客户需求调研分析报告。
国际部销售处采取问卷调查的方式，共**问卷份，其中有效问卷份，有效率仅占 。因此本次调查的数据仅能说明大概趋势性问题，仅做参考。
根据本次问卷上报***坏来看，充分反映了各分公司对国际业务的重视程度。对此次工作非常重视的分公司有： ，提出表扬，到目前为止仍然没有上交调查表的有 。
在此，对这几家分公司提出批评。希望在以后的工作中要重视基础资料的收集、整理工作、为国际业务快速发展打下良好的基础。
本报告分为两个部份。第一部份对华北、华东、华南进行整体描述与分析；第二部份将分别华北、华东、华南三个区域来进行具体分析。
一、 对华北、华东、华南的整体性描述与分析。
从行业上来看，华北的国际业务发生的主要行业是纺织，华东的主要行业是通讯、电子行业，华南的主要行业是其它行业、包含外贸、礼品、工艺品等，反映出华南的私营经济的活跃性。
从企业类型来看，三大区域的情况是一致的，均是知名制造企业。这也说明了空运对象相对集中的特点，实力强，对产品时效性要求较高的品牌服装，电子类等高科技产品。
从到达的目的地来看，华北和华东地区发往香港、台湾、日本、韩国的数量占其需求总量的50％以上，而华南地区发往这四个目的地的需求仅为40％，发往东南亚的需求占13.2％，居三大区域的之首。这跟华南外贸对象有着密切的关系，因此华南区分公司东南亚线路的潜力很大。
从快件的月发货额来看，华南、华北区显现出同样的特征，月快件发货额在5000元以下的占所有快件业务客户的70％以上，而华东月发货额在5000元以下的仅占50％，同时快件发货额在1万元以上的占总客户的38％，因此华东的快件项目型客户较多，同时也是四大巨头牢牢把控的地区，竞争更加激烈，对服务质量、到达时限的要求也是非常高的。所以考虑到主要竞争对手的打折政策，司应主要着眼于月发货额在5000元以下的中小**。
从普货的发货额来看，华东、华南区具有相同的特征。即月发货额在5万元以下的占总客户数的72％左右。而相比较而言，华北区月发货额在5万元以上的客户占41％，因此华北区的普货的大的项目客户数量较多，这与华北区海运货较多，及其产品类型有着极大的关系。
从快件的重量段来看，华北区、华南区的的0.5-20kg小件样品类快件需求居多，分别占61％和56％。这与华北区有较多的普货项目客户相一致；华东区的0.
5公斤的文件类快件需求居多，占37％。
从现有的竞争对手的调查来看，我司主要竞争对手是 ， 其中在华南区、华北区四大的市场占有率分别为79.5％和65.4％。
排名第一的是dhl，第二的是fedex,华北区排名第三的是ups,第四的是tnt,华南区排名第三的是tnt,第四的是ups。华东区的四大巨头的市场占有率总额是31％，市场占有率最大的是ems,占28％，第二是dhl,占17％。在华东市场没有绝对的主导者，四大已加大对华东区的投入。
二、 对华北区的具体分析。
1、对行业的分析。
2、企业类型分析。
3、目的地分析。
4、快件月发货额分析。
5、普货月发货额分析。
6、快件重量段分析。
7、现竞争对手分析。
三、 对华东区的具体分析。
1、行业分析。
2、企业类型分析。
3、目的地分析。
4、快件月发货额分析。
5、普货月发货额。
6、重量段分析。
7、现承运商/competitors分析。
四、对华南地区的具体分析。
1、行业分析。
2、企业类型。
3、目的地分析。
4、快件月发货额分析。
5、普货月发货额分析。
6、快件重量段分析。
7、承运商分析。
五、分析总结。
1、 我司国际业务开展主要应面向月发货额在5000元以下的中小**。
2、 相应上条对策，我司应主要加强全员开发力度，着眼于提高包括受理、司机和小件员在内的基层一线员工的国际开发能力。
3、 针对敦壕、外运、邮政，顺丰等主要竞争对手，展开研发，制定竞争策略。
4、 华北区。
5、 华东区。
6、 华南区。
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