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本文引用《中国电子商务》
摘要：随着科技的进步和经济的发展，保险营销模式已从单一化向多元化转变。但是，以保险营销员为主体的传统营销模式仍是保险营销最主要的模式，特别是在寿险营销中。
本文将从保险营销员的社会处境出发，探寻保险营销中尚存在的问题，并提出一些意见和建议。
关键词：营销员，社会处境，保险营销。
1保险营销员的社会处境。
1．1保险营销员的工作待遇。
在我国，从事保险营销的主力军是保险**人，它包括：保险营销员、兼业**人和***理人，其中保险营销员所占的比例是最大的。保险营销员隶属于保险公司的业务部门或者营销部门，其收入主要来自于招揽保险业务所获得的佣金，而佣金是按照保险营销员所招揽业务的保费收入的一定比例来计算的。
所以，其收入下不保底，上不封顶。一方面，营销员有获得高收入的可能，但另一方面，他们又承受着收入没有保障的风险。
1．2保险营销员的社会印象。
社会公众对保险营销员的反感具有广泛的一致性，而且这种一致性不会因为文化程度、行业差异、年龄大小等因素而改变。保险业和银行业同属四大金融产业之一，但是社会公众对银行业的认可度和信任度都远高于保险业，这也从一定程度上反映出了社会公众对保险营销员的反感和抵触情绪，因为他们对保险业的认识大多是通过与保险营销员的接触而获得的。总之，就现阶段而言，保险营销员这个职业没能得到社会的广泛认可和肯定。
2保险营销中存在的问题。
保险营销员所处的尴尬和窘迫境地，一方面，反映出了营销员在展业过程中表现的不专业和不规范，另一方面，又映射出了我国传统保险营销模式中存在的问题。
2．1保险营销的重心失衡。
随着经济的发展，市场营销已告别了以销售为导向的营销阶段，发展到以市场为导向的营销阶段，保险营销也不例外。
然而，目前大多数保险公司都将营销的重心放在了保险产品的销售上，以大量的人力、物力为代价来争夺市场份额，忽略了营销的核心——“营”。在营销过程中市场需求未能得到充分的重视，导致营销工作重心失衡。
与一般的商品相比，保险商品有其特殊性，这种特殊性表现在它是一种“非渴求”的无形商品，且保险消费属于隐性消费。针对这些特点，保险公司需要投入较多的人力、物力在产品的宣传和推销上，但不能因此将营销的重心本末倒置。保险营销员的职责是将保险产品详细准确地介绍给投保人，但真正能为企业赢得市场的是保险产品能给投保人提供的保障和利益。
因此，保险营销的重心应该放在保险产品的研发环节而非销售环节。
2．2保险公司将过多的销售压力转移给了保险营销人员。
保险行业经营的是风险而非一般商品，这就决定了它在产品的经营过程中必须采用精算等特殊技术，这是大多数投保人所不熟悉的。较之一般的制造业，投保人和保险人之间对于保险产品信息的不对称状况更明显。这种信息的不对称对于投保人来说显然是不利的，但保险公司却能利用这种信息不对称来牺牲消费者的部分利益使自己获得更多的收益，但与此同时，信息的不对称又会降低消费者对保险产品的信任度和购买欲望，使保险公司的营销工作难以开展。
面对这样的境况，保险公司将销售的压力通过较高的佣金比例转嫁给了保险营销员，这种压力是导致很多营销员违反职业规范，引发各种道德风险和心理风险的主要原因。也是导致社会公众对保险营销员，乃至整个保险行业消极认识和负面印象的间接原因。
2．3对保险营销员的激励机制和绩效考核机制不合理。
保险公司为了激励保险营销员为公司推销出更多的保单，往往采用较高的佣金制度，将保费中较大比例支付给营销员作为他们的佣金。这种制度从短期来看能激励营销员更努力工作，争取更多的保单，为保险公司的带来更多的保费收入。但是从长远来看，这种制度存在着局限性，一方面，营销员可能会为了获得高额佣金而违反职业守则，放松对保险标的风险的评估，甚至帮助投保人隐瞒重要信息。
这样一来，保险公司就会积累很多风险超过正常标准的保单，赔偿责任就会增大，不利于保险公司的经营。另一方面，保险公司将收取的保费中很大一部分以佣金的形式支付给了营销员，公司的保费收入就会减少，相应的用于承担赔付责任的保险**也随之减少，影响公司的偿付能力。
保险公司的对营销员的绩效考核标准最突出的有两个：一个是增员业绩，一个是保单业绩。保单质量却被忽视了，这就给他们一种只追求保单数量不注重保单质量的错误导向。
保险营销员与投保人直接接触，更容易了解到投保人的真实情况，为评估保险标的的风险提供有用信息。但如果营销人员忽视了这点，保险公司的核保工作难度就会加大，甚至无法做出准确的判断。这样不仅增加了保险公司的承保工作量，也加大了保险公司的经营风险。
3改善保险营销现状的建议。
3．1摆正营销工作的重心更多期刊发表详情联系 **：189王编辑。
将保险营销工作的重心从保单的销售转移到险种的研发和服务质量的提高上来，是完善保险营销体制的首要措施。险种的研发是保险销售的前提，保险产品与投保人需求的高度契合是增强产品市场竞争力，争夺市场份额的重要砝码。有了好的保险产品能增强营销人员的推销信心，减小他们的压力，避免违规操作，抑制道德风险和心理风险的出现，从根本上改善保险营销员的现状和处境。
3．2采用整体营销模式。
整体营销模式是保险公司针对保险的营销制定出整体的计划，从提高企业的知名度和信誉度、加大产品宣传力度、加强社会公关等方面入手，赢得更多的潜在客户，为保险营销员展业提供有用的资料，增强展业活动的针对性，提高效率，减少人力、物力的浪费。
增强营销员的集体意识，提高营销人员的专业知识和职业素质，将营销人员的专业知识培训和业务培训纳入整体营销的过程中。促使营销员以专业的知识和熟悉的业务信息为投保人提供详细的投保信息，增强投保人对营销人员的信任度，从而增加业务量。
3．3完善和健全对保险营销员的激励和绩效考核机制。
较高的佣金制度能对保险营销员起到一定的激励作用，但这种方式容易导致心理和道德风险，具有一定的局限性。降低营销人员的流动率和脱落率，建立营销员的企业忠诚度，能从根本上激励营销人员更努力、更高效地开展工作。保险公司可以从以下几方面着手：
首先，给营销人员提供更多的帮助，增强他们的团队意识，减少他们孤军奋战的压力。其次，多给他们一些人文关怀，建立他们的企业归属感。再次，给他们提供一定的薪水保障，适当降低他们的任务量。
此外，将保单的质量纳入对保险营销员业绩的考核之中将有助于保险公司加强对承保风险的选择和控制。当营销员推销出去的保单赔付率低于一定的标准，保险公司可以给予他们适当的奖励，这样能激励他们在开展业务的过程中注重对风险的评估，避免违规操作，有效提高业务的质量。
[2]刘冬姣．保险中介制度研究[m]．北京：中国金融出版社，2000.
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保险营销员誓词
我是中国保险营销员，我热爱保险营销事业。为提供客户优质服务，为保障家庭终身幸福，为实现社会长久安定，为促进事业永续发展，我庄严宣誓 严守规章制度，团结互助伙伴，积极创新实践，勇担社会责任 持续提升素质，维护行业形象，永不误导客户，永不诋毁同业。专业执业 律言律行，以志诚之心，施爱人间 回报社会 诚信...
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