商务英语谈判。
1. 谈判前的准备。
1） 信息准备。
a. 信息收集：
a. 市场信息：如果内外市场分布；消费需求方面的信息（如购买原因和动机；对产品的态度）；产品销售方面的信息（如，卖方调查本企业产品及其他同类产品的销售情况；买方调查所购买产品的销售情况）
b. 有关谈判对手的资料。
c. 技术方面的信息：全面收集产品性能、质量、标准、规格等方面的优缺点，生命周期、竞争能力等、产品的品质或性能的鉴定的重要数据或指标。
d. 有关政策法规的内容：有关国家和地区的政治状况；有关谈判内容的法律规定及国际惯例；有关进出口配额、进口许可证制度。
e. 金融方面的信息：主要货币的汇率及其浮动和发展趋势；进出口地主要银行对开证、议付、承兑赎单及托收等方面的有关规定，特别是承办手续费用。
f. 有关货单、样品的准备。
b. 信息资料的处理：整理和分类信息，评价、筛选、分类和保存。
c. 做好心理准备，包括了解谈判对手的特点；熟悉谈判场地。
2） 谈判目标的确定。
a. 制定最高目标、可接受目标、最低目标。
b. 手里事先应准备好几套方案看情况一步步退让。
3） 制定谈判策略：权衡自身与对手之间的抗衡能力准备相应的谈判策略针锋相对策略；以退为进策略；最后通牒策略等等。
4） 谈判小组人员配备：在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面：第一，有关技术方面的知识。
第二，有关**、交货、支付条件等商务方面的知识。第三，有关合同法律方面的知识。第四，语言翻译方面的知识。
根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：（ 1）业务熟练的商务人员；（ 2）技术精湛的专业人员；（ 3）精通经济法的法律人员；（ 4）熟悉业务的翻译人员。从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员。
另外，还依具体情况而定。他们之间应。
a. 知识具有互补性。
b. 性格具有互补性。
c. 分工明确。
小组还应提前作至少一次角色预演。
2. 谈判过程中的注意事项。
1) 主谈判手把握全局，整体协调，在关键时候做出决定；全组谈判人员之间应相互支持，相互配合，一致对外。
2) 注重着装和礼仪，举止大方得体；呈现专业化形象、保持不卑不亢的态度。
3) 谈判技巧和谈判策略的应用：如何进攻、如何让步。
4) 对谈判内容的熟悉和灵活运用；把握合同条款谈判的策略：如货物**中的**、支付方式、装运等条款的谈判；合资项目谈判中合资期限、出资比例等的谈判。这需要谈判人员具有相关的业务知识。
5) 恰当运用语言及非语言策略和谈判手的个性魅力。
6) 考虑跨文化因素。
ERP合同谈判时的注意事项
1 软件许可合同 中要明确未来的升级及相关费用 如 以用友为例 合同签定之日起乙方免费提供本许可软件u870版本到u879版本之间的升级与数据转换服务，前提是相关的版本存在。当然像sap之类的是不可能免费升级的，但要明确清楚升级的费用，比如不超过软件许可公开 的10 等。因为你在谈合同时，对方为了拿...
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