与目标设定我们发现，项目销售存在时间紧、任务重、限制多等诸多的难点，如何在现有条件下突围成功是本方案需要首要解决的问题。
总策略：精准突破掘金西部财富。
突破常规，精准客户；突破发声，精准渠道。
1. 产品突破策略。
目前一期项目商业销售需突破目前格局，将二期商业的规划纳入进来统一介绍项目整体定位，让客户详实的了解到项目的发展潜力与投资价值；
1) 业态虚拟规划。
一核、两心、三街。
一期街区业态：早教培训中心、公园餐饮街、城市服务中心；
二期街区业态：公园休闲街、度假酒店、儿童糖果街。
2) 商业定位突破。
通过项目业态定位与周边商业规划、人群分析发现，项目本身已经成为周边约10万人消费群体的核心，已然成为度假消费商业“独角兽”。
根据商业自身特色与周边资源将项目定位为：
微·度·假·购·物·公·园。
公园·休闲·购物·全业态组合。
2. 包装突破策略。
1) 精神堡垒：
加强项目在销售的昭示性，让客户在较远的位置就能发现项目商业街区的标志，同时让投资客户清晰项目在销售；
位置选择：为了提高项目的昭示性，建议将精神堡垒设置在洗墨池路与护城路交汇处，来往车流与**能够更好的看到项目的标志。
示意图：建议完成时间：12月29日前完成。
2) 门面包装：建议在项目一期商业门面顶部，斜瓦面上悬挂宣传条幅。
3) 销售现场内部包装：
现营销中心基本没有商业销售的信息与物料展示，建议设置商业信息桁架式展板，顶部悬挂商业吊旗，让客户来到现场时也能看到商业销售信息，从而达到购房客也能成为投资客的可能性；
示意图。建议完成时间：12月15日。
4) 灯光包装：
建议将项目顶部做“商铺发售”的字体，利用夜晚车流**通过时能够看到项目商业发售信息。
完成时间：12月20日。
3. 客户精准策略。
因商业客户具有专业性，所以在寻找客户的时候，要有针对性的精准发声。
1) 本项目的住宅客户是社区商业的最大客户**，定期向客户传递商业在售信息及商业价值点，引导业主的投资欲望；
2) 专业市场的经营户，这一部分客户都具备一定的经济实力，而且投资眼光高于普通客户，更容易引导其投资；
3) 公务员、教师、医生群体，这部分群体具有收入稳定，有投资需求并有稳定性投资的特点；
4. 销售突破策略。
1) 销售政策：
不调整甲方确定的商业**制订，在成交价时提取1000元/㎡，作为一期商业营销推广及现场包装费用。如没有完成2200万设定目标，其方案中提及的营销费用，集美公司愿意承担30%。
2) 销售策略：
现阶段必须要解决如何让客户上门及客户上门后如何逼定成交的问题，在传统的营销手法上还需另辟蹊径，以话题性传播、精准性突破、高**奖励快速的去化产品；
1） 业内经纪人：
业内经纪人已经不是新鲜营销手法了，让全城业内所有人都来帮本项目卖商铺，但将该手法能够用好的少之又少，究其原因基本上都是奖励额度不够，不能让所有人为之疯狂，以全城未有的高额奖励，让全城所有行业人员动起来、疯起来，把全城经纪人转化成一场为项目而疯狂的“群狼战役”。
100万元以内的商铺成交转介奖励3万元；
100万元以上的商铺成交转介奖励5万元。
因素：① 住宅在春节前将有几波的推盘节奏，现场置业顾问重点工作基本以住宅为主；
以高额奖励刺激全城业内人成为项目商业的置业顾问，来推动商业的销售；
高额奖励势必会成为全城热议的话题，能够形成快速传播，达到广告宣传的目的。
2） 商业推介会。
配合业内经纪人策略，邀请澧县所有项目营销总监出席，以业内圈层聚餐形式现场推介商业优势并公布商业高额奖励政策，先让全城的业内人先动起来。
3） 销售联动：
与二**联动销售，加强与中介机构的合作，门店张贴项目商业信息或易拉宝进行项目信息传播，并刺激门店经纪人积极发挥他们的客户优势。
4） 优惠申请。
对于逼定客户成交的方式灵活处理，每一个客户的优惠力度单独申请，通过现场优惠来达到逼定客户现场成交的目的。
5. 外拓精准策略。
兼职外拓：针对性区域专业市场以小蜜蜂形式为主，扫街扫楼式广泛派发传单，以地推模式，融合“30秒沟通+派单+举牌正面强化“抢眼”效果。
乡镇外拓：拉横幅、派传单和小礼品模式，深入澧县有购买力的乡镇，通过拉横幅、派传单和小礼品形式吸引有实力的客户。
企业外拓：广泛接触本地商会及企业，主力拓展高端企业圈层，不同企业类型采用不同的拓展措施，以**优惠或泛销售奖励提高企业参与积极性。
外拓执行方案在销售方向确定后另行提交。
6. 推广精准策略。
1) 广告。
以小众、新**等精准的推广方式传播项目信息，不做大范围的宣传。
沿一期商业街道设置固定铁制道旗，提升沿街商业形象（需开发商公关）；
在高档住宅小区、酒店、ktv等高档消费场所租用长期的电梯广告位，该区域多为商务人群或高端人群常住或常光顾的场所，起到针对性推广宣传；
在银行、酒店、ktv、饭店等场所租用广告位放置宣传展架；
2) 微信。
微信***强化商铺销售信息；
与住宅作息穿插传播，让业主知道一期商业在售信息。
利用朋友圈优势宣传本项目商业销售信息。
通过“业内转介”活动，配合商业优势信息在朋友圈疯狂传播。
3) 短信。
以信息形式将商业优势及开售消息向业主及客户进行推送，准确告之。
没有微信的客户可选择短信方式传播商业信息。
4) 业主。
进入小区大门、门禁、道闸上制作商业广告画面，对业主宣传商业销售信息；
小区内所有电梯间内制作商业宣传海报或灯箱，让每位回家的业主都能看到商业销售信息。
示意图。完成时间：12月20日。
4、销售精准执行。
1. 销售模式。
经理负责制：
为了提高客户成功率，所有商业客户都由现场销售经理或项目经理接待洽谈，置业顾问只参与接待工作，不参与商业销售谈判。
2. 销售奖励。
集美另确认。
3. 销售铺排。
12月15日前完成所有宣传推广物料的制作；
12月15日前完成宣传占位的审批工作；
1月1日正式启动商业营销活动；
2月28日前完成既定销售目标。
浅水湾营销项目组。
附件一：项目商业一**值盘点。
1、总计套数：126套，销售36套，剩余87套；
2、总计面积：12427.18㎡，销售3569.30㎡，剩余8857.88㎡，销售比例29%；
一期未售商铺87间，合计8857.88㎡。
2 洗墨池路商铺合计53套，6565.63㎡；
沿护城路商铺合计34套，2292.25㎡。
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