14．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证？”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”这种答问方式属于（ ）
a．正面直接回答 b．不完整的回答。
c．不确切回答 d．不回答。
15．下列选项中属于低内涵文化国家的是（ ）
a．美国 b．中国。
c．日本 d．泰国。
16．在产品类型较多，技术性较强，产品间无关联的情况下，可采用（ ）
a．区域式结构 b．产品式结构。
c．顾客式结构 d．复合式结构。
17．一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册比其他厂的产品便宜三成”。这属于（ ）
a．服务接近法 b．介绍接近法。
c．社交接近法 d．利益接近法。
18．一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”销售人员说：
“正因为你忙，你一定想过要设法节约时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是（ ）
a．转折处理法 b．委婉处理法。
c．以优补劣法 d．转化处理法。
19．在市场营销学中，产品越区销售被称为（ ）
a．销货 b．易货。
c．窜货 d．理货。
20．企业处理顾客的索赔要求属于（ ）
a．单纯服务 b．附属服务。
c．事务性服务 d．便利性服务。
21．回款时间越早，折扣力度越大，这是（ ）
a．数量折扣 b．等级折扣。
c．季节折扣 d．现金折扣。
22．直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是（ ）
a．行为忠诚 b．情感忠诚。
c．认知忠诚 d．识别忠诚。
二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其**填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
23．基本谈判战略包括。
a．竞争战略 b．和解战略。
c．合作战略 d．折中战略。
e．回避战略。
24．应对谈判威胁的技巧有。
a．先斩后奏 b．逆流而上。
c．假装糊涂 d．晓以利害。
e．声东击西。
25．谈判过程中沟通的总体目标包括。
a．传递信息 b．获取信息。
c．达成理解 d．提高效率。
e．做优秀的听众。
26．区域式组织结构所具备的特点包括。
a．推销人员易深入了解顾客需求。
b．有利于节省交通费用。
c．适合于产品类型较多的情况。
d．有利于调动销售人员的积极性。
e．销售人员易与顾客建立长期关系。
27．采用估价**法订货时，必须严格确认的是。
a．品名 b．**。
c．付款条件 d．交货地点。
e．运送方式。
28．评价顾客忠诚度的标准主要有。
a．客户重复购买率 b．客户要求满足率。
c．客户单次购买金额 d．客户对竞争产品的态度。
e．客户购买时的挑选时间。
三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分）
29．谈判中的冲突主要有哪几种形式？
30．简述谈判力的主要**。
31．简述让步策略实施步骤。
32．试说明如何确定潜在顾客范围。
33．顾客异议产生的原因有哪些？
34．评估中间商的标准有哪几种？
四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
35．试述谈判者创造共享利益协议的策略。
36．论述处理客户投诉的流程与方法。
五、案例分析题（本大题共1小题，10分）
37．背景材料：
a公司与b公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方a而言，只要超过2000美元就可以**；对于潜在买主b来讲，最多只愿意支付2500美元。
a以2600美元第一次**，b以2350美元还价后，a又提出了2500美元的**。b还价为2400美元，最后，a又提出“大家各让一步”的**2450美元。最终，b接受了，且很满意。
问题：（1）a、b公司的保留**各为多少？（2分）
2）为什么a公司能获得更大的利益和价值？（2分）
3）谈判中，要遵循哪些**规则与技巧？（6分）
全国高等教育自学考试
全国2011年4月高等教育自学考试 心理卫生与心理辅导试题 课程 00465 一 单项选择题 本大题共20小题，每小题1分，共20分 1.1960年，根据世界卫生组织和世界心理健康联合会的协议，该年被定为 a.国际心理卫生年 b.国际心理年 c.国际心理健康年 d.国际健康卫生年 2.一个心理健康的...
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一 单项选择题 本大题共18小题，每小题1分，共18分 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其 填写在题后的括号内。错选 多选或未选均无分。1.变压器制造时，硅钢片接缝变大，那么此台变压器的励磁电流将 a.减少 b.不变。c.增大 d.基本不变。2.将单相变压器副边短路，用万用表...
全国高等教育自学考试
二 多项选择题 本大题共10小题，每小题2分，共20分 在每小题列出的四个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其 填写在题后的括号内。错选 多选 少选或未选均无分。31.中国共产党十一届三中全会以来，马克思主义中国化的理论成果有 a.思想。b.理论。c.重要思想。d.科学发展观。32.下列各项体...