目录。一、茶叶市场调研的重要性2
二、茶叶市场调研的步骤和方法2-4
一）市场调研的步骤2-3
二）茶叶市场营销调研的一般方法3-4
三、 市场营销组合4-23
一）产品策略4-12
二）分销渠道策略12-13
三）定价策略13-16
四）**策略16-23
四、茶叶营销的几个关键问题24-25
一）茶叶产品质量24
二）企业自身条件分析24
三）市场调研及分析24
四）市场营销组合25
一、茶叶市场调研的重要性
几千年前兵家鼻祖孙子就提出知己知彼方能百战不殆的重要战略思想，它的这一军事思想时至今日在各行各业仍是光芒不减、屡试不爽，并且不断丰富和发展着。茶叶企业要做大、做强、做好，同样要对茶叶市场进行认真的调查研究工作，以便能更好地运用产品、分销、定价、**等手段进行有效的市场营销组合，积极参与市场竞争，占领更多目标市场、促进企业向大、强、好的方向发展。
二、茶叶市场调研的步骤和方法。
一）市场调研的步骤。
、确定调研目标。即确定调研所应解决的问题，做到“有的放矢”比如，是要了解市场需求情况呢？还是要了解竞争者的状况？或者兼而有之。
、确定调研项目。例如，对某一类茶叶产品市场需求的调研，目的是通过了解市场需求，为企业更好地满足需求服务。为达到这一目标，市场调研至少要掌握该类产品消费者数量、人均收入水平、消费者支出结构及该类产品在总支出中的比例、茶叶市场上同类产品销售状况等。
3、调研前的准备。包括拟订调查方案、明确调查对象和调查单位、拟订调查提纲、设计调查表。
4、组织实施调。即调研人员着手市场调研工作并收集材料，为进一步分析提供依据。
5、资料分类整理即对调查所获取的原始资料，进行阅读和编辑整理，既要剔除调查资料中可查出错误的部分，又要采取适当的方法进行资料分类处理，以便分析使用。
6、资料分析。在资料整理的基础上，市场调研人员还要运用某些统计方法对资料进行检验和分析。
7、撰写调研报告。经过资料的分析，对所调查的问题做出结论，并提出实现调查目标的建设性的书面意见，供领导决策。
二）茶叶市场营销调研的一般方法。
1、询问法。即以询问的方式了解情况、搜集资料，并将所要调查的问题，以面谈、**、书面等形式向被调查者提出询问，从而获得所需的各种情况和资料。询问法是市场调查中最常用的一种方法。
按调查者与被调查者的接触方式和询问表的传递方式不同可分为访问调查、**调查和通讯调查（调查表、信函、订货单等寄给被调查者请其填写后寄回）。
2、观察法。即在不向当事人提问的条件下，通过各种方式对调查对象作直接的观察，在被调查者不知不觉中，观察和记录其行为、反应或感受。
3、实验法。此法在搜集市场研究资料中应用很广，特别是在因果关系的研究中，实验法是一种非常重要的工具。例如，将某一种茶叶产品改变设计、改变质量、改变包装、改变**、改变广告、改变陈设、改变销售渠道以后，对销售量会产生什么样的影响，都可以先在一个小规模的市场范围内进行实验，观察顾客的反应和市场变化的结果，然后再决定是否推广。
各种调查方法各有优缺点，在实施的过程中要综合利用取长补短。原则上要符合企业自身的个性（包括人力、物力和财力情况）特点。
三、 市场营销组合。
市场营销组合是市场营销学的重要概念和企业的竞争策略，也是企业市场竞争的基本手段。是综合运用企业可以控制的营销手段，对它们实行最优化的组合，以取得最佳市场营销效果。其中产品、分销、定价和**是企业市场营销可以控制的四个因素，也是企业市场营销的四个手段，它们不是彼此分离的，它们是相互依存、相互影响、相互制约的。
在开展市场营销活动时不能孤立地考虑某一因素（或手段），因为任一因素的特殊优越，并不能保证营销目标的实现。要对它们进行综合考虑、整体规划、合理编配、优化组合，使它们密切配合，发挥出系统功能，实现最佳的市场营销效果。
在激烈竞争的市场条件下，企业要满足顾客需要，完成经营目标，赢得市场竞争的胜利，不能依靠某种单一的营销手段和策略，必须从目标市场的需要和市场环境的特点出发，根据企业资源条件和优势，综合运用各种营销手段，形成统一的、配套的营销策略，通过企业上下各部门的协调努力、密切配合才能实现。
一）产品策略。
茶叶产品是企业市场营销组合中的重要因素。产品策略直接影响和决定着其他市场营销组合因素的决策，对企业市场营销的成败关系重大。在现代市场经济条件下，每一个企业都应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，以更好地满足市场需要，提高企业产品竞争力，取得更好的经济效益。
研究产品策略，必须明确产品的概念。所谓产品，是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。这一产品整体概念包括核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。
其中核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，也就是说消费者购买某种产品，并不是为了占有产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用和利益，就茶叶来说应包括社会交往的实现、社会价值的实现、身心健康的追求、精神愉悦的享受等。形式产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的茶叶产品实体和服务的形象。如果形式产品是实体物品，则通常表现为茶叶产品质量水平、外观特色、外形式样、品牌名称和茶叶包装等。
产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现。企业应首先着眼于顾客购买产品时所追求的利益，以求更完美地满足顾客需要，从这一点出发再去寻求利益得以实现的形式，进行产品设计；延伸产品是指顾客购买形式产品时所获得的全部附加服务和利益，包括免费送货、质量保证、售后服务等。
在对产品整体概念有一定的了解后我们要来了解一下产品生命周期，我们这里讲产品的生命周期是指具体的某一种茶叶产品的生命周期。某一种茶叶产品在市场上的销售情况及获利能力随着时间的推移而变化，这种变化的规律正像人和其他生物的生命一样，从诞生、成长到成熟，最终走向衰亡。这个过程在市场营销学中是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的全部时间。
换言之，产品生命周期指的是产品的市场寿命，而不是使用寿命。产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。产品退出市场，标志着生命周期的结束。
产品的生命周期一般可分为四个阶段，即：介绍期（或引入期）、成长期、成熟期和衰退期。茶叶新产品投放市场，进入介绍期，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。
为了扩展销路，需要大量的**费用，对产品进行宣传。在这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能大批量生产，因而成本高。销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，甚至可能出现亏损。
产品在介绍期的销售取得成功以后，便进入成长期，这时顾客对产品已不陌生，大量新顾客开始购买，市场逐步扩大。产品开始大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额和利润迅速增长。由于有利可图，竞争者纷纷进入，同类产品供给量增加，**随之下降，企业利润增长速度逐渐减慢，最后达到生命周期利润的最高点。
经过成长期之后，市场需求趋向饱和，潜在顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降。在此阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，**费用增加，企业利润下降。随着科学技术发展，新的产品或新的代用品出现，例如，茶叶饮料、茶果露、茶果汁以及其他碳酸饮料等。
将使顾客的消费习惯改变，转向其他产品，从而使产品的销售额和利润额迅速下降，产品进入衰退期。产品生命周期各阶段的划分是相对的。
一般来说，各阶段的分界根据是产品销售量和利润的变化情况。在介绍期，产品销售量与利润增长都较为缓慢，一般利润为负。一旦销售量开始迅速增长，利润由负变正，说明产品正由介绍期进入成长期。
当销售量的增长减慢，利润增长率接近于零时，产品已进入成熟期。在此阶段产品的销售量从缓慢增加到缓慢递减，同时利润额开始下滑。当销售量加速递减，利润也以较快速度下降时，说明产品已进入了市场衰退期。
事实上各种产品生命周期的曲线形状是有差异的。有的产品一进入市场就快速成长，迅速跳过介绍期；有的产品则可能越过成长期而直接进入成熟期；还有的产品可能经历了成熟期以后进入第二个快速成长期。。
1、介绍期营销策略。
a.快速掠取策略。
这种策略采用**格、高**费用的办法，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率。当然采取该策略必须有一定的市场环境，如大多数潜在消费者还不了解这种新产品，已经了解的急于求购，并且愿意按价购买；厂商面临潜在竞争者的威胁，应该迅速使消费者建立对自己产品的偏好。
b.缓慢掠取策略。
在市场面比较小，市场上大多数消费者已熟悉该新产品，购买者愿意出**，潜在竞争威胁不大的市场环境下，为了获取更多的利润，企业往往以**格、低**费用的形式进行经营。
c.快速渗透策略。
此策略旨在以低**、高**费用迅速打入市场取得尽可能高的市场占有率。在市场容量很大，消费者对产品不熟悉，又对**非常敏感，潜在竞争激烈，厂商随着生产规模的扩大可能降低单位生产成本的情况下适合采用这种策略。
d.缓慢渗透策略。
这种策略以低**、低**费用来推出新产品。适用于市场容量很大、消费者熟悉这种产品但对**反应敏感，并且存在潜在竞争的市场环境。
2、成长期营销策略。
产品经过介绍期，消费者已经熟悉，消费习惯业已形成，销售量迅速增长，这时产品进入成长期。进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长。在这一阶段利润达到最大。
随着销售量的增加，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会加入竞争市场。竞争加剧导致新的产品出现，产品市场进一步被细分，销售渠道增加。厂商为维持市场的继续成长，需要保持或增加**费用；但由于销售量的增加，平均**费用有所下降。
针对成长期的特点，厂商为维持其市场增长率，使获取最大利润的时间得以延长，可以采取下面几种策略。
a.改善茶叶产品品质。
如改变产品泡饮方式（袋泡茶叶的出现）、改变产品包装款式、提高产品档次、提高产品附加值等。对产品进行改进，可能提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。
b.寻求新的分市场。
即通过市场细分，找到新的尚未满足的分市场，根据其需要组织生产，迅速进入这一新的市场做到见缝插针、避实击虚。
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