1、形势分析。
一）山庄优势。
1、山庄位于黄河北岸徐家山森林公园旁则，空气新鲜，绿色环保；
2、山庄下是运输车辆要道和多路公交车始发站点，距雁滩只有一河之隔，交通还算便利；
3、周边酒店少，餐饮尤其是上档次的餐饮不多，大型接待场所少，竞争还不太激烈；
4、山庄属新装修的主题酒店，如果装修风格突出、配套设施完善、经营项目再跨进目前消费的前沿，发展潜力很大。
二）山庄劣势。
1、周边高收入人群不多，小区少，住户少，人气不足；
2、知名度不高，目标群体对山庄了解还不够；
3、山庄核心竞争力不明确，环境、餐饮等特色不突出。
二、营销目的。
一）打造山庄知名度。打造知名度是山庄营销的首要任务。要以“休闲、度假、旅游；健康、疗养、养生”为山庄主题，开业前利用广告宣传为市场造势，引起市场的高度关注，提高山庄影响力。
以电视、手机网络、报纸、彩页等广告宣传为主要**，广泛利用楼宇**、户外广告牌、的士广告、公交车广告等，力争将信息全面覆盖到主要目标和潜在客户所在区域。要与兰州市及周边如**市、定西市、天水市等主流宣传**保持良好的合作，以提高山庄的品牌度。
（二）锁定目标群体。锁定目标群体是山庄营销的关键所在。山庄客户要以本地高收入者、商贾成功者、机关企事业单位和金融保险单位的各种活动会议、旅游社团的旅客为主体，拓展到养生保健、度假休闲、家庭放松、情侣出行等群体中，从而建立山庄相对稳定的消费群体。
（三）树立山庄形象。树立山庄形象是山庄营销的根本问题。要根据山庄主题和锁定的目标群体，确立山庄环境、住宿、餐饮特色。
目前，环境打造是一时跟不上了，但在住宿和餐饮上必须打造出自己的特色，要尽快确立山庄的住宿格调和餐饮菜品菜系。在住宿上要有高贵、浪漫、轻松的情调，再辅以养生保健功能；在餐饮菜品菜系上要以高端和低端为主，高端突出养生保健功能，具有中国养生保健的传统文化底蕴，辅以简单西餐和中式大众餐；低端以地方菜、有特色的大众菜为主，辅以简单的养生保健功能。以此吸引不喜吵杂喧嚣、喜欢安静、寻找情趣的富商巨贾、****、家庭度假、情侣出行、旅游观光和节假日休闲等群体。
只有这样，经过营销宣传，才能立足本土，在兰州周边树立一流的山庄形象。
三、营销措施。
一）实施贵宾卡（vip）、会员卡、储值卡营销。
1、制作vip（贵宾卡）200张。
（1）vip（贵宾卡）优惠：餐饮菜品（包括主食）打8.8折，餐饮茶品打6.8折；住宿和会议室、宴会厅使用实行vip价。
（2）vip（贵宾卡）发放办法：已在山庄消费5000元以上的个人；已在山庄举行会议、活动2次以上的单位团体；董事长、总经理需要发放的个人和单位团体。
（3）vip（贵宾卡）发放权限：vip（贵宾卡）发放需总经理审批。
2、制作会员卡2000张。
（1）会员卡优惠：餐饮菜品（包括主食）打9.3折，餐饮茶品打8折；住宿和会议室、宴会厅使用实行会员价。
（2)会员卡发放办法：已在山庄消费3000元以上的个人；已在山庄举行会议、活动1次以上的单位团体；董事长、总经理和山庄领导需要发放的个人和单位团体。
（3）会员卡对外销售：100元1张，个人提成20元。
（4）会员卡发放权限：会员卡发放需山庄领导批准。
3、制作储值卡四种。
（1）铜卡50张，存储金额5000元；送储金额300元，占6%；
（2）银卡30张，存储金额10000元；送储金额800元，占8%；
（3）金卡20张，存储金额30000元，送储金额3000元，占10%；
（4）钻石卡10张，存储金额50000元，送储金额6000元，占12%。
储值卡消费不提现，不找现；储值卡消费不享受vip、会员优惠。
二）实施散客、宴席优惠营销。
桌以内（不含5桌）打9.5折；
桌以上（含5桌）不满10桌打9.3折；
桌以上，每10桌送1桌；
桌以上（含25桌），在每10桌送1桌的同时，送普通标间1间；30桌以上（含30桌），在每10桌送1桌的同时，送大床房1间；35桌以上，以此类推。
享受vip、会员优惠的，不享受散客、宴席优惠；使用储值卡结账的不享受散客、宴席优惠。
三）实施全员提成营销。
1、餐饮（含茶水）：凡山庄员工（除营销部人员）介绍来的餐饮散客、宴席、自助餐盒饭，已打折（单桌桌餐最高打9.5折、自助餐盒饭不打折）或执行各种优惠的没有提成；没有打折或未执行各种优惠的，其提成为：
散客桌餐提成5%；宴席桌餐提成3%；自助餐、盒饭提成1%。
2、客房：凡山庄员工（除营销部人员）介绍来的住宿客人，低于客房折扣价的没有提成，按客房折扣价结账的提成3%;按挂牌价结账的提成10%。
3、会议室、宴会厅使用：7折以下（含7折，山庄领导批准）没有提成，7折以上的按多出部分的10%提成，计算公式如下：会议室提成＝（会议室使用价－会议室挂牌价x0.
7）x10%x天数。如迷你会议室使用1天的挂牌价为1000元，xxx以900元**使用3天，其提成为：提成＝（900－1000x0.
7）x10%x3＝60元。
对自行进入山庄的散客、团队用餐、住宿和自己预定的会议、宴席，任何人都不得占为自有，一经发现，散客罚款200元，团队、会议、宴席罚款1000元。
四）营销部营销。
山庄营销部营销，是山庄营销的主体，必须发挥营销部的职能，调动营销部人员的积极性，大力开展山庄产品宣传营销活动。
1、营销部人员的工资构成。
月工资＝绩效工资+全勤奖+话费补贴+交通费补贴+超额提成。其中，绩效工资、话费交通费补贴按完成任务比例发放。新入职的营销人员，第一个月为熟悉业务，积累客户阶段，没有营销任务，但必须签订15个客户协议，工资按基础工资+绩效工资的80%发放，没有话费、交通费补贴；营销人员连续三个月完不成任务者调职或自动离职。
具体如下表：
2、营销部的绩效考核办法和超额提成
1）营销部部门绩效考核办法和超额提成。
营销部部门按每月下达的目标任务进行绩效考核，山庄只考核部门经理，个人由部门考核。营销部经理1000元的部门绩效考核工资按部门完成任务比例发放。如1月份下达营销部目标任务为20万元，完成了18万元，占目标任务的90%，则发放营销部经理的部门绩效考核工资为：
1000x90%=900元 。
营销部部门超额提成分两部分：
a、凡属营销部开发、跟进并接待服务的客户、会议、各种活动、宴席等，提成按2%计算；
b、凡属山庄安排，由营销部跟进并接待服务的客户、各种会议、活动、宴席等，提成按1%计算。
营销部的超额提成必须根据每人完成任务多少按比例进行分配，不能归经理一人所有。
（2）营销部个人绩效考核办法和超额提成。
a、营销部个人绩效考核办法：
营销部个人的月绩效工资为2000元、话费交通费补贴200元；个人月任务为4万元，完成任务，绩效工资、话费交通费补贴全额发放；未完成任务，绩效工资、话费交通费按完成任务的比例发放。如xxx6月份完成任务3万元，完成任务的75%，则绩效工资就是：2000x75%=1500元；话费交通费就是：
200x75%=150元。
b、营销部个人超额提成：
a、客房提成：
低于客房协议价（需山庄领导批准），只算任务，没有提成。按客房协议价执行的，其提成为：2万元以内提成2%；2万（不含2万元）－－4万元提成3%；4万（不含4万元）－－6万元提成4%；6万（不含6万元）－－8万元提成5%；8万（不含8万元）——10万元提成6%，10万元以上（不含10万元）提成7%。
每2万元为一个提成区间，最高提成为7%。
高出客房协议价的按如下公式计算提成：房价高于协议价的提成=×天数。
执行客房挂牌价的提成10%。
b、餐饮（含茶水）
凡打折的或执行各种优惠的只算任务，没有提成；没有打折或执行各种优惠的其提成为：散客桌餐提成5%；宴席桌餐提成3%；自助餐、盒饭提成1%。
c、会议室、宴会厅提成。
会议室、宴会厅使用6折以下（含6折，需山庄领导批准）只算任务，没有提成，6折以上的按多出部分的10%提成，计算公式如下：会议室提成＝（会议室使用价－会议室挂牌价x0.6）x10%x天数。
如迷你会议室使用1天的挂牌价为1000元，xxx以900元**使用3天，其提成为：提成＝（900－1000x0.6）x10%x3＝90元。
五）关于任务和提成的几个问题。
1、凡山庄安排，由营销部跟进并接待服务的客户、会议以及各种活动等，只算营销部任务，不算个人任务，也没有个人提成。
2、个人任务和超额提成，按日期先算任务，后算超额提成。如xxx1 月1日联系来5桌不打折宴席，只能算任务，不能到月底算提成。
3、所有超额提成，每月计算出来后，均按收回帐款比例发放，当月帐款100%收回，提成100%发放。
（六）全员营销和营销部营销业务单的确认。
1.山庄人员联系到的客户，务必经营销部向各有关部门填发接待任务通知单，通知单上要写清楚客户的服务要求，以便各部门确保服务；任务单自己须留一份作为算账之用。
2.营销部下达的任务通知单，在那个部门发生的业务，必须由那个部门的吧员、经理两人签字确认方可有效，缺一不可；前厅、餐饮吧员要将确认后的接待任务通知单随同顾客消费单报财务部。营销部底单须经营销部经理签字认可。
3.所有业务单必须于第二天十二点前处理完毕上交财务。财务部要按照规定严格审核把关，已经上报财务的，发现没有按规定签字确认的，一律不得算作任务，也不得补签。
此方案从年月日起执行。
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一般来说开业当天是不营业的，但是从第二天开始就要开始营业并开展 推广活动。要制定一套非常完善的方案，从店长到前台到美容师都有一套接客待客和沟通的流程与话术，要先进行活动前的培训，方案一般都是全国统一的，所以美容院应根据店的具体情况结合公司方案来制定。可以会员卡为主 也可推疗程卡为主 也有以推产品为主...