陌生拜访心得体会

在陌生拜访的过程中，我们一定要为他们做耐心细致的解答，并以此为突破口，打破陌生拜访的僵局。下面与大家的陌生拜访心得体会。准备客户需要的一切资料，包括可以完整展现你们公司或产品的优势的证据。

2.了解客户的真正需求，针对需要切入话题。

3.整理衣装，干净，整齐，有气质。

沟通交流。1.首先注意礼貌，从容大方，表明来意。

2.注意倾听，了解客户真实需要。

3.初步了解，互留****。

整理。拜访完可以一定要总结，进行客户筛选，针对意向客户明白客户真正的需求？，我们公司或产品能给客户带来什么好处？客户对公司或产品有无要求？下次拜访的切入点是什么？

后期跟踪回访。

对意向客户要及时有效的跟踪，例如第三天，第七天，第十五天，第三十天都要进行回访，深层次了解客户需求，进**感营销，针对意向客户持续营销，坚持到底，谈不成业务就和客户成为朋友。

陌生拜访心得体会范文。

我们常用的陌生拜访有三种形式：一是开门见山式，说出我们的来历和目的；二是聊天式，不说我们的来历和目的，只是和他们聊天；三是调查访问式，这样的调查需要准备一点小礼品以便随时赠送。

这几种方式没有哪一种是好的，也没有哪一种是不好的。所谓不拘一格，随机应变。适合我们的都是好的。

一般来说，从来没有买过任何保险的人，对保险的抗拒心和戒备心最强。对于特别抗拒保险的人来说，聊天是最好的方式；有些人在调查中接受了小礼品，并不表示他们接受了我们，这些人也需要我们经过长期艰苦的努力，才能使他们最终接受我们。只有那些已经买过保险，对保险的保障并不清楚的人，往往想通过我们知道自己究竟买到了什么保障，他们倒是挺欢迎我们。

因此，在拜访的过程中，如果遇到已经买过保险的人，我们千万不要一走了之。我们一定要为他们做耐心细致的解答，并以此为突破口，打破陌生拜访的僵局。

陌生拜访，不仅锻炼我们胆量，也锻炼我们的应变能力，我们在这个辛苦的拜访过程中成长着、快乐着。在这里，我有三点心得体会与大家。尽管许多前辈们早已有过这些体会，但唯有在实践中感悟才让我理解更深。

首先，我们不要把自己定位成卖保险的。

保险行业经过这十几年的快速发展，很多老百姓的保险意识都增强了。他们理解保险，也理解保险公司从业人员的艰辛。但是还有更多的人对保险不理解，戴着有色眼镜来看待保险从业人员。

这其中有一些是因为保险行业在我们国家的历史太短，而造成大众对保险行业的不了解；也有一些是在过去的工作中，我们的业务员为了推销保险，擅自夸大保险的功能而导致无法理赔造成的。所以，如果我们把自己定位成卖保险的，那么就会和对方建立一种对立关系，让他们认为又从保险公司来了一个**。

我们一定要打消他们的顾虑，告诉他们，我们只是做保险市场的调查，以及保险业务的咨询工作。如果你家没有买保险，我们也不会死缠烂打的让你非买保险不可，不买决不罢休，我们只是做个市场调查而已；如果你家买了保险，还有什么不明白的，那么我们可以帮你解释条款，让你明白你所买的是哪一种保障，有哪些利益还没有享受，有哪些利益会在未来的岁月里得到保障；如果你家还有保险需求，我们会为你做最好的咨询服务，让你把钱花在刀刃上，买最好的和最大的保障。

有一些人特别害怕留**号码，害怕会因此受到**骚扰。对于那些怕留**号码的人，我们不要去强求。只要我们经常从他们面前走过，混个脸熟，慢慢地他们就不会象先前那样的拒绝我们。

对于那些愿意留下**号码的人，我们也不能经常打**，以免引起他们的反感。我们只需要经常地路过，和他们经常地打着招呼就行了。

所以一定要坚持在同一个地点做陌生拜访，这样才能让我们的客户经常看到我们。打一枪换个地方，其次，服务就是生产力。

常言道，若想取之，必先予之。就是让我们在得到之前先给予。给予不只是物质与金钱的施舍，更是一种服务。

我们在和那些潜在客户打交道的过程中，一方面是交谈，得到我们想要的信息；同时我们也要注意客户有哪些需求，把他们的需求随时记下来，看看我们能帮他们做些什么，如果我们能够做到的，就一定不要吝啬。我们的付出也许只是多讲几句话，或者是举手之劳，这并没有让我们损失什么，却让对方得到了帮助。惠而不费，何乐而不为呢？

我的一位陌生拜访的客户，就是因为我在帮她解释其它公司的保险合同条款的同时告诉她，我们不会卖给你保险的，我们只是做市场调查和咨询服务。我对她说：你告诉我们你买了保险，我们就已经做了市场调查；我们给你解释条款，就是在做客户服务；你问你的保险买得好不好，我们就是在做咨询服务。

如果有一天，你还想买保险，无论在哪家公司买，我们都会为你做最好的咨询服务。这位客户深受感动，连夸中国人寿的这种服务方式很好。

这位客户以前也买过中国人寿的保险，只是在广元买的，一直没有转到成都来，交费很不方便，有时忘了交费造成保单失效。我对她说，可以把她的保单转到成都来，并告诉她需要哪些手续，她同样很感动。后来有一天我知道在成都可以直接把她的保单从广元转移过来，就专门打**告诉她，然后在下一次的拜访中就把转移申请书给她拿了过去，让她在适当的时候到我们公司来，我陪她办理保单转移。

我想这位客户在认可中国人寿的同时，也会认可我。

第三，拒绝是正常的。

我们在陌生拜访的过程中，经常会被人拒绝。杨宗勇老师说过，拒绝是婴儿尿床，纯属正常。想想我们在从事保险工作之前，是不是也同样的拒绝保险从业人员？

因此站在他们的角度，我们要理解他们的拒绝。

如果没有人拒绝保险，保险就会做起来很容易，那么这个行业的职位一定会炙手可热，这个行业的门槛一定是高不可攀，还能轮到我们来做保险吗？如果没有人拒绝，我们怎么能成长和进步？

所以善待拒绝我们的人，就是善待我们自己，因为他们就是从前的我们。

陌生拜访心得体会范文。

经过两周的客户走访，受益很多。在大家的共同反映中发现很多问题。其中包括以下两点：

第一，对产品认知度不足。

首先是经销商对产品知识认识不多，对于他们来说快速的配出方案和**都存在明显的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解，提高项目成功率。

然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受这种高效能产品，出现这种情况的原因除了空气能热水器的高端性外，在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。只有零星的几个经销商对产品进行了宣传。

在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱，如何揭开这面面纱，除了消费者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待毙，要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大，宣传力度加大。是消费者快速对产品接受和了解，加快空气能热水器的发展脚步。

第二，市场**混乱，对品牌的价值认识低。

在走访的过程中发现，经销缺乏品牌理念，品牌建设严重滞后。有个别经销商在一些项目**上**很低，只赚取了很少的利润情况下将产品售出，其**甚至别很多小品牌还低很多。这种做法严重的影响了美的品牌形象的建立，同时也对其他经销商的利益造成了影响，降低了他们的积极性。

使经销商无利可图直接导致他们对产品的热情度降低。我们的任务就是保护和协调经销商，对于这样违反规则的经销商我认为完全可以不让他做了，不可因为一颗耗子屎搅了一锅汤。这种做法对于以后**的建立有很大的影响，一个刚出台的产品如何保证前期的快速发展，要的就是经销商对产品有积极性，经销商要的是利益所以对于**上的管控极为重要。

对于以后再出现这种现象要严肃处理，当有人报备以后其他人也可以投标，但是**严格把控，不得低于先报备人的**。对于**有个严格的底线不得超出，如果有低于这个底价的，那么少多少钱就罚多少钱。

为进一步对我重庆农商行西永支行的服务产品和服务内容进行宣介，提升新客户对我支行的认识、老客户对我支行的信赖度和忠诚度，实现支行服务产品营销市场的更大开拓，我西永支行秉承“为了一切客户，为了客户一切，一切为了客户”的优质理念，拟定了“陌生客户拜访”营销活动方案，并且将方案进行了认真、仔细的落实。 9月29日，按照该方案的安排，作为一名客户经理，我来到了木田机电****进行了拜访，揭开了此次“陌生客户拜访”营销活动方案全面实行的新章。

在此次拜访中，首先我就木田机电****的生产经营状况进行了了解，并且向公司负责人询问了其当前在金融服务中所需要的的业务内容，在此基础上，我具体介绍了我支行所开展的同类服务的业务内容，并且从便捷性、及时性以及收益性等多个方面进行了比对，使得该公司负责人对我银行的业务有了一个全面清晰的了解。在交流的最后，我还结合已经了解的情况和我支行的相关业务向公司负责人提出了相应的意见和建议，获得了该公司负责人的肯定和认同。除此之外，我们还就个人金卡办理、工资代发等业务方面的细节进行了**，以尽可能的挖掘任何可能存在的业务内容。

交流最后，木田机电****与我支行相互交换了****，并且明确如果下一步有需要将会优先联系我支行办理相关的业务，我们也表示，将会结合木田机电****的财务实际，为其提供更加有特色的服务产品和内容，最终实现彼此企业的“双赢”。

此次拜访是支行“陌生客户拜访”营销活动方案开展以来我的第一次拜访，拜访过后，拜访前的惴惴不安的心情一扫而光，而且让我看到了该营销活动方案的好处，那就是可以实打实的让企业客户去了解我们重庆农商行的服务内容和服务水平，有利于我支行外部形象的梳理和市场的横向拓展和纵向挖掘。

当然，通过此次陌生拜访，让我也认识到要进一步提升“陌生客户拜访”营销活动方案的工作成效，还要在方式方法上进行改进和完善：

第一，“陌生客户拜访”需要“不陌生”。方案的名称是“陌生客户拜访”，但是对我们银行工作人员来说，要把这个方案推进好，就要切实做到对所拜访的企业“不陌生”。因为只有做好了前期的调研才能对所要拜访的企业有一个充分的了解，可以清楚的认识到其生产经营状况和财务状况，大致的知道其“已经有了什么服务”“需要什么服务”“什么样的服务可以助力其企业的发展”这一系列问题的答案。

知道了这些，才能在陌生拜访的交流和沟通中有针对性的、有侧重点的进行介绍，并且为所拜访的企业提出他们所需要的服务方案组合，让他们看到在我支行开展业务的便利性，从而达到吸引他们请青睐的目的，为下一步将其发展成为支行客户做好引领。

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