暑期社会实践

关于暑假各院校打**招生的实践报告。

转眼就到了大学里的第二个暑假了，虽然过的很快，但是过的也是非常有意义的，一放假我们学校的学生就一窝蜂东奔西跑到处找兼职，找实践单位实习来充实自己，来积累社会经验，我也是这样，放假了选择留校找工作，就跟着朋友一起去市区找工作，在这个暑假除了做学校的打**招生的工作外还做了两份家教，对于我们这个专业的学生来说还是有好处的。招生能力也是一个人创业的基础。在这里重点讲讲打**招生的这个工作吧。

我来到福建省侨兴轻工学校进行打**招生的社会暑期实践，了解现在院校招生情况及学生思想政治发展趋势。侨兴轻工学校坐落于福清市石竹路123号，距福清市区7公里，这个暑假我是住在学校的，白天到轻工学校上班，晚上回来。一开始做这份工作的时候总是因为不熟悉学校的情况不知道怎么回应家长提出的问题，也不知道有哪些技巧和方法，在学校工作人员的指导下我渐渐熟悉了，也越来越得心应手，所以在做这份工作之前有很多的准备工作要做，只有了解清楚准确了才能开始招生工作。

还有很多注意事项和技巧，学会这些就能对自己的业务更加了解，业绩也更好了，将会有更多优秀的学生来到这所学校，接下来来总结一下我的经验和方法。如下：

首先，准备工作：熟悉。

1）熟悉了解该学校的具体情况，比如学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。熟悉自己尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。

2）熟悉自己所宣传的客户（招生**）、学生及家长。这些客户、学生要进行分类，哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。

3）熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势如何。

其次，开始工作：掌握一些方法和策略。

1）招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。

而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。

通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。

2）要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。

计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在**），短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。

招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。

要通过这种形式的分析，提出改进的办法。

3）招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证，从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作。

4）作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。

最后，工作中：技巧很重要。

1）学会研究客户、学生家长心理的技巧。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。

在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。

2）学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。

3）学会推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。

因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。（那就是利益）。

有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。

4）学会团队合作的技巧，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。平时要多注意向成功的招生人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

以上就是窝总结出来的经验，经过这次的实践，我懂得了不同性质的工作需要不同的方法，还有适合这个工作的技巧。在这个工作使社会青年对就业的困惑，对创业的茫然，找到一盏人生的启明灯，照亮成才之路。

招生工作并不简单，不是随便打打**叫学生来这所学校学习就行的，要从学生的角度去思考，看看适不适合在这里学习，还有学生的需求是什么看我们能不能给学生提供他想要的环境进行学习，要多方面进行考虑，不是蛮目的怂恿学生来这儿学习，在招生时有很多技巧在上课时是学不到的，这就是实践的好处，让我对教育市场的了解又加深了许多，现如今出现了很多靠着打**招生进行诈骗的团伙，让不少家长被骗吃了大亏，而经过这次的实践之后让我熟知打**招生的具体内容和更多技巧，在两年后走进社会有更多的好处，为以后找工作积累经验，为以后的工作奠定基础。

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