市场部文化学习---美文欣赏第九期（总三十二期） （周刊）
投稿人：徐丹投稿日期：2023年03月27日。
主办：客服中心采编：石红印发：陈凯文部门经理：陈国斌。
经销商管理20则。
徐丹摘选。1、 了解公司政策了解、吃透公司不同时期的政策，既要与公司政策保持一致，又要结合当地实情，不能盲目地追求销售额，以导致扰乱市场秩序，损害公司和经销商的利益。
2、 销售品种经引导经销商均衡公司的等比例产品，不要只销畅销的产品，不愿意销售新产品和利润低的产品。要有重点产品、培育产品、系列产品的正确区分。
3、 商品陈列经销商店铺内产品陈列、摆放的好坏，对促进产品销售、树立经销商形象、产品的品牌形象有着十分重要的作用。
4、 参与**活动没有经销商参与**活动效果是不理想、不持久的。对公司举办的各项**活动，经销商是否能积极参与并给予充分合作？0
5、 销售额统计销售额在增长而且各月比较均衡，这是正常的。波动太大是管理不完善的表现。公司目前要求实际销售额的振幅不超过计划的≤20%。
6、 销售额对比检查自己公司产品的销售额占经销商总销售额的比率。
7、 费用比率费用增长超过销售增长是不健全的。打折扣大就多进货，折扣小就小进货，没折扣即使库存不多了也不进货，并向折扣大的竞争公司进货，这是客户没有忠诚度。
8、 货款周转率货款周转过快过慢都不好。货款周转过快，可能是将大量的产品向外调拨，对周边地区造成冲货的影响；货款周转过慢，可能是库存积压，销货不畅。一般正常情况周转为10-20次/年。
9、 加强终端支持产品展示、pop、现场**。
10、 拜访计划拜访经销商是销售人员基本职责之一。除了特殊情况和另时任务之外需要增加或减少拜访次数之外，一般情况应按拜访计划执行。公司要求至少每周拜访经销商一次，二级联销体每2周拜访一遍。
销售人员应该避免：对销量大的与自己关系好的经销商经常拜访；对销量不高却有发展潜力，或销量不错但与自己关系不好的经销商很少拜访。
11、 拜访内容一是要按制定的访问计划和任务要求，看是否认真执行了。二除了常规拜访之外，销售人员要努力做到建设性的拜访。即每次拜访，都要给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎销售人员的拜访，不要使拜访给经销商造成麻烦，这样的拜访才是成功的拜访。
12、 客情关系销售人员和经销商之间有良好的感情关系，会促进销售工作。与经销商保持良好的关系是销售工作的主要内容，销售人员要经常检查自己与经销商的关系怎么样，设计加强双方的沟通和融洽，使双方在共同拓展、巩固市场的工作中加深感情。
13、 支持程度在竞争越来越激烈、商品与交易条件差异不大的情况下，销售人员能否取得经销商的支持，支持的程度大小，对产品销售影响很大。
14、 信息的传递是要销售人员将公司制定的**政策及时准确传达给经销商，然后，销售人员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行操作。如果发现经销商未能按照公司的规定去做，这说明经销商的运营机制出现了问题，我们的销售人员必须及时对问题进行跟踪，设法改善管理经销商的方法。
15、 意见交流业务员应该经经常与经销商交换意见。销售人员不妨反省一下，自己与一些重点的客户是否经常交流意见？如果不曾有这样的机会，销售人员应该考虑如何改进工作方法和改善个人关系。
意见交流和谈应同时进行，这样可以强化彼此之间的关系。
16、 对公司产品评价经销商对经营公司的产品（品牌）在他心中的地位是否举足轻重？是决定经销商是否努力提高销售量的关键！销售人员应该努力提高公司产品在经销商心目中的品牌地位。
17、 对公司的忠诚度经销商对公司是否具有忠诚度，它影响着经销商对公司政策是否积极配合？对经营公司的产品是否能集中财力、物力？销售人员应该注意加强对经销商讲解一些公司的方针和政策，公司的现况和发展，培养经销商关心企业，期望与企业共同发展。
18、 建议诉频率不同经销商的个性和特点是不同的，销售人员向经销商提什么样的建议要因人而异，要事先加以分析。如果建议（被采纳）的频率增加了，说明关系是容洽的，管理是积极的。
19、 经销商数据的整理要及时记录、整理经销商各项数据。销售人员对于经销商的销售量、库存量、增长率、利润率、销售任务完成率等统计数据能够如数家珍的话。有助于对经销商的管理和引导。
以上20则是对经销商管理的工作要点。
客户关系管理---以服务促进销售。
徐丹摘选。建立客户服务的四步。
对顾客显示积极态度。
建立服务的标准化体系—你了解你的顾客吗？
个性化服务
确保你的顾客成为回头客。
建立客户的个性化服务。
个性化服务是趋势。
以客户为导向，重新制定体制。
以需求为目标，精心制定服务。
以沟通为纽带，建立客户资料。
维持并发展客户的忠诚度。
何谓客户的忠诚度。
顾客忠诚度的价值。
实施有效的顾客忠诚度管理。
开展顾客忠诚活动的策略。
顾客忠诚度的评估。
从顾客槽中得到经验。
客户回报率，客户盈利性指标。
客户服务对企业的影响。
优质的客户服务对企业效益的回报。
客户服务工作六步法。
客户服务对企业的影响。
顾客不满的原因。
引起客户不满意的因素。
在与用户交往中产生问题的原因。
客户对服务质量的期望。
如何对待顾客的投诉。
客户投诉的真正意义是什么？
为什么要重视客户的投诉。
客户沟通技巧。
理性倾听五种方式。
对用户投诉时应有的态度及步骤。
**应对技巧。
处理用户投诉的步骤。
解决问题的程序。
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