改变就在这一刻，改变从心开始
10月26号，销售部在外出差的最后两个同事今天都回来了，两个月了，今天好不容易人全齐了，晚上出去聚聚吧，回想起这个销售期经历了2个多月，真的很不容易，大家都身心疲惫，晚上不谈工作了，吃饭喝酒好好放松一下。
我们的头头陈经理不胜酒力，加上这几天工作劳累，喝了两瓶啤酒就倒在椅子上睡着了，我看大家都喝得尽兴，我这二把手开始主持了，又喝了几圈，我终于压不住心情，开始沉重了，想起了下个销售期的沉重的销售任务，想起了这个团队人心涣散，想起了我最器重的培养最多的小张刚刚辞职，想起来在签订任务数时有些人在讨价还价、有些人破罐破摔，想起了刚结束的销售期内有些人并没有尽力还洋洋自得，我始终没办法像他们一样还高兴的起来，但是我不希望把这次的饭局搞砸，搞得大家都没心情，我想起了跟韩国三星学到的一个游戏……
我跟饭店老板要来他们洗菜的一个大铁盆，开始往里面倒啤酒，大概倒了14瓶，酒装满了，在倒酒的过程中很多人还不停的问我要干什么，能喝得了这么多吗之类的问题，我都笑着不语，我宣布游戏开始：规则是从陈经理的右手边的人开始喝，每个人都尽力喝，能喝多少喝多少，喝不下去了，就传给下一个人，但是每个人只有喝一次的机会，转完一圈不管最后剩下多少，都让陈经理喝光，他虽然已经睡着了，但是他也必须得喝完。
游戏开始，第一个是小王，90后的小女孩，业务能力很出色，虽然年纪小但很成熟，刚来公司不久，但是拿回来不少订单了。她说丁哥这盆太大了端不起来，我说你可以用小碗舀着喝，她没喝多少说我喝不下去了，今天不舒服，我说没关系，下一个来。
第二个是小刘，他出差一个多月了，今天刚回来，这个小孩我挺喜欢的，执着，有冲劲，乐观开朗，缺点是有些情绪化，从他身上能看到自己原来的影子。他用了一个大汤碗在大盆里舀了满满一碗开始喝，喝完了，又舀了多半碗，从他痛苦的表情上我看得出他很努力的喝，最后终于喝完了，大概喝了3瓶多，看得出来他很难受，一会儿趴到陈经理座位上大哭了起来，陈经理昏昏沉沉的，半睡半醒在安慰他。
我没有转移我的注意力，继续让下面的小黄开喝，小黄以前有过工作经验，来公司快一年了，我没有感觉到他很明显的进步，这个人不太谦虚，别人说的他好像听不进去，自己很有主见的样子，但是业绩平平，还会找一些客观理由，我能觉出来他心理挺烦我的，尽管我帮他很多，但是他对我始终不太信服，很头疼的一个人。他端起大盆来开喝，过程中洒了一些，我说不能撒啊，撒了要再往里面添，他开始慢慢喝，但是喝的并不多就不喝了，大概一瓶，按照他的喝酒能力应该能多喝一些的，我是这么认为。
交给了下一个大龙，大龙工作表现挺积极，但是始终没什么业绩，我不清楚是什么原因，是能力差，还是执行力差，还是做的表面工作太多，但是据其他同事反映他挺滑头的。他也开始端起盆来喝，也是洒出不少，我说不行啊，得往里填酒了，我又开了两瓶倒了进去，他也喝的不很多，大概一瓶酒的样子，他其实挺能喝的，号称酒神，但是这次的表现差强人意。
交给下一个小孙，小孙性格比较内向，沉稳，业绩也是平平，而且给我笨笨的感觉，不开窍，但是还很想进步，自己找不到方法，做事不太用心，慢悠悠的感觉散漫，他喝酒不太行，用杯子舀着喝，没喝几杯出去吐了。
这时候我看了看盆里的酒，还有大半。这时轮到陈经理还剩4个人。
下一个是小李，小李挺聪明的小伙子，最近进步挺快，但是前段时间工作总是心不在焉，魂不守舍的样子，后来陈经理狠狠训了几次，这段时间好多了，这个销售期完成的也不错，他开始一杯一杯的舀着喝，喝了十几杯的时候，喝不下去了，用手抓盘子的菜往嘴里塞，我知道他是想用菜压住别让酒顶上来，然后又开始喝，喝一杯吃一口菜，又喝了七八杯，出去吐了。
下一个是宽国，宽国做工作很有思路，表达能力很好，业绩还算可以，但是同事反映他做事挺独的，不考虑别人的感受，不太合群的一个人。他连续的喝了十几倍，摆摆手不喝了。交给下一个小高。
小高来公司不久，刚过了试用期，挺精明的小伙子，执行力比较强，说什么就马上去干，缺点是有些懒惰，缺乏主动性。他像宽国那样连喝了十几倍，不喝了。
下一个轮到我了，我看了看盆里面还有不少，大概4瓶多，我也像小刘那样用汤盆舀着喝，喝了一盆，挺难受的，但是盆里还有一汤盆多，我又倒了一汤盆，这时大盆里剩个底儿了，我要把这些留给陈经理。我喝第二盆的时候速度变慢了，喝了一半的时候顶住了。马上就要吐了，但是我想一定要把它喝完，我又忍着喝了两大口，这时候酒从胃里翻上来，又被我狠狠地咽下去，勉强着喝，这时我开始流泪了。
陈经理这时被他们叫醒了，看见我在痛苦的喝，说你干什么！想把碗夺过来，我没给他，又喝了几大口。碗里还剩三分之一，陈经理又使劲夺，我没夺过他，他把碗抢过去，把大铁盆里的酒全倒进去，又打开一瓶全倒进去，这时小黄和大龙去夺陈经理的就要替他喝被我阻止，因为这是游戏规则，每个人只有一次机会，陈经理一下全喝光了。
这时候很多人都哭了，我知道为什么，我说大家都坐下，我说两句：我说感谢大家配合我做完这个游戏，而且游戏结果很完美，大家都知道这个游戏意味着什么，但是我想你们肯定很后悔，因为你没觉得你们都没尽力，如果每个人都多喝一口酒，你的同伴就会少喝，我们是一个团队，你们每个人对于陈经理对于每个同伴都很重要。大家下一次再这样喝酒，我想会比今天的结果更好。
其他关于现实工作的事我一句都没讲。
饭局结束后，小王给我发了个短信，说丁哥，我今天错了，我说没关系，尽力就好。
大龙抓着我的手说，丁哥，这个游戏我以前玩过，从你开始倒酒我就知道你要干什么，对不起我今天没尽力，但是这个游戏我觉得比前的更有意义。
其实事后我对一些人的表现很不满，觉得他们没有尽力太儿戏了，这几个人也是让我最头疼的，这个游戏也证实了我以前的一些想法，但是毫无意义，因为我只看到了表现，没有想到解决这个问题的方法。
李德老师讲，管理是科学加艺术，我不知道在这里面这两项的各占的比例，到底是科学多还是艺术多，我很赞成里的老师讲的管理是对人的管理，领导力是对人的领导，但是每个人都不一样，用同样的一方法用于两个不同的人，结果会很大相径庭，在这一刻我想那还是艺术占得得多一些吧。
作为一名新被提拔的中层管理者，我真的感觉我是个门外汉，虽然业务很出色，但是管理是从零开始，我想把手下的业务员的思想拉上去，更主动，把公司当做自己的，拥有老板心态，但是怎么做呢？怎么能带好他们呢？我很苦恼。
老师讲团队是抱成一团，步调一致的队伍，但是我感觉现在的销售部可不是这样，也不抱团，步调也不一致。
我想辞退几个人，但是又怕自己看错了他们，因为自己没用好他们，把人家的饭碗砸了，不公平。但是我觉得始终是这几个人的问题造成了团队的不和谐，但是这种是我纯主观的，凭的是我的经验判断，这样对吗？现在我在跟陈经理商量，下个月把这几个人让陈经理多用心带他们，如果还是没有起色，那就按照我的方法去做了。
我讲的起色是进步而不是业绩，进步就是向好的方向去做了就够了。
还有一点，就是绩效了，我通常理解为绩效就是业绩，因为我做销售多年，深深理解了销售真的是只看结果不看过程，只看功劳不看苦劳，真正是以结果为导向的。我很反对业务员回来做客户的传话筒，因为那时他已经站在了客户的立场上了。销售的本质不是为客户所想，急客户所需，为客户服务，那只是一种手段罢了，而是实现公司利益最大化才真的是销售的价值所在。
这就是我不太看重他们平时工作的过程，而简单的只看结果，我想他们还没有领悟到这一点，我其实给他们讲过，但是知道不代表悟到。这就是前段时间很着急的原因，其实我真的完全投入到我的销售目标我的区域市场去了，尽力去完成，我希望每个人都能像我这样去想去做，但是实际不是这样的，我和陈经理这么急为什么有些人不着急，任务量是背在整个团队的身上而不是我们俩，为什么分解给他们后这样不尽心，不努力，这就是个大问题了。我和陈经理聊天的时候有着相同的感受：
下面的人不得力，我们自己很累。现在我终于明白了，作为一个初创型的企业，一个刚刚成立的年轻的销售队伍，现在需要着急的不只是销售任务目标的完成，而是如何去打造这个队伍，把这个队伍的人练就到我们这样尽心尽力去完成目标。所谓磨刀不误砍柴工，我们刀都没磨好，着什么急去砍柴呢？
这次李德老师让我真正学到了管理和绩效意味着什么，并不是单纯的业绩，那只是冰山一角罢了，还有很多比如能力，态度，未来发展潜力等并没有考虑到，所以建立合理的有效的绩效评估系统才是现在的关键问题。我仿佛明白了……现在做的主要工作是要更多的培训他们，辅导他们而不是开掉几个，我意识到了这一点就告诉陈经理，我不这样做了，我们从下周开始，每天拿出2小时时间来去进行培训，因为我学到了，从认知到思维到行为的顺序，先要让大家正确的认知，才会有正确的思维，想超越自我，先要改变自己的传统的心智模式，如果不改变他们思想，对他们没有触动，态度就不会扭转，我再说一百遍还是白搭，所以通过培训和建立有效的绩效评估，才是最迫切的。而且在这个过程中更要注重艺术性，有些人需要用制度，有些任用人性，有些用金钱满足，有些要用心理的满足，有些要奖励，有些要去惩罚。
需要我们作为领导者要学习的东西真的太多，去感悟的东西更多，如果是我这种想法真的不具有艺术性了，简单粗暴，毫无水平。
我想通了，下周开始，我们一起学习进步，开展培训，我和陈经理还有人力资源部一同去建立完善更加合理的绩效评估系统。我改变了，从这一刻，从我的心开始，我希望团队的每个人都会改变，就在下一刻，从他们的心开始。
mdp1102班
山东天壮环保科技****销售部副经理丁峰。
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