2023年下半年营销工作考核修订方案

为全面贯彻落实国家局“六个坚决禁止”和省局公司 “保牌、稳价、增效”目标任务，发挥绩效考评诊断检测、约束激励作用，进一步完善卷烟销售、品牌培育、终端建设和客户服务工作，特制定本修订方案。

一、指导思想。

围绕“卷烟上水平”目标任务，在原营销工作考核方案的基础上进行修订、补充、完善，努力使绩效考评切合实际、科学合理，以规范为抓手，充分发挥绩效考评促进行业管理和经营水平不断提升的作用，圆满完成全年卷烟营销各项目标任务，确保朔州烟草持续、稳定、协调、健康发展。

二、适用范围。

本方案适用于朔州烟草各区县(营销部)和全部营销人员的工作达成度考核。

三、考评组织。

本方案中涉及的各项考评工作由营销中心统一组织开展，以营销人员现有绩效的50%作为考核基数，区县（营销部）由营销中心考核，基层营销人员由各区县（营销部）组织考核。

四、考核办法。

实行百分制考核，分别考核**吻合度（40%）、零售客户品牌培育宽度（15%）、品牌上柜率（25%）、现代卷烟零售终端品规系列化出样率（10%）和现代卷烟零售终端明码标价执行率（10%）等五个方面。市局（公司）将根据省局新的工作要求不断进行调整。

一）销量**吻合度。

该项主要考核营销人员对市场的把握能力。要求各区县（营销部）成立以局长为组长，副经理、股长和客户经理组成的**小组，要注重调研、同诊市场、共诊把脉，切实掌握一线信息，严格按照**流程开展需求**工作，销量**吻合度达到99%以上。

总体销量**吻合度=（实际销量/**销量）*100%

重点品牌销量**吻合度=（实际销量/**销量）*100%

二）零售客户品牌培育宽度。

该项主要考核营销人员的总体品牌培育能力。要求营销营销通过细分客户类别，积极引导客户拓宽经营品牌宽度，实现差异化经营，满足消费者多样化需求，激活终端品牌培育功能和主动引进、培育新品意识，通过品牌展示，挖掘新的卷烟消费潜力。

三）品牌上柜率。

该项主要考核营销人员的单品推介能力。要求营销人员注意方法、提升质量、真诚沟通，通过品牌宣贯、情感沟通、陈列引领、服务跟踪等有效方法，促动零售客户上柜销售公司重点培育的一个或几个品牌。

品牌上柜率=（实现上柜客户数/目标客户数）*100%

四）现代卷烟零售终端品规系列化出样率。

该项主要考核营销人员的服务客户能力。要求营销人员强化对卷烟陈列的指导，指导客户采取系列类别陈列、价位高低陈列、主体文化陈列、针对性**陈列等方法，促动客户由传统的、简单的摆台式粗放型营销向“视觉营销”、“体验营销”、“文化营销”转变，真正体现终端的价值功能。

现代卷烟零售终端按品规系列出样率=（按品规系列柜台出样现代终端数/现代终端总数）*100%

五）现代卷烟零售终端明码标价执行率。

该项主要考核营销人员的服务客户能力。营销人员要按照省局（公司）要求，确保辖区内所有现代卷烟零售终端100%实现明码标价，店内所有陈列的卷烟规格样品（条包、盒包）都应做到价签对位，卷烟盒包价签采用塑料价签盒陈列，价签统一插入塑料盒内。

现代卷烟零售终端明码标价执行率=（执行明码标价的现代终端数/现代终端总数）*100%

五、计算方法。

区县得分=营销部月度销量**吻合度得分+营销部当月品牌培育宽度调查得分+营销部客户当月重点培育品牌上柜率综合得分+营销部现代卷烟零售终端品规系列化出样率得分+营销部现代卷烟零售终端明码标价执行率得分。

客户经理得分=月度销量**吻合度得分+零售客户品牌宽度得分+客户当月重点培育品牌上柜率得分+现代卷烟零售终端品规系列化出样率得分+现代卷烟零售终端明码标价执行率得分。

区县季度兑现=（季度得分*90%+分管领导评分*10%）*季度应得奖金。

客户经理月度兑现=（月度得分*90%+局长评分*10%）*50%绩效奖金。

营销部季度奖金兑现由区县负责人自行制定。

六、工作方法。

1、营销部月度销量**吻合度和重点培育品牌上柜率由营销中心在v3系统中调取。

2、营销部当月品牌培育宽度=营销部上报营销中心品牌培育宽度得分*50%+营销中心**调查或系统抽查得分*50%

3、营销部现代卷烟零售终端品规系列化出样率=营销部上报得分*50%+营销中心实地走访调查客户得分*50%

4、营销部现代卷烟零售终端明码标价执行率由营销中心每月抽查得出。

客户经理具体评分由区县参照上述方法组织开展。

七、工作要求。

1、各区县（营销部）要成立营销工作考核领导组，按照本方案中五个考核项目组织开展营销人员考核。

2、各县区（营销部）要结合工作实际对本方案认真学习和领会，并及时反馈工作情况。

3、将本方案列入卷烟销售工作整体考核中，作为年底奖惩兑现的依据。

本方案解释权归市局（公司）营销中心。

朔州市烟草公司。

二〇一三年八月二十六日。