***医药****。
商业计划书。
一． 国内医药流通的现状。
在介绍**医药物流模式前，先简单说明国内目前主要的药品批发渠道及操作模式。目前国内医药流通的渠道主要有三种方式：
1、 生产厂家——药批企业——二级药批企业——零售商（药房、医院）——消费者。
2、 生产厂家——药批企业——零售商（药房、医院）——消费者。
3、 生产厂家——零售连锁——连锁店——消费者。
总的来看，国内药品批发企业存在以下问题。
1． 数量多，规模小；能够形成规模，很少企业具备跨地区经营的能力。
2． 物流管理手段落后，信息系统不完善；使用传统的方法和设备，成本高。
3． 缺乏效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营的品种有限，不能提供全面的产品服务。
4． 主要服务对象为医院，经营结算方式落后，大量采用赊销方式，存在大量呆帐、死帐。
5． 被动经营，缺乏对零售终端的指导，无法与零售客户形成利益共同体。
6． 因为规模原因，很难与上游生产厂家形成协作关系。
目前，国内药品流通业的发展趋势。
1. 医药连锁企业发展迅速。
2. 医药生产企业为保证对零售市场的控制，也开始进入流通渠道。
3. 由于医药分离的改革和对药品经营管制的逐步取消，药品零售市场逐渐扩大，很多资金进入到药品零售领域。
4. 药品流通企业开始认识到物流的重要性，医药物流成为热点。
二． *医药公司的医药物流模式。
*医药公司通过不断探索和提高，初步走出了一条适合国内医药流通企业发展的道路。
经营模式，主要体现在经营及服务×个方面。
a) *医药药品经营的主要特点。
i. 以otc药品为主。
ii. 经营品种齐全，药品经营涵盖所有医药品类和主要品种。
iii. 药品直接从生产厂家采购，帐期结算，并有明确的销售目标。
iv. 药品销售采用即时结算－0帐期。
v. 市场营销手段先进，形成独特的市场体系。
b) *医药物流配送服务的特点。
i. 服务对象广泛。
1. 药房，包括直营药房、连锁加盟药房。
2. 医院、诊所。
3. 其他药品流通企业。
4. 电子商务客户。
ii. 支持多种订货方式。
1. eos
2. **（call center）、传真。
3. 电子商务。
iii. 免费的快速送货服务。
1. 为市内客户提供×－×小时送货。
2. 为郊区客户提供××－小时送货服务。
3. 提供药品拆零服务，对客户订货数量无限制。
c) *医药的优势。
i. 管理手段先进。
1. 全部采用计算机信息管理系统，对企业的物流、资金流和信息流进行全面管理。
2. 利用高效的物流管理手段，具有强大的药品处理能力。
3. 通过对社会资源的优化整合，实现了成本的降低。
ii. 服务优势。
1. 免费的送货和退货服务，服务响应速度快。
2. 品种齐全，为客户提供四千种以上的药品选择。
iii. 规模和成本优势。
1. 拥有近千家的客户，年销售额超×亿元。
2. 目前每天为×00－×00家以上的客户提供服务，物流成本低。
3. 合理使用社会资源，减少固定资产的投入。
iv. 经营优势。
1. 采用现金交易，应收账款极少。
2. 利用规模形成**优势，并通过开发加盟店和协议客户巩固市场。
3. 利用形式多样的**手段，保证生产厂家和客户的利益。
4. 拥有**地区唯一一家经国家批准的药品电子商务**，为顾客提供药品b×c服务。
5. 与国内主要药品生产厂家保持广泛的业务联系，为开展b×b并与生产厂家形成**链伙伴关系打下良好基础。
三． *公司的×年发展规划。
a) 我国**的目标是：利用×年左右的时间（自×00×年），扶持建立×至×0个年销售额达到×0亿元的特大型医药流通企业集团；建立×0个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到×0亿元左右的大型医药流通企业集团。
b) *医药公司的发展规划：利用现有的资源，充分发挥体制和服务的优势，争取在×00×－×00×年×年的时间内，将**公司发展为**地区及××地区规模较大的医药流通企业。
i. ×00×年底前在**地区人口×00万以上的大中城市建立自己的批发配送网络。
1. *省。
ii. ×00×年销售额达到×0－××亿人民币，年利润达到×000万人民币。
iii. ×00×－×00×年前实现上市目标。
c) 企业定位：医药物流企业。
i. 以药品经营为核心。
ii. 以物流配送为平台。
d) 基本操作模式。
i. 建立具备宏观管理和经营的总部。
ii. 建立可独立经营的分公司系统。
iii. 建立高效率的药品物流配送系统。
iv. 建立批发和零售网络。
e) 商业模式——实施药品的一体化经营。
i. 以药品批发为核心，以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目标客户。
ii. 以医药物流配送为服务保障。
iii. 以直营店、电子商务等零售形式为补充，重点发展加盟店和协议客户。
iv. 与上游厂家形成**链伙伴关系，并通过渠道的逐渐完善开展药品的第三方物流服务。
f) 经营策略。
i. 稳步经营和扩张，降低经营风险。
ii. 量力而行，不主动进行恶性的市场竞争，保证盈利。
iii. 以规模求效益，不追求过高的毛利指标，纯利润目标不超过×％
g) 发展战略：分为三个阶段。
i. 第一阶段，以一年的时间开设×－×个地区的分部，主要目标：
1. 完善组织和管理，使之适应跨地区经营的需要。
2. 发现和解决跨地区经营遇到的问题。
3. 锻炼队伍，培养一批经营管理人才。
4. 促进和改善物流运作手段，提高服务能力。
ii. 第二阶段，为期×年，开设×－×个地区的分部，主要目标。
1. 以点带面，初步形成经营网络。
2. 提高经营的质量和效益。
3. 初步形成有自身特点的经营和管理方法。
4. 与部分生产厂家形成协作关系。
iii. 第三阶段，利用×年时间。
1. 在**地区形成最大的医药流通网络，覆盖所有大中型城市。
2. 主要市场的市场占有率×0％以上，一般市场的市场占有率超过×0％
3. 与×0家左右重点厂家形成战略合作关系，保证目标市场的绝对优势。
四． 收益分析。
a) 目标市场。
i. 人口：×0公里范围内，人口超过×00万。
ii. 药品市场：年药品批发额在×－×0亿以上。
iii. 药房及诊所：×0公里范围内，非连锁的药房和中小医院、诊所总数量×00家以上。
b) 成本及收益：以一个中型目标市场为例：
i. 市场描述。
1. 人口×00万。
2. 目标市场的药品销量：×0亿。
3. 药房及诊所数量：×00家。
ii. 市场目标。
1. 第一年市场占有率×0％，毛利率×.×
2. 第二年市场占有率××％毛利率×%
3. 第三年市场占有率×0％，毛利率×.×
4. 第四年以后保证市场占有率和毛利率的稳步提升。
iii. 成本分析
1. 分公司的开办费×00万元。
2. 分公司每年的经营费，a) 第一年××0万元。
b) 第二年×00万元。
c) 第三年××0万元。
3. 物流配送（车辆）费用。
a) 第一年××万。
b) 第二年××万。
c) 第三年××万。
iv. 库存资金占用，库存周转按×0天计算库存占用资金。
1. 第一年库存占用资金×0％
2. 第二年库存占用资金×0％
3. 第三年库存占用资金×0％
单位：万元。
c) 资金分析。
i. 根据项目的发展计划，前三年为资金的主要投入期。
1. 第一年：资金使用共需××00万，其中流动资金×00－×00万。
2. 第二年：资金使用共需×000万，其中流动资金×000万。
3. 第三年：资金使用共需××00万，其中流动资金为××00万。
4. 第四年以后：力争实现上市目标，募集足够底资金用于企业扩张。
5. 如上市时机不成熟，第。
四、五年的资金使用约×000－×000万。
五． 经营目标。
a) 市场占有率。
i. 大型市场的占有率到达×0％－×0％
ii. 中型市场（**的占有率达到×0％－×0％
b) 经营指标：
i. 重点经营的×0个生产厂家的主要品种市场占有率达到×0％
ii. 与任何竞争对手相比。
1. 进货**方面不处于劣势。
2. 重点品种的**和利润保持一定优势。
3. 运营成本大大低于竞争对手。
4. 服务方面保证绝对优势。
六． 风险及防范。
a) 风险的种类。
i. 政策风险。
ii. 地方保护。
iii. 市场风险。
iv. 资金风险。
b) 风险的防范。
i. 稳步发展，打好基础，发展速度先慢后快。
ii. 各分公司尽量采用当地人管理，与当地**保持密切联系。
iii. 以扩大市场占有率为主要目标，合理的采用各种市场竞争手段。
iv. 注重管理团队的培养和建设。
v. 实行严格的预算管理，严格控制库存周转。
vi. 采用各种措施降低资金占用。
七． 对生产厂家的分析。
a) 大型外资、合资药品生产企业，市场控制能力强。
i. 重点合作对象，要在战略层次展开合作。
ii. 通过渠道和服务的优势，开展第三方物流配送。
b) 大型国内生产企业，有固有的网络和资源。
i. 以全国协议，包销协议等办法形成**优势。
c) 中小型生产企业，缺乏竞争力，i. 定牌生产。
ii. 获取**和利润优势。
d) 进口药品。
i. 渠道**。
ii. 第三方物流服务。
八． 竞争对手分析。
a) 零售连锁企业。
i. 各种连锁药店是我们主要目标客户（独立药房）的最大竞争对手，与我们有相似的经营理念，为长期竞争对手。
ii. 连锁的优势。
1. 控制终端销售。
2. 形成规模后，可大大降低物流成本。
iii. 连锁的缺点。
1. 连锁门店资金投入巨大，不易扩张。
2. 连锁的直营店与个体经营者相比销售意识不强。
3. 在形成规模前，自建配送中心成本高，其实际物流成本未必得到降低。
iv. 对策。
1. 发展加盟连锁并利用**杠杆发展其他紧密型、半紧密型的合作伙伴，提高合作者的竞争能力及在零售终端的份额。
2. 与中小型连锁公司结成合作伙伴，提供货源及物流服务，降低市场风险。
3. 不断扩大市场规模，取得成本和**优势。
4. 在有利的情况下，与大型连锁企业进行联合采购或提供物流配送服务。
b) 普通药品批发企业。
i. 优势。
1. 控制现有渠道，受当地**的扶植和保护。
2. 单品销量大，有一定**优势。
ii. 缺点。
1. 绝大部分为国有企业，经营观念和管理手段落后。
2. 成本高，服务差。
3. 对零售终端缺乏控制。
4. 多数企业只经营和**少数品种。
iii. 对策。
1. 对于品种多、实力强的大型药品批发企业，a) 保证服务的优势。
b) 保证**具备竞争力。
c) 使用灵活的**手段。
d) 争取生产厂家的各种支持。
2. 对于品种少、销量较大的中型批发企业。
a) 逐步扩大市场份额，提高竞争能力。
b) 重视对同类品种的经营。
c) 对生产厂家的争取。
c) 医药批发市场。
i. 优势。
1. 经营比较灵活。
2. 成本低，在税收方面有一定优势。
ii. 缺点。
1. 经营不规范，暗箱操作多，**会逐步规范。
2. 难以形成规模，获取**优势。
3. 经营药品多为中小厂家生产，质量无保障，甚至经营假冒伪劣药品。
iii. 对策。
1. 在进入市场的初期，是我们的主要竞争对手。
2. 要从**、服务、药品质量三方面给予打击。
九． 进度安排及前景展望。
a) 目标进度。
i. ×00×年在**的物流集散地**成立大型药品配送公司。
1. *公司营业一年后销售额达到×亿，第二年达到×亿，三年后达到×－×亿。
2. ×00×年底公司销售额超过×亿，综合毛利控制在×.×
ii. ×00×年在**及**成立新的药品配送公司。
1. ×00×年当年销售额达到×亿，综合毛利控制在×－×
2为**地区最大的×个医药市场，通过在这些城市的网络建设，可进行集中采购，降低成本。
iii. ×00×年在×－×个中等城市成立药品配送公司。
1. ×00×年，公司销售额达到和超过×0亿。
2. 随着公司实力的增强，综合毛利达到×%，利润目标为×00万。
iv. ×00×年继续在×－×个中等城市成立药品配送公司，完成对**主要网络的覆盖。
1. 当年公司销售额达到××亿，综合毛利×％，利润为×000万。
v. ×00×年，重点提升经营效益，扩大市场占有率。
1. 销售额超过×0亿，综合毛利×.×利润为×000万。
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