学号：20061131120
姓名：温伟。
社会实践单位名称：武汉伊利食品。
有限责任公司。
没想到会这么快，过了暑假，就要上大三，是正式决定是考研还是找工作的时候了。但不管是考研还是找工作，最终都必须走上社会，去过与现在学校里完全不一样的生活。社会比学校要复杂的多，要学的东西也更多，提早感受这种快节奏的生活一方面可以加深自己对社会的认识，另一方面也能提高自己的实际运用能力并且为以后更好的学习提供指导。
在暑期社会实践之前，自己对自己这样说。其实心里也没底，到底社会是什么样的，社会实践究竟有多大的用途，自己能否适应从惯常的学校生活到社会的突然转换，……这些疑问在实践之前都还是个谜。带着这些个疑团，我开始了大二暑期的社会实践生涯。
暑假刚开始，我到事先联系好的社会实践单位武汉伊利武汉食品公司洪山区分部报到了。时间是从7月6日到7月19日，为期两周；职务是伊利业务员，主要工作是负责伊利冰淇淋专柜的专营监管及整理、冰淇淋产品的宣传和统计需求及销售量等。具体做法是单人到具体的商店去，和店主进行沟通和交流，并做好专柜的管理及产品的销售统计工作，以达到增加销售量、扩大市场份额最终实现利润提高的目的。
可以说除了送货员外，业务员是伊利公司最基层的员工，但却发挥着巨大的无可替代的作用：业务员是伊利公司和销售终端联系的最直接最经常的中间人。通过业务员，伊利公司可以了解到终端的需求及销售情况，而且根据其反映的市场情况可以了解竞争对手的一些情况，从而制定更有效的宣传及销售计划；另外，店主通过业务员能够加深对**商伊利公司的信任，反映销售中的问题，如冰柜损坏、送货不及时等，并且更好的是能够吸引更多的店主使用伊利专柜进行冰淇淋的买卖，这样就扩大了伊利冰淇淋的市场份额，增强伊利公司的竞争优势。
在实际的工作中，业务员作用要发挥起巨大的作用，是以辛勤工作为前提的，并且会经常碰壁，需要有耐力，更需要有技巧。
实习的第一天，主管就召集整区的数十位业务员进行前一段时期的工作总结和下一阶段的工作部署。第一次经历这么正式的商业场合自己很新鲜但又很紧张。我看同事们都站的笔直笔直的，显得很严肃，自己也不自然的学着他们的样子做。
我很用心的听，但因为刚来，很多话都不懂，大多数是冰淇淋行业的专门用语。但还好，因为事先主管给我安排了一位资历很深的业务员带着我。不管你到这里干多久，伊利公司都会给你创造一个很好的环境使你尽快熟悉和适应工作，“对每一个员工负责”是公司一直坚持的理念，这是我进伊利公司的第一印象，以后体会就更深了。
听着听着，主管突然喊了我名字，他让我下次一定要穿白衬衫西裤上班，即使在武汉这么热的天也必须穿，这样一方面为加强公司的管理，另外也可以给店主留下好的印象。其实上班须穿正装是个常识，可我没想到在外边做业务工作特别是在炎热天跑冷饮销售管理的也必须这样做。带我的前辈告诉我，伊利公司的规章制度很严，职员必须严格遵守，否则随时都有被解雇的可能。
他教导我一定要好好学好好干，虽然到这里时间很短，但是只要用心会学到很多对我以后用帮助的东西，特别是伊利作为国内知名的大公司其先进的管理理念和市场理念对我对口的管理专业很有实践意义。会后，大家就立刻到自己的所管区跑业务了。前辈告诉我如何把各种伊利冰淇淋产品放到冰柜的指定位置去，如何和店主沟通，之后给了我具体的店主地址，然后我拿着宣传品和统计单出发了。
因为只实习两个星期，所以就没有准备出行工具，到将近一百来个放有伊利专柜的商店完全靠步走。这些商店有的在主大街上，有的在偏僻的巷道里，而在巷道里的占大多数。从武昌区中北路-中南路-武璐路-火车站一线是主大街，这条路线就接近十公里，加上小巷道，一天要走数十公里。
我问前辈是不是弄错了，一个人怎么能管这么多，他说我这还是比较好的，因为我这在繁华区，各个专柜之间还相距不远，而大多数人是在网点相距满远的地方，即使是骑自行车一天要把所有的网点转完，也须不停的工作。一个人拿着地图寻找专柜店，在地图上看起来很好找，可是实际做起来却很难。地图上是直线的，实际中却要绕很多个小巷道，地图上没有的，反而会看到有些商店也有伊利专柜，这弄的我很疑惑，为什么会这样了？
是公司前期工作没做好吧。事后我问前辈，他说地图不可能每条小道都画上，好多没有标的专柜基本都是店主从别处买来的，这很难加以监管，这也是公司面临的市场不稳定的一个方面，也是业务员需要统计的工作。在号称三大火炉之一武汉的大街上不停的走着，很热腿也酸痛，脑子不停地在想哪有专柜，可以用心力俱惫来形容。
一整天下来，还没有把所有的网点转完，事后主管问我怎样，我把情况一一告诉，还带着诉苦的口吻，没想到主管没有安慰我，还把我说了一顿，他说你虽然是在校实习生，但也一定要完成公司交给的任务，这里没人会同情你，工作在公司是第一位的。在这一刻，我开始明白在外边工作真的不容易，很辛苦，不像在家在学校有长辈朋友同学时刻帮忙，很多困难都需要自己去克服，一定得坚强，得尽心尽力去做工作，只有业绩才能证明一切。
对专柜的专营监管是主要的工作之一。业务员需要把各种品种的伊利冰淇淋产品放到专柜指定的位置，超市一般摆的比较整齐，但个体商店却不是那么好了。因为冰淇淋产品是易融产品，需要在很短的时间内把其摆好。
刚开始自己很难做到，店主带着责骂似的口吻催我快点，我不能反驳，这都是因为自己业务还不到家。还好，开始慢慢熟练后速度就提起来了。另外，发放宣传品也是业务员需要做的工作。
一些看起来好玩的宣传品发放比较容易，但有些宣传品需要贴到专柜上，很多次都遭到店主的拒绝，他们说贴上后不美观，你得善于沟通。有的我说了好久才同意，有的只能用下次多送点东西来暂时劝其接受，有的怎么说都不同意，我只有多去很多次，和店主磨舌，才能说服他们，但还是有不同意的。我想发脾气，但又不敢，在陌生的地方一个没有实践经验的大学生很难有发言权，我感到很无助。
前辈说可以强制让其接受，他去给我做了示范，在店主面前他就好像是他们的上级似的，抬出了很多如果不接受会怎么惩罚店主，但总是带着微笑，效果很明显。我照着做，果然很有作用，在市场经济时代，抓住经济利益和客户谈判是成功的业务员必备能力和技巧。在贴或挂有些宣传品的时候，位置很难够着，费很大的力，店主很少帮忙。
在他们眼中，这些都是业务员该做的事，更多的是业务员对专柜的监管很多时候伤害了他们的利益，很多店主都对业务员持“敌视”态度，这在对冰柜的专营监管时表现得最明显，同时这项工作也是对自己最大的挑战。
冰柜的专营监管，就是专柜里必须全部摆放伊利产品，业务员必须把除此之外的产品全部从专柜里拿出来。超市一般能够做到，而个体商店基本都存在违反专柜专营的情况，只是程度有所不同。在市场上，伊利的主要竞争对手主要有蒙牛、天冰和和璐雪，这三种品牌的冰淇淋产品都有畅销的一些品种，还有一些小公司的产品因为低价好吃（大多不卫生）也很好卖，许多个体商店看着有利可图，在伊利专柜里放着这些产品。
有些还可以见到是摆着一大部分伊利产品的，有些就只有小部分甚至没有了。当我要拿出这些非伊利产品时，店主都会很生气的阻拦我，说即使我拿出来他们也会再放回去或者我要拿就要打我。我只是一味的说既然是专柜就要专营，卖别种产品是违约的，他们根本都不听，说无所谓了，把冰柜收回去用别的会更赚钱了。
我不知道怎么办，我又害怕他们真的会打我，只有每次用言语说，实际行动很少。我向前辈请教，他说这是一个长期的问题了，要解决需要公司政策转变，给店主更多赚钱的机会，毕竟现在竞争太激烈了，但是工作还是要做，如果公司不去解决，检查出来了就要员工自己负责。他还说，少数业务员很好的解决了这一问题，我应该去学习下经验。
他们说没有别的窍门，就是要跑次数多，用微笑去劝说，直到店主心软，我试着这样去做，当然遭到许多冷眼和唾骂，但结果真的有些就慢慢放别的产品少了。虽然这十几天我没能真正解决这个问题，但起码有所起色。我也学到了一点，还是得学会吃苦，学会沟通， 这是解决问题的基本前提。
销售量的统计是相对容易的一项工作，根据各分站点的送货情况就可以判断出大概数字。其实这主要是分站点内部人员的工作，业务员只是大概统计一下，以有利于主管对市场有时时的把握，另外这也是主管对业务员监管的方式之一，其可以根据分站人员提供的业务员来往和销售数量报告来看业务员是否在努力的工作。另外，当业务员每到一个商店，都必须让店主签字，业务员也必须画出每天的行程路线。
这的确是个很好的监管方式。以前没采取这种方法以来，很多业务员都偷懒，为此公司不得以做出这么严格的监管决策。这就象行政学里讲的委托人—**人关系一样，为了防止**人不按照委托人自己的意愿行事，就制定一套监控机制，但却需要很大的成本；但我思前想后，想不出来具体到伊利公司，这种监控方式会让其付出多大的成本，结果只是业务员（**人）更加费力的工作，好象业务员辛苦的工作换来的却是严格的被监管，这看起来是很矛盾的。
我只能总结一点，如果监管方式和工作方式能够合一，这样会带来监管成本下降和工作绩效提高的双重收益。
扩大市场份额是每个公司力求达到的目标，因为其能带来巨大的经济利润，这是显而易见的。具体到我们业务员，要做的很重要的一点是努力增加伊利专柜数量，当然前面对专柜的监管也是很不容忽视的。看着差不离的店你就得进去，向店主推荐伊利专柜，因为在武汉这么热的天气下，冰淇淋需求量是非常大的，很多不是食品店的也会销售冰淇淋，象书店、服装店等。
在两个星期内，我成功推销出去的专柜不多，营销经验还欠缺，特别是如何介绍专柜的好处不能说的让店主很动心。但归结到一点，就是要善于沟通。
因为只在伊利公司实习了两个星期，而且主要是在外边跑业务，对其内部如何运营管理不是太了解，但就自身体验来说，明显感觉到公司的规章制度严格，其内部的层次也很分明，一级接一级，并且严格按工作业绩奖励和升职，这保证了工作任务的高效率的顺利完成，另一方面也调动了员工的积极性。但不可否认的是，其有很大的弊端，很多员工因为顶不住巨大的压力而辞职，造成公司的人员流动特别频繁，更造成上下级之间紧张的关系。这种行政式的管理方式跟韦伯的官僚管理理论很相似。
韦伯认为组织的特征应该是依据劳动分工的原则，具有清楚定义的层次，详细的规则和规章制度，以及非个人的关系，很多大型组织都使用这种组织类型。为了弥补官僚组织的缺陷，一些管理学家提出了组织行为理论，主要的关注组织中的人，考虑员工的感受、工作条件，并给予激励，霍桑实验具体说明了这几点。当然具体的内容很多，这里就不加以详述。
为了达到高的工作绩效，员工必须具有技术的、人际关系的和解决问题的三种技能。前面自己一直谈到的善于沟通就是属于人际关系方面的技能。具体的沟通有哪些障碍，如何克服，怎么有效沟通，在专业书籍上都有叙述，这里也不再加以扩展。
当然前面有一点没讲到的是，组织应该善于利用外部环境来扩大自己影响力。如今年暑假奥运会在北京召开，伊利公司就大打刘翔这块招牌来宣传自己，并且还专门制作了适合外国人口味的冰淇淋，这不得不说其很会利用时机来增加自己的竞争优势。提到竞争优势，核心能力和独到的资源都可以为组织带来竞争优势，具体如何树立竞争优势，也不加以细说。
上面说的大部分都比较具体，但自己的收获都在其中包含着，也都说了出来。至于专业思考，也仅在后面三段简略的说了出来，因为在大型企业中，在管理学中很多的问题都有叙述，我只是说出自己能亲身感受的理论。总之，勤奋努力、身体健康、善于沟通是做好工作的基本前提，能力则是我们必须去培养加强的。
社会跟学校完全是两个样子，为了在社会中生存和得到好的发展，我们必须为将来进入社会提前做好准备。
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