中材株洲水泥有限责任公司。
株洲区域2024年工作总结及2024年工作计划。
刘家忠 2024年1月3日。
1. 2024年株洲区域市场整体概述。
1.1. 总体销量情况：
2024年虽然受长期雨水天气、经济整体不景气等外部环境影响，但是区域牢牢把握住了潭耒高速等短期项目，总体销量达到81.3万吨，计划（75万吨）完成108.4%，其中熟料10.
48万吨，水泥70.83万吨。
1.2. 各品种分月度销量完成情况下（见下表）
1.3. **情况：2024年品种产品单价走势图（下表）
2. 2024年主要工作。
2.1. 地销市场：
2024年，在2024年基础上，株洲区域逐步划分规范地销市场区域，形成了株洲市主体3块市场区域，株洲县2大区域以及河西外围区域共6大区域，新增经销商4家，全年地销经销商经销量达20万吨。同时根据营销中心总体规划，将原来攸、醴、茶区域外围市场逐步平稳过渡给萍乡中材水泥公司。
2.2. 工程工地市场：
根据株洲区域市场特点，大力发展点对点工程工地经销商，重点扶持专门垫资经销工程工地的经销商，并逐步增加经销渠道力量。工程工地类型经销量20万吨左右。积极参与了新桂广场、潭耒高速、炎睦高速、污水处理厂、轨道产业等项目投标及运作。
2.3. 商混站市场：
2024年商混站市场波动较大。主要是南方水泥并购8家商混站，在此过程中，华新、海螺及中材水泥经过多轮的市场抢夺，加上南方水泥自身参与到株洲区域市场的水泥**中来，导致**及采购量的波动。我公司牢牢把控住了新增商混站市场，主要包括庆丰、梓农、昌盛、璟悦及株洲中材商混，全年销量30万吨左右，确保了全年任务的完成。
积极跟进桥梁厂招投标工作，跟踪牛力、大禹新站等企业项目的运作。
3. 2024年主要问题及不足。
3.1. 季节性波动导致渠道经销波动较大。
由于水泥整体销售受到季节性的影响，而在需求旺季出现了po42.5水泥需求量过大，导致极度压缩pc32.5水泥的**，这一方面严重打击了地销及工程工地经销商的积极性，同时也不利于公司产品销售结构计划的实现。
3.2. 公司发货的瓶颈影响公司产品的合理性，导致部分市场流失。
由于公司发货系统不能灵活组织po42.5水泥包装的发货，部分需要po42.5包装水泥的工程工地只能另行选择其他品牌水泥，从而也降低了公司产品的适用销售范围，而且这进一步压缩客户群体。
3.3. 市场价差较大，导致市场货物回流严重。因公司货物流向的管控措施不到位，部分经销商在较大的利益面前，组织串货或者几家**销售，不利于公司市场的开发和管理。
4. 2024年销售目标及主要工作计划。
4.1. 2024年株洲区域水泥销售目标76万吨，其中pc32.
5水泥34万吨，po42.5水泥38万吨，po52.5水泥4万吨；根据经销渠道类型安排计划，地销经销量15万吨以上，工程工地经销25万吨左右，商混站40万吨左右。
4.2. 2024年主要工作：在规划维护好现有经销渠道及终端客户市场的基础上，重点做好如下新渠道及项目的开发管理工作：
4.2.1. 扩大区域市场范围，开发衡阳东部区域市场，并增加1-2家商混站客户。
4.2.2. 把握住新投产的牛力商混、大禹商混新站及桥梁厂等企业客户。
4.2.3. 跟踪好南区航空城项目、云龙新城区建设项目、轨道产业项目、320改造等重点工程项目。
4.3. 主要措施：
4.3.1. 严格以已划分的区域进行地销经销管理，确保市场规划及经销渠道利润的同时，切实实现渠道与终端市场的紧密结合，避免经销商**卖票行为的发生。
4.3.2. 严格管控工程工地类型经销渠道的运作，确保合理的利润与对应的费用，业务人员必须切实紧密跟踪各个工程工地的实际使用情况，并及时做好反馈与调整，避免串货等违规行为出现。
4.3.3.
对于商混站及大型制品厂市场，密切关注市场的动态变化，妥善应对南方商混站的采购措施，同时将工作重点放到南方商混站之外的搅拌站，尤其是2024年底新建商混站的运作及2024年新投产搅拌站的运行。利用工程工地与商混站的共同需求，培养一批以商混经销换水泥**的经销商。
4.3.4.
规范业务人员的日常业务工作。对所有的签约客户建立客户档案资料，包括授权委托书、合同、往来账（及终端水泥用量记录）、发票开具、调价确认函等，严格管控货物流向的同时规范市场**管理。
附表《2024年度产品品种月度销量表》《2024年度产品品种月度**表》
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