******x大学*********学院。
市场营销学》
期末案例分析报告。
题目： 好又多连锁超市******策略分析
姓名x x x
学号20101102051134
专业班级。任课教师x x x
授课学期2012-2013-1
二0一二年十二月。
引言。在服务业企业不断发展壮大的过程中，公司销售始终是至关重要的，所以更好的搞好营销，提高企业市场竞争力，是企业的关键。成功的市场营销活动，不仅需要制定适当的**，选择合适的分销渠道向市场提供令消费者满意的产品，而且需要采用适当的方式进行**。
**战略是四大营销战略之一。通过对服务企业即好又多连锁超市的服务和顾客进行分析，并针对这些问题提出一些建议。这样才能使该企业在服务市场中占领更大的市场，吸引更多的顾客，才能使自身立于不败之地。
正确制定并合理运用**策略是企业在市场竞争中赢得竞争优势的必要保证。
一、市场营销的概念和内容。
一）市场营销的概念。
市场营销涉及到其出发点，即满足顾客需求，还涉及到以何种产品来满足顾客需求，如何才能满足消费者需求，即通过交换方式，产品在何时、何处交换，谁实现产品与消费者的联接。
（二）内容。
市场营销的核心概念应当包含需求及相关的欲求、需要，产品及相关的效用、价值和满足，交换及相关的交易和关系，市场、市场营销及市场营销者。在市场营销组合观念中， “4p”策略——产品策略、**策略、分销渠道策略和**策略已定型为研究市场营销问题的主要方法：
1）产品策略——开发满足消费者需求的产品，并将产品迅速、有效地传送到消费者手中，构成了企业营销活动的主体。主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是**策略，**策略和分销策略的基础。
2）**策略——根据购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价，从而实现最大利润，以满足市场需要和实现企业盈利为基础的定价办法。又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。
3）**策略——如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种**方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，它主要的焦点在于与消费者沟通。
4）渠道策略——是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。
随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
2、好又多连锁超市****实施**策略的意义
一）公司简介。
好又多公司是经国家商务部批准的外资商业企业，自2023年8月成立至今，队伍不断发展和壮大。旗下经营的大型连锁店（含加盟）达100多家，总营业面积四十多万平方米，员工总数30000余人，经营品项近2万种。好又多成为中国大陆连锁分店数量最多的外资商业企业。
公司销售网络遍布国内20多个省、区、直辖市 。广州、深圳、湛江、中山、东莞、番禺、佛山 、福州、福清、厦门、上海、南京、无锡、苏州、杭州、温州、宁波、绍兴、义乌、嘉兴、常州、武汉、长沙、北京、大连、哈尔滨、成都、南充、绵阳、重庆、昆明、西安等城市均设有分店。好又多百货商业广场****是一家大型的流通业量贩型台资企业。
主要经营产品有：零售日用百货、日用杂品、针纺织品、五金交电、照像器材、仪表仪器、工艺美术品、精品、精细化工产品、音像制品、副食品、粮油制品、冷冻食品、干货类食烟、酒类、书籍，并提供相关的商务咨询和商务服务，配套中西快餐、电子游戏机娱乐务、食品加工及销售等。随着开店数的迅速增加，好又多公司的管理机制日臻完善。
营运、系统等方面都不断精益求精、整合及规范。工程招投标，做到公平、公正、公开；新店设计、规划实行标准化；管理干部实行本土化战略；育才留才上提供完善的教育训练体系和晋升制度。 公司开通了总经理投诉专线，内容涉及商品面、服务面、财务面等各方面，全面接受厂商、顾客的建议和监督，以求做到良性互动。
“服务永远第一，顾客永远第一，保证满意”，公司始终以顾客为中心，会员制度正在进一步推动中。 现代化的管理模式，加上雄厚的经济实力，公司力争在日趋激烈的市场竞争中独占鳌头，为中国的商业发展做出一份贡献。为回报广大顾客，该公司在节假日等特殊活动时，采用**的方式，回报消费者。
（二）公司实施**策略的意义。
1、突出特点，诱导需求。
在市场竞争激烈的情况下，同类产品很多，并且，有些商品差别微小，消费者往往不易分辨。企业通过**活动，宣传、说明本公司产品的特色，便于消费者了解本公司产品在哪些方面优于同产品，使消费者认识到购买、消费本产品所带来的带来的利益较大，促使消费者乐于认购本公司销售的产品。中间商作为卖方向购买者提供有关信息，特别是能够突出产品特点的信息，能激发消费者的需求欲望，让潜在需求变为现实需求。
2、指导消费，扩大销售。
在**活动中，营销者循循善诱的产品知识性介绍，在一定程度上对消费者起到了教育指导作用，从而有利于激发消费者的需求欲望，让潜在需求变为现实需求，实现扩大销售的功能。
3、传递信息，强化认知。
销售产品是市场营销活动的中心任务，信息传递是产品顺利销售的保证。在超市里进行**活动，吸引消费者前去购买，为没有购买力的顾客提供了条件。
4、培育偏爱，稳定销售。
在激烈的市场竞争中，公司产品的市场地位常不稳定，致使有些公司的产品销售起伏波动较大。公司运用适当的**方式开展**活动，可使较多的消费者对本公司的产品产生偏爱，进而巩固已占领的市场，达到稳定销售的目的。对于消费者偏爱的产品，即使该产品市场需求下降，也可以通过一定形式的**活动，促使消费者对该品牌产品的需求得到一定程度的恢复和提高。
3、好又多连锁超市****的市场分析。
（一）、竞争对手分析。
与好又多公司同样以综合服务为主的公司数不胜数。研究竞争对手的营销策略策略，不但可以取其优点，还可以从中得到一些启示，从而对自己的营销策略进行改进，这样不仅能提高公司的知名度，也可以提高公司的美誉度。
好又多公司在服务市场上面临着越来越激烈的竞争，以下是对其同行业竞争对手的分析。
合力购物有限责任公司：本着“始于需求，至于需求”的经营理念，坚持“学习、创新、进取”的团队精神，牢牢铭记“合力同心，共创辉煌”的核心价值观，始终以“丰富新鲜，天天低价”的经营宗旨，服务于社会。多年以来，通过借鉴和吸收当今世界先进的零售管理技术，形成了自身较成熟的管理模式，取得了较好的经济效益和社会效益，在消费者中树立了良好的口碑。
该公司现有员工3500余人，企业资产达2亿元人民币，年销售额近6亿元，是贵州大型零售连锁企业，是优秀的连锁企业。
心连心有限责任公司：整个心连心公司创办于2023年，九年多的征程，从一个小超市到今天在湖南、江西等省开设流行百货、购物广场和生活超市52家，拥有湖南乡里美食集团、农副产品物流配送中心、心连心系列食品企业、心连心生态农业产业基地等一系列企业。拥有心连心、乡里美食两大湖南著名品牌，是湖南民营企业100强，全国超市100强。
拥有职工近万名，固定资产3.2亿元，流动资金2.2亿元，年销售收入达16亿元，年创利税5000多万元。
目前正在向集团化、多元化、规模化发展。公司拥有固定资产8000万元，流动资金4000万元，安置1000余名下岗职工再就业，上交各种税费近300万元。并在公益事业方面投入资金90余万元。
2）公司实施**策略的影响因素。
1、**目标分析。
公司在不同的时期或不同的地区，经营的目标不同，**目标也不尽相同。无目标的**活动收不到理想的效果。因此，**策略的制定，要符合企业的**目标，并根据不同的**目标，采用不同的**策略。
2、产品因素。
1)产品的性质 ——不同性质的产品，购买者和购买目的就不同。
对消费品**时，因市场范围广，多采用拉式策略，尤其以销售促进和广告形式**为多。
对工业品或生产资料**时，因购买者购买的批量较大，市场相对集中，则以人员推销为主。
2）产品的市场生命周期。
在投入期，**目标主要是宣传介绍商品，以使顾客了解、认识商品，产生购买欲望。所以广告是最好的**形式。
在成长期，由于产品已经打开销路，销量上升，同时也出现了竞争者，这时仍然需要广告宣传，以增进顾客对本产品的购买兴趣，同时运用公共关系、销售促进等形式，尽可能扩大销售渠道。
在成熟期，竞争者增多，销售活动也增进购买兴趣为主，各种**工具的重要程度依次是销售促进、广告、公共关系。
在衰退期，由于更新换代产品和新发明的产品的出现，使原有产品的销量大幅度下降。销售促进还是主要的销售手段，并和广告、公共关系一起相辅相成。
3、市场条件——市场条件不同，**策略也不同。
1）从市场地理范围大小看。
① 小规模的本地市场，以人员推销为主。
② 广泛的全国甚至是世界市场，多采用广告形式。
（2）从市场内型看。
① 消费者市场因消费者多而分散，多数靠广告、销售促进等非人员推销形式。
② 对消费者较少、批量购买、成交额较大的生产者市场，以人员推销为主。
4、 **预算。
公司在开展**活动时，必然要支付一定的费用。费用是公司经营十分关心的问题，并且公司能够用于**活动的金额是有限的。
4、结论。产品的过剩，诸多企业的广告铺天盖地，消费者面对太多太多的信息，企业与顾客的沟通越来越困难，面对竞争激烈的市场，越来越多的企业认识到：选择好营销策略，提高顾客忠诚度和满意度，是降低营运成本提高经济效益的一个根本方法，同时可以实现企业与顾客的双赢，从而提高企业的竞争力。
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