餐饮年度营销策划方案

硬指标是以统计数据为基础，把统计数据作为主要评价信息，通过硬指标信息的直接提取或硬指标计算公式，最终获得数量结果的业绩考评指标or equal to 200 mm, not more than 4 mm. 7.3.

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---餐饮年度营销策划方案。

一．前言：近年来餐厅产品雷同、千篇一律、百店一格的现象比较突出，致使餐厅间竞争愈演愈烈，导致成本上升，效益下降。消费者需求的多样化，要求餐厅产品也必须多元化。

应该拥有各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。餐厅软件要在具备“老三化”（规范化、标准化、程序化）的基础之上做到“新三化”（个性化、特色化、形象化）。创新要遵照顾客的要求去进行，充分征求顾客的意见，听取多方面的反映。

对于老顾客应主动征求改进意见，及时改进工作，使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。对于新顾客要加强宣传餐厅的功能特色，突出与其他餐厅不一样的地方。

要留住顾客，产品就必须有变化、有创新、有突破。餐厅若要表现出与众不同的差异性，最容易的突破点就是文化。文化的地域特点特别明显，入住的客人绝大多数是异地客人，且星级越高客人与餐厅所在地的距离往往越远，文化差异性也就越大。

我们可以在服务人员服饰、服务形式、饮食文化、背景**、娱乐活动等方面突出表现本地方特点，吸引顾客选择自己的餐厅消费。餐厅提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，对于异地的各种文化往往表现得乐意接受。客人来自四面八方，程式化的模式不可能适应所有客人，有时候客人也许会觉得这种迎合是一种蹩脚的服务。

当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。经营要有创新思维社会越发展，市场越细分，餐饮经营越应该专业化。内部营销就是企业内部全员**，这是餐饮营销的继续和延伸，是节约营销成本的最好形式。

首先，内部**是面向已经入住的客人或老顾客进行的**，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。其次，内部**不需要专职人员，与外部**活动相比既容易又方便。从总经理到服务员，从前台到后台，人人都可参与，餐厅全员都是义务推销员。

只要把全体员工的积极性、主动性调动起来，再适当地掌握一些方法和技巧，餐厅就会形成强大的内部推销力量。再其次，内部**不需要专门的经费投入。它不象广告、公关等要有专项经费开支，而是在完成本职工作的同时，不失时机地、恰到好处地向客人推销，只需多一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换而已。

这是成本最低，见效最快的**手段。另外，内部**不受任何限制，在服务过程中随时随地都可以展开**，非常便捷。

所以，内部**是一种非常有效的营销。它是外部**的一种延伸。内部**取得成效的保证是服务的优质化。

只有优质的服务才会令客人满意，才能让客人乐于接受内部**的诱导，愿意增加消费和再次消费。此外，建立健全一套激励内部**机制是做好内部**、树立全员营销意识的制度保证。在经济持续高速发展，餐饮市场继续活跃的大背景下，餐饮企业正不断根据外界环境及自身条件调整公司发展战略，以逐步实现最优发展模式。

那么，如何能在新一轮的竞争中取得优势并扩大战果，与其他大型稳定的餐饮巨头们缩小差距，品牌化打造仍是首要任务，我们要打造自身的文化特点。餐饮品牌的打造还在于品牌架构的丰满，也就是在餐饮主品牌的上下游打造出一个完整的链条，使其从业态上形成呼应。创新多变，自成体系是品牌化整合的工作重点。

现在的餐饮消费也已进入到第三重阶段，即看不见、摸不着的整体消费意识阶段，消费者在离开消费场所后在头脑中形成的整体感知回应是什么，这便体现出餐饮店的品牌文化，所以我们的独特体系已不仅仅是菜品、味道、服务、环境、**等，而是综合因素的整体体现。品牌化打造是我们日后突围的重要手段之一，而实时的战略与战术运用更是餐饮业自成体系的重要方法，以便在“不同的区域里都能创造精彩”。

二、市场竞争态势分析

在市场竞争态势中，用市场区隔的方式将餐饮行业区分为中式餐饮与西式餐饮两种。我们经营的是正宗的港式粤菜，而这在南宁市是绝无仅有的，因为大部分的餐饮企业都会因为客户群的不同而一味的去迎合客人，导致本来计划的经营正在逐步的发生变化，这也导致了大部分的客人会在我们的酒楼反应“在南宁市吃不到正宗的粤菜”，为了寻找差异化，我们需要坚持我们一贯的方针，把企业的经营目标贯彻落实到每个部门与岗位，同时也通过全员的内部营销来打造属于我们自己企业的餐饮文化。

三、市场定位

南宁市的餐饮业形成了自己独特的风格，特别是东盟博览会召开之后，一些外国的风味小吃和土特产品也开始进军南宁。大众消费成为餐饮消费主旋律。随着城乡居民收入的不断增长和个人餐饮消费能力的进一步增强以及居民消费观念的转变，大众消费逐步成为餐饮消费的主流。

家庭、个人消费持续增长，成为餐饮的主要卖点，节假日消费、休闲消费成为餐饮市场中的新亮点。我们企业要体现特色经营和品牌战略。特色和品牌是经过长时间的考验，能够在激烈的市场竞争环境中脱颖而出，并取得了市场和消费者的认可，具有较高创新和赢利能力的具体表现。

重点是菜点的品种和质量，服务质量的高低也不能忽视，必须向消费者提供舒适的用餐环境和良好的用餐氛围。无论是菜点品种、质量、服务水平，还是用餐环境，都要充分体现饮食文化和企业文化，使顾客既能满足物质上的享受，又能满足精神上的享受。

四、行销定位策略

行销定位策略是行销成功与否的重要关键。由于所有的行销活动，包括销售、广告、**、订价、商品生命周期、包装、配销及公共关系均以市场定位为依据。

1.目标市场。

根据市场情报显示，以餐饮产业的企业而言，其最常采用的市场区隔方式是以"人口统计因素"为主，其他如地区因素、顾客心理因素与顾客消费行为因素等较少使用。而在人口统计变数中，又以"年龄"与"职业"最常被运用；西式餐饮业者均以年龄作为市场区隔的考虑变数；中式餐饮业则以职业为市场区隔的变数。我们企业的定位应该在来南宁投资业者、市政机关单位、上班族的市场客层。

2.市场定位。

以高品质、**格的定位，希望带给消费者的印象是产品比竞争者较好，**比竞争者较贵。既要满足"家庭成员的消费"，提供一家庭式温馨团圆的用餐气氛。同时业要适应上班族"快速、简便"的用餐环境。

我们应该以中式餐饮简餐与外带餐盒，并以快速自我选择的环境，透过点心式产品的组合，来满足消费者多样化的需求。所以我们的市场定位上的做法应该更倾向于塑造"吸引目标客层的舒适用餐"印象诉求为定位策略。

五、行销组合策略

1.商品定位。

提供简餐，推广的重点在小孩子的需求层面，一方面希望培养小孩子从小吃快餐的习惯，另一方面也希望透过小孩子的带动，能吸引整个家庭成员都到店中接受温馨的服务。以往餐饮市场以上班族与学生为主要客层，今日的快餐市场由于加入了许多妇女与小孩，更增加市场的活泼性与热络，使经营者有更多的选择机会。

2.商品策略。

商品策略系根据行销定位策略所选定的区隔市场，提供符合该一区隔市场需求的商品。餐饮业属于零售服务业的领域，因此，在进行商品组合与商品企划时，有下列各项因素值得考虑：

1）零售服务业的无形性（指服务）

2）零售服务业的可变性（指市场客层）

3）零售服务业的不可分离性（指连锁店经营与行销策略）

4）零售服务业的消减性（指形象、知名度与口碑等公关因素）

在拟订商品策略时，应以快餐连锁的商品来加以定位，其中应包含下列各要项：

实体商品的**。

商店气氛的塑造。

动线的规划与pop广告的陈列。

提供的服务与特色。

酒楼卖场的整体设计与规划。

以上五种要项必须由企划-控制-追踪-评估之商店管理制度加以落实。果真如此，方能在竞争市场上取得优势竞争的条件与机会。

3.订价行销。

订价乃行销战略中最敏感而痛苦的决策。一方面，**决定企业之收入，另一方面，**又为企业在市场竞争中刺激业绩的主要**。目前市场餐饮酒楼的**普遍偏高，是众所皆知的事实。

然而，根据市场访问资料显示，影响商品**的重要因素，可归纳为下列各点：

成本因素（包括经营成本与行销成本）

竞争者订价水准。

顾客心理**标准。

公司的行销目标。

公司的行销利润与市场占有率衡量。

4.订价策略。

a.依消费者对消费价值感的知觉来感受价值，加以订价。

b.参考竞争者所订的**加以订价，目的在于市场竞争。

c.参考竞争者所订的**及顾客反应意见加以订价，以市场渗透与竞争优势为目的。

d.以订价尾数不为零或整数为原则，加以订价，如3．8元、4．5元，其目的在渗透市场与刺激市场占有率。

我们的的订价策略应多以成本加成为原则，同时以竞争导向与渗透市场为订价目标。大众化的普及**，让更多消费者享用商品为主要订价目标，如此有利于市场扩张。先行决定售价，再根据这一**来企划商品组合。

人事费与材料费为成本的核心，因此追求规划经济与兼差员工（以时薪计算）的大量雇用为降低成本的重要途径，而雇请时薪兼职人员更是餐饮的市场潮流与经营方针。

5.通路策略。

由于餐饮是定位商圈的经营型态，生产、物流、配销与销售几乎同步发生，同时，商品又多无法保存太久，因此必须利用多点分布的扩散行销，来形成面的市场攻击，以达到攻占市场的目的。所以，走向连锁经营，以多店连锁各商圈向多处市场扩散，即成为经营成功的要件。

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