如何促进老顾客的营销计划方案

发布 2022-03-07 01:31:28 阅读 7180

方案(初稿)

引言:在成本消耗越来越高的今天,谁能做好深度营销,维护好老客户的关系,促进二次、三次消费就可以在市场中占得更大份额的蛋糕,因此,老顾客的维护已经成为当前每个公司非常重视的一项日常工作。老客户对公司已经建立了一定的信任感,成交的机率也会高很多,所以是最快见成效的客户群体。

无论从本公司还是其他公司调查来看,调查结果显示,公司中一个忠实的老顾客起码会给公司带来五个左右的新顾客,达到了商品的宣传也促进商品的购买,续而通过有效的维护,这些新的顾客又将成为公司的忠实顾客。这样不断的循环,能逐渐形成一个巨大的稳定的销售网络。因此,不间断的维护老客户群体与其建立、培养深厚的感情、拉近距离是必可不少的一项营销工作。

那么,为何我们要去维护老客户关系呢。

据以往调查显示,从服装、影视、维护保养等几个行业来看:

争取一个新客户的成本是抱住一个老客户所花费的8倍。

一个企业只要比以往多留住5%的老客户,则利润可增加25%以上。

像一个新客户推销新产品的成功率是15%,而对于一个老客户而言差不多能达到50%。

维护老客户关系的基本方法:

为老顾客群体提供一些独特的服务,制定特有vip卡,享星级服务,专人负责,明细管理。

1)通过系统数据库查询客户生日,对每一个客户的生日采用日历提醒的方式,提前设定提醒,并做好相应的准备。如:生日时送个贺卡(设计h5页面连接,私发至个人微信或手机号)或者定期向老顾客发送信息问候,有福利及节假日活动时及时通知,定期组织关于“回馈老顾客”的优惠等活动;针对体检消费一年一次的特殊性,借助公司现有条件,让客户除体检外得到实惠的物资,以及举办让老客户身边的朋友及家人得到福利的优惠活动。

(季节性防病知识)

2)开门做生意,如果老顾客稳定得好,生意自然好做很多,如同上街购物一般,消费者总会选择熟悉以及一些常驻的品牌,挑选这些品牌得时候消费者除了根据自身的喜好,更重要的是品牌的知名度,那么提升品牌知名度最重要的途径无疑是会员量的增加,这往往离不开老客户的介绍以及推荐。

根据调查各个行业的销售员,在与其沟通与交流中,总结出以下销售技巧以及与客户交流的方法:

1、记住顾客的容貌或者姓名。

人的记忆力有强弱之分,但是记住客人的姓名和容貌会给客户带来心理的惊喜,这是拉拢顾客的最好方法,这个道理作为一个合格导销售员都能做到。为了记住顾客的姓名,在店内接待期间,可以配合顾客的特征多称呼几次,只要能记住顾客的特征,其称呼自然会深植在脑海中。与顾客交谈时,多多称赞客户,例如:

“(某某女生、先生)您今天的精神很好啊。今天穿的衣服很时尚啊,在哪买的啊?,当然称赞是适当的也是看情况来进行的,如天气好,客户进门时心情也好,那么这个时候是抓住称赞最好的时机,如天气不好,客户进门垂头纳闷,这个时候切忌在客户旁边不识趣的乱称赞一番。

为什么要强调这些呢,客户在进行体检时,大部分时间是一个等待的过程,在每一个科室都要排队等上几分钟,纯属正常不过,那么我们通过这些时间,多聊天,使客户能够找到归属感,也同时证明了我们的热情服务。这样谈到心头后,可以引导客户介绍客户。(这一门技巧要让每一位导检的**精通。

)称呼顾客并与之交谈的过程,就是把顾客的特征与其姓名联系起来的记忆秘诀。

2、会员制。

会员制是留住固定老顾客的有效形式,具体有两种形式,会员卡与积分制;

a、会员卡

把在公司体检金额在300以上的客户单独成立出来,制定vip卡,持卡客户享有私人健康顾问回访,检前事宜通知,安排等服务。凭此卡还可在公司旗下的其他部门享受一定的优惠待遇。比如,持有此卡在车爵士消费享洗车 xx元,其他费用xx折或优先消费权。

通过调查:消费者去一个地方消费,如:唱歌、吃饭、买衣服,如消费场所的环境好,服务态度好好,***,服务员跟您沟通亲切,客客气气,办事又周到,还给消费者特权让消费者的服务高于别人。

久而久之,消费者自然会把公司作为口上称赞及宣传给亲朋好友的最佳推荐,这些就是给客户归属感让客户建立信任的基础上实现的。

会员制不是目的,主要目的是通过会员的方法多和顾家交流,找一个给客户服务的借口。

会员卡的发放、会员权利的使用情况采起专门的记载,这既保护了顾客的个人隐私,又方便了管理。

注:管理人员必须签定保密协议书,防止资源外泄或客户投诉,造成不必要的损失和麻烦。

b、积分制。

积分制也是留住老顾客的一种不错的选择,积分制与会员制的不同之处在于,尽管关键都在于激励顾客再次消费,但是采用积分制的办法是吹糠见米的实惠,把以往消费总金额按1比10的比例进行累计,如体检消费啦999**,今年做一个699**,可直接抵用100元使用,同样又获得699积分,不断的循环。

第二种办法就是换购一些礼品,礼品的价值让他在市面上是买不到的,当日体检可兑换礼品或明年再检使用。

把积分定的1500分兑换xx商品,为什么要定这个基数,因为以往客户消费平均在700元左右,要么这次体检一个高一点的**,这样也是一个推**的方法。如客户不提高,那么只有来年再使用。

会员卡的外观:既能凸显出我们的品牌,又要结合精致与艺术品于一体有收藏价值,惜之爱之。

会员卡材质:多采用耐久性较好且档次较高的材料。可像信用卡一样在卡片正面印上持卡人的姓名,让持卡人感觉自己是独一无二的。

总之,顾客走进体检中心,我们走进客户心里。

对待老顾客要坦诚,新顾客要热情,急顾客要速度,慢顾客要耐心。

注意事项:把客户分类,客户一般分为两组。

一是对服务质量满意型,这样的客户,不光要维护,还要从他们的关系网上拉动新客户消费。

二是不满意型客户,这类客户不能去推荐再消费,要把客户不满意的地方找出来,了解事件原委,给客户一个公开的解决方案,还客户一个满意的答复;将不满意客户的售后做好,会比满意型客户更好维护更容易建立感情。

三是成立客户回访表,通过回访表考评私人健康顾问的服务与工作标准,杜绝遗漏或出现问题不管的现象。

四是关于互动单位积分抵用消费的问题。定制的**要在保证减分后还能保证利,如体检中心:你有2000积分,要避开365元,如直接抵用,客户只出165元,这样就不能保证利润啦,满300抵1000积分(100元)满600元抵2000(200元),这样就避免啦高拉低的现象,再说积分只限个人使用,所以不管客户有多少积分,都不用担心,越多越好。

五是减少环节和流程,让客户享受比平常不一样的待遇,开通vip通道,让客户有快且服务周到的体验。

六是还有得设定24小时客户专线,设定转接专线,保证客户需求无时无刻得到应答。

关于转介绍。

老客户转介绍的问题不能太直接的反馈优惠,这样会让新客户感觉被推销,产生防备心理,俗话说:害人之心不可有,防人之心不可无。所以要避开这个问题,另一个问题就是要让老客户也得到利益同时降低公司成本。

考虑两点问题作出想法:如老客户带动新客户消费,新客户消费999**,获得999积分,老会员同样获得999积公,积分只限人个使用。这样即避免啦新客户防备,又让老客户得到利益,比直接反客户100元要好,还能让他用于再消费。

工作准备。1、人员的准备。

按思路以院内**为主,采起定岗加薪或自愿式,首先定岗式比较服从安排,专门的一个接待办公室和回访**(4部以上),因要减少环节,所以单独管理人也要在一个办公区,这样一对一的沟过处理,减少环节。

下午工作时间:14:00至17:30

二、人员的培训,业有专攻,至少3天时间的基本成交话术和**话术要熟练掌握,1周内的督导讲解,实战操作。要拿一些**练手,不能马上拿优质客户打**。

2023年04月07日。

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