2023年江苏省大学生创业设计大赛
创业计划书
☆样本示例）
版本：ts07c001
版号：1.1
版权：无锡市人力资源研究所（筹）
报送高校。参赛项目。
参赛者。报送日期。
创业计划样本示例）
本项目计划书为适用于大学生创业设计大赛统一版本使用，由无锡市人力资源研究所（筹）提供，版权所有，不得擅作他用。因此稿作参考使用，为避免篇幅过长，已对部分内容作了删减，相应位置以“略”表示。
1.1. 销售渠道（place）
拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。
建立以上海为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和**商共同开发市场，并且负责监管这一区域**商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。
利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的**人才，完善自建的销售网络。
尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。
建立公司**与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。
1.2. 推广策略（promotion）
1.2.1. 大量赠送产品
医用产品试用期一般较长，医生品牌忠诚度较高，应采用人员推销方式与医生直接沟通，解除医生对试用新品牌的疑虑，建立医生对产品的信心；在产品导入市场的前期，大量赠送产品让医生试用，是比较有效的**方式，可以培养产品与品牌亲和力，也可以改变医生的缝合线使用习惯。
考虑公司的长期战略和竞争优势，赠送量暂定为第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。
赠送量与根据市场调查预计的销售量
图6. 1.2.2. 人员推销（略）
1.2.3. 广告
甲壳质是一种新型材料，认知程度较低，广告的诉求点应侧重于介绍甲壳质材料本身的生物特性、医疗等领域的用途、社会效益等。
国家对医疗器械广告有着一定的限制，广告要经过医疗器械广告审查机关的严格审查，审查时间一般为十五天；发布广告可以委托医疗器械经销商或广告公司**。
从正面宣传产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣传产品的目的。
广告主要方向集中在做甲壳质材料广告，通过向社会宣传甲壳质的**、特点、应用前景、各种保健功能等作用，达到宣传公司产品的作用。
企业形象广告
在大众**和专业**上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。
宣传公司理念——“your health，our success”
您的健康，我们的希望 ”
产品品牌广告
品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。
公益广告 除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与医疗部门共同建设急救中心，宣传紧急情况下的自救、互救知识等。
1.2.4. 公关（public relation）
在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。
公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。
承办大型的学术交流会、研讨活动；
在医学院设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课教师（通常是医院的骨干力量）心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；
公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。
与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询**；
制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。
1.3. 市场开发与进入
据调查，西安地区的医生和**长对于医用缝合线的品牌忠诚度较低，关键是**问题，较容易试用不同品牌的产品；京、沪、穗三地的医生对**敏感度较低，不愿意试用不同品牌，市场开发与进入不易，但使用量远大于西安地区。
医用甲壳质缝合线市场开发策略为替代羊肠线和挤占pga类可吸收缝合线市场，开拓应该用可吸收线而使用丝线的市场。进入策略应首先考虑西安等内地大中型城市，能够较早得到回报；同时也要对京、沪、穗等发达大城市进行市场开发，获取公司的长远与最大利益。
1.3.1. 对已被开发的可吸收缝合线市场
市场开发与进入可以采用以下方案：
占领传统可吸收缝合线羊肠线市场，替代现有羊肠线
据调查，在经济发展水平偏低的中小型城市医院仍大量使用羊肠线。羊肠线正处于产品的衰退期，被替代的趋势日益明显，使得医用甲壳质缝合线进入这一市场将具有如下优势：良好的产品性能，使用方便，服务完善，**适中。
进入pga类材料可吸收缝合线市场，与进口产品竞争市场份额
与进口的可吸收缝合线竞争，以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象，突出甲壳质的生物环保性，不断扩大市场。
工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的生物特性；改变医生现有可吸收缝合线的品牌偏好，建立品牌忠诚度。
在专业医学杂志上举办关于甲壳质材料应用前景的讨论，强调甲壳质材料的生物特性；专业销售人员向医生介绍产品，使医生充分了解产品性能，建立对甲壳质医用缝合线的信心，并能够试用；提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的**赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。
1.3.2. 对尚未开发的可吸收缝合线市场
市场开发与进入的重点在于改变医生手术中使用缝合线的传统习惯，替代部分丝线。
据调查，医生根据手术类型选择缝合线。部分手术可选择丝线，也可用可吸收线。医生选择缝合线的依据是自己长期工作过程中形成的使用习惯和**对于病人的影响程度。
工作重点在于改变医生使用传统缝合线的观念，强调可吸收缝合线对于手术病人的重要性；宣传缝合线的发展趋势，使医生接受使用可吸收缝合线的观念，并引导医生中的一部分“潮流领导者”使用可吸收缝合线。
市场开发的方式在于专业销售人员与医生沟通，介绍甲壳质缝合线的优点，提高医生对甲壳质缝合线的认知程度；向其介绍甲壳质可吸收缝合线，使客户了解本产品的各项性能、适用情况等；通过大量赠送试用，培养医生的使用习惯。但需要较长时期（一至两年）的普及。
然后，以适中的**、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。
2. 生产管理
2.1. 生产要求
生产周期：从原料到缝合线生产周期为6天。
工人要求：相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。
技术关键：甲壳质纤维制备。
2.2. 厂址选择（略）
2.3. 项目进度
图7. 略
2.4. 生产工艺流程（略）
3. 投资分析
3.1. 股本结构与规模
公司注册资本1200万。股本结构和规模如下：
股本结构中，东华大学技术及资金入股占总股本的33.33%，风险投资方面，我们打算引入2—5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。
图9. 3.2. 资金**与运用
公司初期需要外借资金300万(金融机构一年期借款，利率5.85%)，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：5。
资金主要用于购建生产性固定资产(602万)，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（498万）。（注：第三年追加固定资产投资70万用于购买编织机等设备）
3.3. 投资收益与风险分析
主要假设：公司的设备、原材料**商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在4—6个月内完成，生产中能够保证产品质量；
租赁厂房，选址在设施完善的新区，付租金即可运营。
投资现金流量表如下：
投资现金流量表
表2. 单位：万元
注：前半年为建设期（初期），后半年即投入生产，均记入第一个会计年度
7.3.1.投资净现值
n npv=∑(ci-co)t(1+i)-t npv=6760.97 (万元)t=1
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