进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：
一、企划目的。
二、一般策划流程。
三、策划报告的内容。
四、销售工具种类。
五、活动。六、广告。
七、营销策划常见的失败因素。
八、房地产开发项目运作程序（投资商）
九、策划部制度。
企划是什么？
企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作 所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：---为楼盘达到最理想的销售业绩；
---令发展商用最小的资金达到最大的效益；
---为发展商及楼盘打下知名度及品牌；
---塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
内容：内容：
提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）
选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）
落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间。
平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告。
售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期。
培训计划时间安排。
内部认购及开盘日期。
各项活动及细节安排日期。
律师、银行落实日期。
价单、付款方式落实。
推广计划落实。
---建筑设计公司。
---园林设计公司。
---广告设计公司。
---银行。
---律师。
---效果图公司。
---模型公司。
---室内装修公司。
---公积金代办公司、展位特装公司。
合作伙伴参考名单可查看电脑王玉萍/ d盘/王玉萍/查询文件夹中内容）
---会议需最少每周一次；
---订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；
---每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；
---通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；
---固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；
---所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充分了解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，**手段，**走势等等。
动态市场调研必须每月最少做一次。
项目策划组必须将调查的数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处，供其他同事阅读，并有责任更新替换。
此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。
发展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓‘一指错，全盘皆落错’。我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反应给发展商知道。
开盘时策划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听**技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反映的问题及时做出调整。
前文提到策划必须具备前瞻性及**能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如预计售出的单位的比例，那个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等，从各阶段的销售反应与制定目标相比较，我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内，如果不是，便要立即做出检讨修正。
每月底必须设定策划目标，并交予annie。
先阐述需求调研的背景和目的（所要解决的问题）：深入了解市场需求，为市场定位提供依据；
中原研究思路：就需求调研而言，所要解决主要问题是市场总量和需求特征，因而需求调研也从两个方面展开。
第一阶段：大样本调查，通过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只涉及到近年内是否置业、区域选择、价位选择几个基本问题，访问一般为**访问、网上统计等方式，不采用深度访谈。根据第一阶段调查结果，结合相关资料（如某一区域的宏观统计数字）就可以推断出某一区域一定时间内有购房意向的比例和户数，以及被访者对区域等基本因素的选择。
第二阶段：深度访谈，旨在详细了解和发现目标客户显在和潜在的需求特征。在解决了市场总量问题之后，不仅要完成对目标客户的市场细分，深入了解目标客户的组成结构（如年龄、收入、职业）和具体的需求特征的问题，还要进一步探索各项因素间的关系，发现规律（如选择不同区域购房的客户需求是否有明显差异、不同年龄（或收入水平）的客户对物业要求的偏好）。
开宗明意，将需求调研最主要的发现和结论先表述出来，力求**并茂，简洁明了。
对问卷中各问题的答案进行汇**计，通过频数统计等描述性统计分析方法确定需求结构，解决“是什么”的问题。本部分主要以图表为主，辅以少量文字。
考察各问题间的相互联系，通过联列表分析、相关分析等方法发现和确定各要素间的联系和规律，解决“为什么”和“怎么办”的问题。本部分涉及到相对深入的统计知识，要求有相当的理论结合实践的能力，是分析的重点和难点。
本部分首先解决**市场“是什么”的问题，然后深入分析“为什么”，最后得出“怎么办”的结论。不仅要分析产品各要素间的相互联系（如区域与**的关系），更要重视客群定位、产品定位、形象定位三者之间的联系，同时还要充分结合需求调研的结论进行供需对比分析，最终为项目的客群、产品、形象定位提供有力的支持。基于此，本部分主要由客群分析、产品分析和形象包装三方面进行。
有的项目不做需求分析，本部分的内容顺序可进行适当的调整，如客群分析可放到产品分析之后。
说明调研样本选取的依据（如开盘时间、规模、知名度），数据分析的原则和方法。
例： 均价6500元/平方米是一条较为明显的分界线，其以下部分和以上部分在社区配套、装修、物业管理等方面存在着明显的不同，因此我们把这15个项目以均价6500元/平方米为界分成两类：
低于6500部分称为一类项目。
高于6500部分称为二类项目。
层次分析法建模，确定决定项目品质的要素及权重，再用专家意见法对各项要素打分，最终对各项目进行综合品质评定。
调研样本的分区情况，各区域基本特点，各区域项目规模和综合品质，各规模项目的综合品质情况。
竞争对手的**量分析，可再细分为现有**量及待开发**量。
统一在售面积为“已推出面积”，建筑面积为“总建筑面积”，要注意把项目的。
一、二期分开，当成是不同项目的做）
注意产品分析要解决如下问题：
区域市场提供了什么样的产品？
产品的某一方面与产品的综合品质有怎样的关系？
所提供的产品是否得到目标客群的认同？
可附部分楼盘的规划图。
要素：幼儿园、学校、医疗、银行及邮局、运动场所、餐饮、购物、主题广场。
层次分析法为各项要素确定权重，对各项要素打分。
注明不同户型的**（看以下例子）
房地产广告策划方案
篇一 房地产广告策划书。广告课程设计。中海 南湖一号。广告策划书。引言1一 市场分析1 1.区域市场分析1 2.行业市场分析2 二 竞争对手分析3 1.长春万科地产3 2.长春保利地产3 三 产品分析4 1.基本信息4 2.信息5 3.详细信息5 4.配套信息6 5.装修信息6 四 消费者分析7 1...
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第一篇项目广告策略索引 一 总览目标。二 分期目标。三 工作内容日程明细。四 入市前广告 整合。五 入市前现场策略。六 入市前广告宣传程序。七 软性新闻炒作主题。八 入市前公关谋划。1 总览目标。a 为楼盘正式公开销售做好必要和详尽的准备。b 进行入市前的信息预告，预热市场，制造局部供不应求的楼盘形...
房地产广告策划方案
广告是传播信息的一种方式，其目的在于推销商品 劳务，影响 博得社会支持，推进一项事业的发展等。广告信息通过各种宣传工具，包括报纸 杂志 电视 广播 招贴及直接邮递等，传递给它所想要吸引的观众或听众。一 房地产广告的基调。基调是指与客源定位 产品定位和竞争定位相符的，带有所处地域的时尚特征，融合广告策...