一、电力系统的组织架构。
国家电网：分为华东（上海、江苏、浙江、安徽、福建）华北（北。京、天津、河北、山西、山东）
华中（湖北、湖南、河南、江西、四川、重。
庆）西北（陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆）
东北（辽宁、吉林、黑龙江）
五个电网公司；
南方电网（广东、广西、云南、贵州、海南）
各个电网公司又专设超高压运输公司。
主要负责大的电网建设中输。
电线路的铺设）
各电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武。
汉高压研究所）
各省市电力公司等。
省电力公司：主要接触的部门有生产计划处和电力物流公司。生。
产计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划。
制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和。
技术方案进行审核。
这其中也包括了对电力物资**商资格的审查和。
对产品质量和技术的鉴定。
电力物流公司的主要职能是电力物资的采。
购。如办理入网选型、
举办招标活动、
制订招标书、
制订采购计划等。
各地市电力公司：一般设主管局长，分管局长（人事组织、农电、生产计划）总工（分管技术）
下设营销科、生计科、物流中心、计。
量中心、设计院、
供电分局、变电分局、
农电分局和财务结算中心等。
生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的直接领导。
一般都是总工。每个地区的具体情况不一样。
物流中心：和省局电力物流公司的基本职能是一样的。一般合同的签。
订、回款的初始程序都是在物流中心，物流中心也是销售人员最直接。
的客户对象。
设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对。
于产品的需求信息，可以在这里最早得知。
供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直。
接用户之一。
变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建。
设维护工作。也是产品的直接用户之一。
农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直。
接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较。
大。二、电力系统的前期接触。
入网选型：所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定。
期的召开电力物资**商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力。
物资**商名单及其产品的规格型号。
只有进入选型名单的电力物资。
**商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。
一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是。
生计科和物流中心。
初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能。
的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：
局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、**（手机和住宅**）、家庭住址、社会关系等。
各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。
对于可能升至实权人物对象要有**和格外的重视。
随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人。
员外出旅游或开会的情况。
通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。
培养。1-2个低级职员的良好客户关系，以便信息的获取更及时和。
准确。确定需要深入接触的对象，即公关目标。
拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在。
很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客。
户，机会总是在不断的接触中产生的。
拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽。
烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。
要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门；
自己的竞争对手；其他行业的电力物资**厂家的销售人员。尽可能。
的扩大自己的信息**和通。
三、电力系统的深入拓展。
利用一切可利用的资源来接近客户。
至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客户关系。
从上往下的营销摸式才是最好的。
注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。
注意各部门的客户关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户。
对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。
要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以。
达到削弱对手竞争力的目的。
四、电力系统合同的签订。
**之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对。
手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。
要去了解客户以往的采购**，竞争对手以前的**，只要客户。
关系到位，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报。
价对竞争对手的**进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售人员。
的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。
要注意破坏竞争对手的客户关系，但一定要注意技巧和方法，在。
没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。
**之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技。
术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客户关系。
签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并。
要拜访回款所要涉及的部门。
签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。
五、电力客户的回款。
通常回款都是由物流中心办理相关手续，再到财务结算中心办理。
汇票，完成回款。但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的。
所以良好的客户关系和信息渠道的通畅才是及时回款。
的有力保证。
回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额。
过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。
客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况，信息的通畅能让你。
比对手的行动更快，良好的客户关系让你的回款份额比对手更多。
在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中。
涉及到的每一个环节的客户关系的沟通和培养。
在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间。
等因素，避免因回款而损害客户关系。
回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定。
要取回对方的电汇凭证的复印件。
在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。
六、可能出现的困难及对策。
了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。可。
以通过对不同部门的相关人员的多次走访，来了解实际情况。
对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救，除了。
自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电力系统内部。
的人际关系来协调和解决。
对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不。
可用权力高的一方来压制权力低的一方。
因为电力系统采购中往往会。
出现“一票否决权”，即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。
对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难，应注意及时的。
沟通，提出自己的意见和解决办法。
5、到的问题。
可以利用公司、同事、客户以及其他的电力**厂家的资源来解。
决自己遇。
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