郑州电力高等专科学校国际教育部。
社会实践调查报告（总结）
题目关于电力配套设备销售市场开发步骤与方法的调查
专业电气自动化班级中电1004班
姓名田耕学号 34
完成日期 2024年8月28日。
郑州电力高等专科学校。
在这个暑假，着眼于未来将要从事的工作，我决定到一家电力配套设备生产厂家应聘，希望了解市场销售的现状，并习得一些基本的销售常识，总结一些自身的见解，以为后期的努力指明方向和目标。为此，我来到了位于河南国家大学科技园的郑州威达电子****。表明来意之后，经理将我分配到市场部，为业务人员提供助理工作，主要负责咨询**的接听与转接，打印抄送资料，接待来客，由于会开车，偶尔陪同经理和业务人员出差。
通过在办公室与出差途中的交谈，以及网络中查找的资料，我对业务人员开发市场的步骤产生了质疑，也有了自己的观点。电力配套设备的销售就目前来讲，由于市场狭小，渠道较窄的原因，竞争激烈。因此，一个正确的市场开发步骤是占领市场的必要准备。
这便是此次调查之目的。
通过调查发现，电力配套设备的销售市场不同于其他产品的销售平台，由于乡里行业的特殊性，该市场也具有较多特点。具体如下：一、专业性强，技术密集。
二、信息开放程度较低。三、各地技术水平参差不齐，对设备运行环境支持能力不一。四、行业垄断，职权集中。
五、人际关系复杂。六、对设备安全性要求极高。因此开发电力市场的步骤不能按部就班，想当然的按照普通市场去经营，通过资料查阅和闻讯同事，我做出了自己的开发步骤，通过部分创新和改造，以适应上述特点。
具体如下：
一、 前期准备。
前期准备主要包括三个领域，业务人员所在的公司，要开发的市场，要销售的产品。古语有云“知己知彼，百战不殆”。知己在先，知彼在后。
很多业务人员在接到开发某区域市场之后，便开始着手推销方案，却忽略要要先自我剖析。首先要对自己的公司有所了解，主要包括公司的发展方向，产品开发的侧重，更新换代，以及公司的销售文化，销售习惯。公司的发展方向与产品侧重可以很明显地表现出公司需要哪种型号产品的市场，哪种产品是目前重磅推出的，哪种产品是将要被淘汰的。
作为电力设备来讲，用户一般不会指定产品型号，而是指定功能。因此，只要能满足用户使用要求即可。这就很容易将用户要求与公司发展结合，顺应公司发展方向，获得公司在物质和精神上的大力支持。
反之，不仅阻力重重，效益也不高。其次，熟悉产品性能。这里的性能主要指产品的优点和缺点。
在销售时，一台设备最能促动用户的便是它的新功能，这也就是产品的卖点。因此，对卖点的适当强调和突出是制胜和提**码的关键。否则，只是告诉用户能够达到使用要求，则没什么竞争力。
而对于产品的缺点，则要尽量回避或者做同质比较。要让客户知道这类缺陷是大部分厂家共存的。对产品的熟悉不能只依靠说明书，我认为这方面信息的主要**是以安装该产品的市场。
最后，开发一块儿市场，要得知该市场目前的**与发展趋势。哪些产品目前在该区域处于真空状态，哪些竞争达到饱和，而该区域电力系统的采购意图趋向哪方面，是**，是功能，还是创新。那么，要成为一名应变自如的业务人员，还要对自己的竞争对手有所了解。
俗话说“货比三家”，在面对面的推销时，要抓住时机，通过自己掌握的资料，在用户面前比出优势，比出自信。那么用户在做决策时便会自然的偏向我们这边。完成了以上前期准备，就像打好了地基，便可以着手构建市场大厦的上层建筑。
二、 前期接触——“搜集信息，入网选型”
完成了必要准备，便可以与电力系统适当接触。在前期接触中，不宜过分表现出“利用念头”，以免招致反感。我认为，在此期间应以轻松的“拜访”为主，在交谈中尽量获取信息。
这个过程就如同交朋友，我认为需要注意以下几点：首先，信息获取。有用的信息主要有以下几个方面：
1： 局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、**（手机和住宅**）、家庭住址、社会关系等。作为决策者，领导的拍板是工作的重中之重，因此这些人的****，是最必要的。
2： 各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。电力系统的特点之一便是人际关系繁杂，小团体众多，私人恩怨明显。
如何处理好人与人，团体与团体之间的关系，做到不偏不倚，中庸之道，是在这个关系网中生存的关键。
3： 对于可能升至实权人物对象要有**和格外的重视。对中层领导，要有一定的洞察力，做前期的“人情投资”，不管有没有押中，总是没有坏处。
4： 随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况。经常性的**联系，是掌握动向的优先手段，促使系统领导到访，是推荐品牌的最佳手段。
5： 通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。
6： 培养1-2个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及时和准确。用最低成本，换取有效信息。
7： 确定需要深入接触的对象，即公关目标。
其次，就是礼尚往来。虽说办事送礼之风不被提倡，但在道德容忍的范围内，在拜访时准备一些地方特产，后者客户偏爱的礼品，是快速疏通关系，从陌生变成熟人的最佳途径。
最后，要有一定的耐心和技巧。要善于循序渐进，察言观色，急功近利只会功败垂成。也许对方不会轻易透漏关键信息，但是在交往的过程中，将零碎的只言片语整合也许会发现有用的消息，机会总是在不断的接触中产生的。
三、 深入拓展——“稳定关系，接近用户”
一般来说，从上至下的销售模式是最有效的。因此要学会让上级给下级下命令，及能快速达到目的，又能减少不必要的花销。做到这一点，就需要一名分管局长，和一名总工的支持。
根据电力系统的职责划分，这名分管局长一般是主管农电改造或者生产计划，主要负责组织产品招标，产品更换等工作，是决策者。而总工则是计量主任，虽然不能拍板指定某厂家产品，但是从技术角度进行产品推荐是非常有力度的，是分管领导必须考虑的。那么有着这两层领导的支持，关系网就不会出现大的人脉流失，信息得不到传达。
关系就会进一步的稳定，使下一步工作有的放矢。 那么关于接近客户，我认为主要有一下两种途径。第一种，称其为“坐享其成”。
即掌握自己市场内的系统领导的出行，其实主要是询问有没有到自己公司所属地的计划，如果有机会就一定不要放过。利用这种机会，有两件事可做，一个就是考察公司，是领导对公司有一个直观了解，进一步加深公司在其心中的印象，做到先入为主，使本公司在同行业，同领域里面，占有主导地位，在一个就是所谓“吃喝玩乐”。俗话说“吃人嘴软，拿人手短”，做好了这项服务，在以后的竞标，或销售工作中就容易获得恻隐之心，同时结识更多的相关人员。
第二种途径就是“引荐”。这种办法一般在见较高层次领导时使用，比如县局的一把手，突然到访，自报家门也许会显的颓然无力，且印象不深，但有人引荐，这类问题便游刃有余。
四、 合同签订——“销售产品，先入为主”
合同的成功签订可以说是整个销售活动最关键的地方，有了这一纸凭书，那么产品**，货款回笼就顺其自然。签订合同要注意哪些方面呢。首先，在深入拓展时期，就要委婉地提及此事，算是一个过渡，不使提出签订合同时显的唐突。
同时也要想尽办法，探听对手的**及定价人的底线，但始终不要把自己的低价摆出。有前期的打探做准备，在签订合同的谈判中便会有条不紊，将利益最大化。值得一提的是，合同的签订不代表万事大吉。
对于一个电力设备厂家，生产才是硬道理，业务人员要保证产品的规格、型号不出纰漏，供货日期内到货，保证质量和技术标准。以避免损坏客情关系。同时在合同签订后，要及时拜访与之相关的工作人员，不留下过河拆桥的印象，创造回头客。
五、 客户回款——“创造利润，借机回访”
回款是销售的终极目的。由于北方的生意习俗，用户往往会提出“滞纳金”，或者试用期后付款的方式拖欠一段时间。这是由于电力系统的经营模式造成的，因此在回款程序上要有一定的技巧。
那么，回款的顺利与否，收到实权领导的极大影响，财务或者物资科在没有一把手的批复时是无法付清货款的。所以，同高层领导搞好客情关系是非常重要的一点。这就要求在平时的销售中能够“照顾”得到这些层次的人。
其次，回款不可以急于求成，否则前功尽弃。没人喜欢欠账，更没人喜欢还钱。因此在商定回款时，可以采用较普遍的“分歧回款”，在公司资金周转顺利的情况下，即能避免矛盾，愉快合作，又能保证公司利益。
在催促回款时，要注意一些细节问题，我认为，最重要的细节有三点，分别是：环境，催促回款不适合在人多眼杂的场合进行，比如大厅，办公室，会议室等，要注意给用户留足面子。对象，针对不同的对象要说不同的话，不能对任何人都是点头哈腰，否则话就没有力度，没有分量。
时间，促款时间最好在工作日，上班时间，绝对避免在休息时间，如午休，晚间进行，也最好不要再节假日进行。那么再回款的方式上，尽量要求应用银行汇票方式，避免电汇方式，如电汇一定要取回对方的电汇凭证的复印件。在汇款顺利进行后，要注意答谢协助回款的人，以期下次合作。
六、 售后服务——“巩固合作关系，保持长期合作”
售后服务是用户对厂家评价的最主要参考项，也许产品质量回出现偶尔的纰漏，但是完美的售后服务不仅可以弥补，有时还可以得到很好的口碑。这也是获得“回头客”和“介绍客”的最主要途径。在售后服务上，表现出的不仅仅是生意往来，更多的是人情味儿，这种人情是维系长期合作关系的必要纽带。
因此，我认为在售后上，尽量不要带有盈利的意图，要让用户能够放心的使用公司产品，解除后顾之忧，用户才会大批量的选购我们的产品。
一个月的实践调查已经结束，在这短短的三十天里，我学到了书本上没有的知识，体会到了校园里没有的压力。在调查中，通过自己的思考，也获得了一些成果，虽然算不上高深，评不上高远，但却能在今后的学习与生活中为我照亮前方的道路，指引正确的方向。再此，感谢郑州威达电子****给了我这次学习的机会。田耕。
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