市场鞋业营销调查总结 总结报告

发布 2023-05-07 03:27:28 阅读 5110

一、市场状况:

中国xx省总人口9000多万,人口总数仅次于河南省,在全国居于第二位。全省共设城市48个,其中地级市17个,县级市31个,县城60个,其广阔的市场空间是商家必争之地,现批发市场主要要下设四个地区:济南、临沂、荷泽和青岛,济南市场覆盖区域有:

济南、泰安、聊城、德州、滨州、东营、淄博、莱芜、?易?和潍坊部分地区;临沂市场主要覆盖临沂地区三区九县;荷泽市场主要覆盖荷泽地区市场;青岛市场主要覆盖日照、烟台、威海等胶东半岛城市。

现经营较好的品牌有:红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王、澳伦、老鞋匠、金猴、孚德等品牌,主要销售渠道以本地鞋城和商场为主。二、本公司品牌基本运作状况:

济南市场:现客户总数40多个,有效客户数15个,加盟店3家、商场专厅4家、商场、鞋城专柜7家。总库存2600双,有效库存1000双,需处理库存1600双,全年进货额250万,市场总欠款45万。

临沂市场:现客户总数20多个,有效客户数13个,自营专厅2家,加盟专厅4家,商场、鞋城专柜6家。总库存3300双,有效库1500双,需处理库存1800双,其中自营店1800双,全年进货额300万,市场总欠款26万(自营店除外)。

产品结构济南和临沂市场基本相同,批发价从90多到220,其中130左右的**居多,款式以温州鞋为主,总体款式以正装鞋为主,约占60,商务休闲占30,纯休闲占10左右。三、存在的问题:

1、**商张老板经营皮鞋行业已有多年的历史,从最初的零售开始做起,逐步走向批发,品牌经营路线,对市场信息和市场状况撑控能力基本较好,但其落户于临沂,便更多的精力放在临沂市场,临沂所辖区的三区九县,现市场基本操作稳定,终端质量较高。其对库存和欠款把握也比较合理,再加上他本人的两个自营商场也在经营,对信息反馈和款式的把握上比较准确。

但要想发展xx市场,就不能不重视济南市场,因为其省会城市必定覆盖九个地区市。从目前的运作来看,张老板基本上把济南市场的运作交由他妹夫杨先生管理,杨原本在下面市场做服装零售,对鞋业的品牌操作没有实际经验,其人更不善于与人沟通,也很少去主动开发市场,从市场发展的角度来看,大大影响了本品牌在xx市场的整体扩张。

2、品牌的档次和定位较低,这是xx市场的基本情况,从以上**商批发价的。

主线中也可以看的出来,其**的定位基本同温州鞋意尔康、蜘蛛王相持平,但温州鞋在市场多年驰骋中已经占有一定的市场份额,我们要在同一水平线上与其竞争,实在太难。目前**商利用本公司品牌的知名度而经营中低档的产品,意在提取“s”品牌的最后一点剩余价值。

3、**商并没有对市场做远投和长期规划的打算,其过高的加价制约着在市场中的跑量,普遍加价在出厂价乘以以上,部分产品利润甚至高达50,这便是一种短期的索利行为。今年能多赚点便多赚点,确少对市场的培育和保护。4、**商因其没有对市场做长投的计划,以至对市场的支持和投入太少,认为赚到口袋里的再拿出去就不合算,市场便难以拓展开。

就拿泰安的客户来说吧!泰安客户杨老板经营”s”品牌已有三年的历史,在所有客户中销售最好,泰安某商场的一个专厅一年可以达到进货额100万。为了进一步拓展市场,杨老板便在另一条准商业街上开了一家”s”品牌专卖店,专卖店的货柜和门头都是在公司制作的,杨老板支付了货柜与门头总款的50,公司按计划给予核报30,那么**商支付的是多少呢?

一算便知1/6,对于杨老板这样的大客户来说是这样的投入,就更别说其他客户的支持与投入了。

5、从以上的数据分析来看,济南市场对货源的配备严重不足,因其没有自营店作后备导致不敢备货,客户补单缺货断码现象严重,以严重遏致销售量的提升。缺少对终端市场的管理,济南市场经营几年来,其中也发展过不少的客户,但众多经销商经营一段时间后便放弃或经营不下去了。当一个品牌在一个市场经营不下去倒闭后,给下一次对该市场的拓展造成了相当的难度。

四、建议整改方案:

1、加大对**商加价的控制,即公司给予一定的加价比例,建立区域强制批发价,公司不定期对下面零售商调查,按此批发价执行的,便加大给予年终返利中补偿,并给予拟定额度的欠款支持。如发现违反以上规定擅自加价,降低对该市场的欠款支持和其它支持。

2、限定**商在全年向公司核定的进货额中拿出一定比例的金额用于市场支持,包括门头、货柜、灯箱、宣传画、**礼品等,同时公司加大投入对专卖店道具承担比例,强制**商所做以上道具必须在公司制作,以便核算金核。为了鼓励济南市场多开自营店,公司加大对**商自营店道具的承担比例。3、公司和**商联合加大对xx市场的广告投入,可以适当的选择招商旺季和销售旺季在电视**投广告,加强部分平面广告的投入,如路牌、高炮、车体、报刊等。

4、逐步提高xx市场产品档次,加大休闲鞋在产品结构中的比例,产品的**和档次要略高于温州鞋,渠道以二三线市场的主流商场为主,以避开同温州品牌的正面竞争。

5、针对济南市场目前的现状,公司应重新派驻区域经理对其市场全面监控和协助**商工作,所不同的是公司承担区域经理在当地的食宿和下市场的出差费用,这样不至于区域经理有些工作落的很被动,涉及到**商的切身利益时而不好下手(现有些品牌采用如此办法)。

6、逐步改制**商的夫妻批发档口,更新**商的经营理念,逐步建立**公司的运作模式。

7、公司联合现有**商或拓展新**商在青岛设点,这样可以辐射胶东半岛市场,这样才能真正把xx市场做开。

另:公司应加强产品的品质管理,现反应较多的是鞋底不耐磨,掉根的现象严重。

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