2023年工作总结和工作计划

指标完成情况。

序号。指标名称。

任务。实际。

完成率。同期。增长。

回款。收入。

中怡康占有率。

2023年上半年工作总结和下半年工作计划。

一、指标完成情况。

二、按系统收入回款情况。

回款。三、中怡康占有率。

数据分析：1、广州二办收入回款指标完成率在140%以上，同比增幅在70%以上，整体完成较好，但人人乐和百佳出现负增长。

2、中怡康占有率完成率较差，占有率12.6%，同期11.3%，同比增幅12%，3、超市上半年的收入回款完成率较好主要来自超市整体市场量的增长，从中怡康数据上看，1-5月超市整体市场增幅180%。

我是收入回款增幅低于中怡康增幅。按中怡康数据统计海信超市1-5月销量增幅213%，大于整体增幅，但在增长幅度中排名第二。tcl增幅236%，排名第一。

四、上半年发现的问题：

1、活动推广问题：

1.1、活动的计划性差，没有抢先机，“跟随”或“被动防御”性质的活动居多。活动讲究的是主动出击，据敌千里。没有抢到先机，往往造成渠道被动。

1.2、活动推广跟渠道资源结合不好，未能调动商家可利用的资源实现销量最大化。跟商家上层沟通互动少，通过商场自上而下合力推广的氛围不足。

1.3、活动推广人员储备不足，超市活动要出效果就要抢好位置做二展，好位置抢到了，更需强力销售能手，因此会销售的活动推广人员极为重要，目前办事处在活动推广人员储备上准备不足，急需人员储备及队伍锻造；

1.4、成系统做活动推广能力不足。单店作战带动效果不明显；

1.5、活动推广对销售结构改善效果不突出，一场活动下来，公司要求上量的重点机型销售非常不理想。

1.6、活动方案：活动方案照搬公司统一方案或是竞品活动方案，没有深入结合超市渠道自身特点有创新的改造。

1.7、执行落地：活动执行上也存在着执行不彻底，关键责任人不明确的情况，另一方面和商家沟通少，对执行过程中遇到的卡壳问题沟通不足，造成执行大打折扣。

下半年工作计划。

一、指标情况。

整体指标：回款分解：

收入分解。二、如何完成各项指标。

1、导购员：现有导购员基本位于办事处的边缘地带，他们的收入、业绩、能力是在各大系统是属于最底层的。针对导购员边缘化12年采取以下方案：

1) 系统组织管理：各超市系统选出一名系统组长，即赋予其价值和平台，使其更能有效的组织导购沟通和学习，加强日常事务的传达，年度推选表彰。

2) 新人培训跟进制：各种原因各系统各门店的单店量产不平衡，很多系统都是几只母鸡带一堆小鸡炖系统门店构成，c类门店多，所以也给导购团队带来不稳定性。为了更好的跟踪小门店和新人，每个营销员写出自己系统的导购入职流程手册，下发新人，且每周与新人谈话一次。

3) 差异化的激励制度：采取占有率完成和排名奖励方式，不在采取保底方式。

2、产品规划：要想把超市做好，我们要做到功课很多，最重要就是产品策略和产品规划。首先，我们要保证市区整体的产品方向，给消费者和门店在品牌认知方面不至于造成压力，同时也利于增强消费者对超市的信赖度；其次，超市的低价或者低价信息不同于家电专业连锁卖场，要保证持续稳定的相对低价产品来符合超市渠道的特征。

另外，货源保证，定期与外围召开超市专题会议，制订和安排本月的快讯单品**和本月单品上量的销售政策和货源保证。

3、推广：有了好的产品规划、产品策略和货源只是我们超市渠道取得成功的前提，更重要的是市场推广的思路，超市渠道的市场推广通过产品策略表现和阶段性产品**来体现。因为超市渠道讲究弱化品牌力，那么要想实现品牌及产品的推广，就要不断的通过产品快讯、二展、**活动这些品牌特征比较清晰的行为来表现品牌形象。

如果只是单靠**快讯来提升市场的话，在竞争中会被淘汰。

利用和组织低效门店**员，成立活动小分队，6-8人，每周开展大型**活动。

4、改善销售结构：

低端、中端、高端的销售比例3:5:2

5、打造千万系统，消灭低于百万系统。