文化简报2019第三十八期

市场部文化学习---美文欣赏第三十八期（总六十一期）（周刊）

投稿人：袁枫超投稿日期：2023年10月30日。

主办：客服中心采编：陈凯文印发：陈凯文部门经理：陈国斌。

**商如何管理市场。

1．了解你的有效市场数量。

◆各位**商朋友们，你办公室有你的管辖区域的地图吗？你清不清楚你的省份里有多少个地级市？多少个县级市？

多少个区？多少个县？有没有考虑过这个问题？

你要非常清楚自己的区域，一定要有地图。做生意就像打仗，你做战打仗，没有地图怎么打？◆通过地图在你的管辖区域内找到你的有效市场数量，把你的有效市场在地图用红点全部都点出来，一目了然，看得非常清楚。

◆确定你的发展重点，哪些城市可以发展跟你订货的a类优质客户，哪些城市、县城可以发展上货量达到你全部货品的70%以上的b类客户，哪些城市可以发展上货量达到你全部货品的50%以上的c类客户，根据这种发展原则计算出你的市场容量。再分析你现在的销售网络和销售量，其中的差距就是你今年的奋斗目标。

2．建立销售区域形象店。

从零售商选择习惯分析，我们可以很清楚的发现，在同质品牌中，左右他们选择的往往看你品牌的卖场形象和服务质量，规范的店铺装修将产生强大的品牌号召力。

3．建立客户资料卡，更好的管理和服务零售商。

**商要建立客户资料卡，记载客户详细资料，客户等级，每次进货和调货记录；通过进货调货记录可以分析他们哪些款式畅销，哪些款式不畅销，对于畅销的货品应及时供上货，对于不畅销的产品可以致电给他们进行沟通，及时协助调配。

同时通过客户的进货记录还可以分析这个零售客上过哪些货品，哪些货品还没有上过，上个月销售量是多少，整个季度的销售量是多少，分析他们的盈利状况，对各客户的盈利状况要做到心中有数。

安排专门的人员定期致电给他们了解销售状况，了解他们需要的协助，了解终端市场销售的信息。要根据自己备货的具体款式与零售商及时沟通，让零售商配合你的货品结构来调整他们的推货计划。

4．分析你的客户，确定你的客户发展思路。

**商可以根据经营能力，年销售额，客户所属区域市场份额，市场份额增长率和市场信誉度来甄别有价值的零售商。

对上货量大，市场口碑好，信誉度高，经营能力强，发展目标明确的零售商，**商要重点发展，扶持他们成为你的核心客户。

对经营能力稍弱，但信誉度较高的可依赖的零售商，**商应多给予支持和指导性的帮助，提高其经营能力和信心；对经营能力弱，信誉低的零售商尽量避免与其合作，这类客户往往是占着地，不作为。

**商通过对自己的客户进行分析后确定，哪些客户应供足他的货源，让他们盈利，将他们发展成为明年可以配合你发展订货模式的核心客户。哪些客户是有培养价值，通过具体的一些服务把他们培养成可以全款全配的重点客户；哪些城市目前还是空白，今年应该发展新的客户；哪些城市有着一些占着地不做为的零售商，我们需要淘汰他们而重新发展的？今年你的目标是发展多少个核心客户，培养多少个重点客户，发展多少个新的客户，给自己的客户发展定下目标，然后按照这个思路去执行，实现自己的销售目标。

5．开发市场空白点。

现在很多批发商不再坐在店里等生意，他们开始走出去，做零售店拜访。他们也许讲不出终端营销的理论来，但却已经在做；只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场，在未来市场激烈角逐中立于不败之地。

终端是实现实际销量的地方。终端建设，从开发到管理到形成固定的网络需要很大的投入和较长的时间，这个过程中也许经济效益不佳，但这是对你核心竞争力提升的一种投资，是一个必然经历的过程，在这个过程中需要勇气、需要恒心、更需理智和决心——因为这是市场环境发展的要求，无法回避。**商欲在明天的市场上不被同行淘汰，自身终端网销建设是必经之路。

这是大势所趋，适者生存，你不做，别人在做，你就是会被淘汰。

**商与零售商好比是家庭组合，**商是家长，零售商是成员，**商对零售商不能“溺爱”，“骄纵”，放任自流，我们要明白，好的零售商是“管”出来的，不是“宠”出来的；好的零售商是“教”出来的，不是“哄”出来的。

最后，我们希望各**商对整个市场格局做具体分析，找出其中的关键环节，并着力予以解决；我们不能让客户处在长期放任自流的状态，我们要通过“管”、“教”、“激”的方式去改变与零售商合作的游戏规则，你需要他们的配合来提高自身的竞争力去迎接未来的发展！

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