会议简报。
娃哈哈2023年销售工作会议简报第4期2023年11月29日。
各省销售分公司：
2023年11月28日，娃哈哈集团2023年销售工作会议（第三批参会省份）在杭州隆重召开，鄂东、鄂西、杭州、湖南、江西、上海、苏北、苏南、皖北、皖南、浙北、浙东、浙南、浙西等来自全国14个市场的经销商和销售人员认真听取了宗总的工作报告，并在会后分省、分区域认真学习宗总的讲话，针对各市场存在的问题及下一步工作方案进行了积极的讨论与部署，其中涌现了很多优秀的经验总结，现**各省参阅，希望各省销售分公司从中吸取经验，切实贯彻公司的方针政策，为2023年的销售奠定基础。
销售公司2023年11月29日。
一、浙北经销商（嘉善民强副食品经营部）经验分享——新品拓展及特通开发1、产品规划与新品拓展。
今年上半年面临的主要问题是老茶，对我市场而言，老茶销售占比较大，在今年天气及竞品揭盖有奖等因素的影响下，对我司老茶造成了严重的销售压力。但强势产品是品牌的载体，销售量大的单品对于提高市场竞争力、提升产品品牌以及保证经销商利润是非常重要的，一直以来老茶就是我市场的上量单品，也是狙击康师傅的资本，但是老茶在市场份额被竞品蚕食，使得我市场库存压力只增不减。在重重压力下，我们根据公司的指示精神，并针对我市场实际情况进行认真分析，提出在稳定老茶的基础上，全面重点推广3元/瓶的冰柠茶、蜜柚茶和冬瓜茶，以及3.
5元/瓶的蓝莓冰红茶。由于产品结构调整及时，并通过合理的产品规划与新品拓展，经过几个月的努力，我市场最终在茶饮料总体上增长37%，而且通过新茶竞争优势，还带动了老茶的增长，茶饮料品牌地位与市场份额完全我们被我们占据。1）、茶饮料产品规划。
老茶问题在于消费者认可度的下降以及价差优势的逐步丧失，仅通过渠道**与****是解决不了根本问题的，需要在产品规划上重新进行调整。嘉善市场重点对蜜柚茶、冰柠茶、冬瓜茶及蓝莓冰红茶进行推广，新茶终端零售价3元/瓶可以支撑起较为可观的价差体系，同时新茶在包装、口感上也具有强大的竞争力，这样不仅经销商、二批商、终端有经营娃哈哈产品的积极性，消费者也愿意购买，也就是说通过新品茶的推广解决了谁来卖和买的问题，这样娃哈哈的茶就有了与竞品直接竞争的优势。通过新茶推广，2023年茶饮料同比增长37%，其中新茶实现销售占比34%，冰柠茶、蜜柚茶、冬。
瓜茶分别实现了%的增长，蓝莓冰红茶达到了1.5万箱的销量，新茶的迅速上量也带动了老茶增长，冰红茶、绿茶同比也实现了2%和5%的增长。2）、新茶推广。
a、对终端小店进行产品介绍，以及根据终端店的大小、接受度的高低进行铺货，按照每个终端一箱的标准小步快跑，迅速提高了新茶在终端的见货率。
b、在铺货时向终端客户承诺，卖不掉包退，其实包退也是以换货的性质，一般很少；同时铺货时只要进新品的客户就送1瓶让其免费品尝，让终端客户心理有底，该新品是什么口感，消费者购买时，也可以介绍产品的口感。娃哈哈新茶不管是包装还是产品卖点与口感都具有较强的竞争力，使得终端回转***，这样就形成了良性循环，消费者也愿意购买，终端也愿意陈列。
c、要求业务员在抢占终端陈列上全面压倒对手。重视终端生动化，通过生动化解决谁来买的问题，产品在终端陈列的好坏直接决定了消费者对产品的认知度，进而决定了品牌地位的高低。
d、通过合理的价差体系来提高各级渠道积极性，**不是越低越好，而是要有稳定合理的价差体系，是对产品稳步增量起到非常关键性的作用。新茶都能保证经销商、二批商2元/箱的利润，终端价差能保证在0.8-1元/瓶。
从我嘉善推广情况来看，新茶完全可以成为我司茶饮料的突破口，通过今年的推广，已经有了一定的基础，新茶也将成为嘉善市场明年重点突破的产品，同样，通过新瓶型果汁的规划与推广，果汁也实现了98%的增长。2、特通渠道开发。
一直以来，我市场对特通渠道开发意识非常强，已尝到了甜头。要实现销量的增长就必须进行特通渠道的开发，特通渠道的好处在于封闭性排他式销售，推广新品最快的渠道，只要能控制好，不仅销量较为稳定，而且能完全打击竞品。特通渠道我们多年来一直坚持开发，经过长年累积，也有了一定关系网，已对嘉善地区80%的学校进行产品买断，主要对竞争较为激烈的茶、水、果汁产品，对农夫、康师傅及统一的产品全部排挤出去。
因80%的学校已给我买断，所以他们无法进入，导致农夫、康师傅及统一公司都与我来谈，而且出高费用每月以现金方式给我，想通过我来把他们的产品进入买断的学校，考虑到自己是娃哈哈的经销商，又好不容易有这样机会，我坚决不给竞品有任何机会，这样一来娃哈哈在学校的销量及占有率就提高了，尤其学校的茶、水、果汁产品，100%是娃哈哈的，快线、奶茶、大ad销量也很大，这种对特通渠道的控制以前想都不敢想，但因工作长期坚持，我做到了。
随着天气的转凉学生需求加热饮料，以前在公司没有投入费用的情况下，我自己买了几十台的热饮机投入学校、厂区，效果明显增加。另外对不能买断但销量还好的学校、车站、网吧买陈列货架，保证娃哈哈产品在特通渠道的见货率及占有率，在销售中难免。
有些疑难产品，且特通渠道是消化疑难产品的好地方，只要有疑难产品都是在特通渠道中能解决掉的，自己投入的费用也体现了价值。特通开发的空间还很大，在保证现有特通控制的基础上，我还要对ktv、夜场及浴场等渠道的进一步开发，只要有机会能卖饮料的地方，不管是什么渠道，我定会把产品铺进去。
二、杭州经销商（萧山商业城鸿兴食品商行）网络调整与八宝提价经验交流1、八宝粥提价。
今年下半年以来八宝粥**都在31元/箱左右徘徊，10月响应公司精神，宣传涨价，将涨价的消息放风，并在月底成功完成提价工作。提价成功主要基于如下几方面：
1）、做好终端的**牌、插牌等**标识，明确八宝粥在终端的**，规定八宝粥终端超市卖3.5元/罐（大超市会员价不低于3.3元每罐），单箱零售价35元(会员价不低34元)；
2）、从终端开始提价，主要是采取终端超市打堆奖励，给予一定的陈列费用方式，让终端先将**提上来，不按我们规定**销售，给予扣除陈列费用。
3）、终端**稳定后，我们再把二批商的**提升上来，因为二批商提价后利润更高，而且终端的**很稳定，所以二批商非常愿意提价，配合度很高。
4）、针对八宝发货紧张，社会涨价氛围较好的情况下，在11月中旬又对八宝粥进行二次涨价，11月份中旬把八宝粥开票价提到35元/箱，终端超市都给予1元的**力度，终端设置陈列坎圾奖励，堆箱50—100箱给予50元陈列费用，陈列100箱及以上的数量的给予80元陈列费用。通过饥饿营销，营造市场氛围，为接下来公司产品全面涨价奠定了良好的基础。2、网络调整：
2023年的销售压力较大，尤其是上半年销售情况极其不好，但通过区域经理、客户经理与我多次分析研究后，发现制约销售的问题主要是二批商不能完全掌握区域内的三批商和终端，不能将全部的销售点全部网进，而且二批商所负责区域内的终端超市的销售品项也不全，产品无法做深做细，甚至因二批资金有限，不能承担部分大终端的短期帐期，就停止供货给大终端，给我们销售带来一定影响。
因此自2023年6月份，区域开始实行调整，把区域内二批商无法掌控的三批商和大终端超市由经销商自己掌控，取得了一定的效果，8月份经销商销售额512万元，与同期相比，增长21%；9月份销售555万元，增长25%；10月份销售464万元，增长43%；11月同期313万元，本月预计能实现销售400万元，也能达到27%的增幅，目前经销商库存也非常合理，销售形势十分良性，近4个月高速增长主要还是基于网络调整的结果。
三、江西经销商（余干县京维******）经验交流。
2023年在饮料销售行业是不平凡的一年，上半年气温创60年来最低，阴雨天气创50年来时间最长，余干县也是遭受洪涝灾害最为严重的一年，在这不平凡的一年，余干县京维******在娃哈哈销售工作上取得了不平凡的业绩，今年实现净销售额2581万元，增长率为63%。现将经验总结如下：
1、集中优势专营娃哈哈系列，娃哈哈是中国饮料行业的龙头老大，品牌含金量高，经销娃哈哈就代表了能赚大钱，发大财，而经销娃哈哈的我们也感到自豪。我们集中全部精力、财力和物力全力以赴专营娃哈哈，我们前期已放弃了蚊香、洗衣粉的经销权。为了集中精力把娃哈哈在本市场做得更大更强，今年又甩掉了利润回报较高的四特酒和地方名牌潭花酒的经销权，这就像在战场一样，断其后路丢掉幻想，勇往前进。
2、强化网络，加强管理；在市区、乡镇挑选专业、精干的特约二批、编织强势的二批网络，二批建立需要一个培养扶持的过程，不是二批汇款、报站就万事大吉。管理网络比建立网络更难，经销商与二批的关系不能局限在利润分配上，更重要的是要有同舟共济的精神，要有同一个战壕里的战友情感，每一个二批就是我们销售团队的一部分，只有把他们的积极性调动起来，我们的网络才健全，我们的目标才能实现。在今年六月份余干县境内发生60年来特大洪灾，**埠镇发生决堤，造成二批商仓库被淹，被淹第2天我们就与客户经理、区域经理迅速组织力量抢出地势高没有淹到的可销售产品，并在十天之内把三万余箱库存销售一空，且及时调入新的货源，协助二批把损失降到最低，消除市场上的一切负面影响，保持市场稳定，二批商高兴的说，跟着娃哈哈干没错。
今年保证金150万一次性到位。理顺价差是管理网络的重要手段，建立合理严格的价差体系，只要销售娃哈哈做到层层赚钱，二批与二批之间签订协议，建立管理处罚制度，严禁窜货，严禁低价销售，一旦发现坚决处罚，决不手软。
3、注重终端，掌控消费市场的致高点。在县级市场、城区是销售的主流与核心，只有把市区做好，乡镇则迎刃而解，因此我们在城区组织专人、专车专供餐饮与冰点。我认为饮料是喝出来的，而喝的时尚引导主要是通过餐饮和冰点等渠道，而且幼儿园、学校、社区网络也是我们进攻的重要目标，营造销售氛围要从娃娃抓起。
正因为这样我们重视学校、社区乳制品的整箱购买，使得配制奶的销量今年在余干翻倍增长，今天喝娃哈哈长大的儿童，明天更是娃哈哈的忠实消费者和带动者。
4、狠抓陈列不松懈。陈列是一个持久、细致的工作，可谓理起来容易，做起来难，现在大型商超、乡镇店铺销售较好的陈列、堆码位置均是伊利、蒙牛等竞争品牌抢占之地，竞争非常激烈，我公司除娃哈哈公司给的专项商超陈列费用，每年我们自己还要另外投入大量的费用用于市场陈列，还对二批与业务员进行陈列工作的专项考核，做到员工工资与陈列挂钩，二批奖励与陈列挂钩，不定期进行检查，发现问题及时更正，并做出相应的处罚。
在新的一年我们将进一步强化网络建设与管理，根据不同的消费群体结构、交通条。
件、购买力等特点输进新鲜血液，吸进新生力量，我们还将增加二批4-5家，使网络更细化，瞄准新的增长点，重视新品开发，组织专人、专车、专渠道开发新品，建立一支更强更精的娃哈哈营销队伍。同时，组织营销骨干进行专业培训，使其招之即来，来之能干，干之能胜。新的一年销量要上新的台阶，我们要在2023年任务的基础上再增加1000万。
四、浙北经销商（长安建金）新品及整箱产品推广的经验交流1、网络规划，较高的终端辐射率是建立良性销售的基础。
网络设置的较为合理和网络设置的相对稳定确保了我区域网络调整的顺利过渡，为销售的增长奠定了坚实的基础。去年我区域共有二批客户28家，通过09年一年的合理规划，特别挑选14家有配送实力，终端辐射面广，配合度很高的二批商作为娃哈哈的优质二批商，并且将区域划分、人员配置管理落实到位，因此销售最起来就比较顺畅，没有以前那种旺季送货不到位的情况。2、产品推广，是销售的根本。
长安区域今年的新茶可以说在逆境中取得突破，具体做了以下工作：
1）终端小店铺货率很高，同时年初的时候配合拓展队挑选了部分旺点终端制作新品的店招，对新茶、蓝莓冰红茶和营养果粒的宣传起了至关重要的作用；
2)在铺货时向终端客户承诺，卖不掉包退，同时进行终端大规模的货架买断，排面陈列给消费者比较直观的视觉冲击，刺激消费者的购买欲望；
3）注重终端的及时维护，终端店的排面、见货率、旺季冰箱陈列、奶制品堆箱都是至关重要的基础工作；
4）重视旺季的**，如我区域七八两个月，**销量几乎可以占到整月销量的三分之一；
5）重视红白喜事的市场，全面抓住这块市场的销量，主要以快线系列销售为主，每家喜事分料多的可以达到二三百箱，销量非常客观；
6）引导家庭消费，1.5l大瓶系列因二批价差合理，同时注重终端形象的建设工作，提高渠道的掌控力，过年过节上量比较迅速，目前我市场正在按照公司的部署，正在全力推广整件产品的送礼及家庭消费的销售工作，同时做好婚喜宴分料送大快线活动，一举打开大快线的销量。
7）在医院门口、高速服务区、网吧，学校，加油站我们也想尽一切办法进行冰箱投放、排面买断等工作，取得了很好的效果。
简报 第4期
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