营销工作计划策划书,新品营销推广策划书

发布 2022-03-15 21:22:28 阅读 4909

营销工作计划策划书,新品营销推广策划书。

方成来到一个经销商刘经理的公司,想拿这个经销商开刀。刘经理对于方成的到访,一点也不慌张,带方成来到仓库。迎面看到是还有一个月即将过期的一种新产品。

刘经理跟方成说,每一个经销商仓库都有这些新品,我的新品还是少的。我们是经销商,在商言商,都知道新品赚钱,我们难道不愿意做新品吗?像这样的损失不是一次两次了。

方经理,您初来咋到,我们不可能对您有什么看法,只是内心压抑的很……

方成回到公司,召开了全体业务员会议,对西安市场面临的问题以及造成的原因,要求所有业务员畅所欲言。通过了解,方成知道了症结所在。原来总部一下达新品推广任务,各地区新产品铺天盖地的推广起来,西安也不例外。

但是分公司不讲究方法,也没有详细规划,导致有的市场出现退货,有的市场经销商新产品根本就没有铺货,造成新品积压。由于积压金额较大,分公司经理不敢承担,大多选择溜之大吉,真正害苦的是负责经销商的业务员,因为大多数经销商会把这种怨气撒到业务员身上。

方成认真分析西安市场后,突然感到莫名的恐惧。现在的西安分公司可以说是分公司诚信尽失,经销商和业务员对分公司特别是分公司经理失去了信心。怎么办?

诚信。方成让业务员将最近一次的积压新品库存数量认真统计,汇总后价值将近有100万元。一百万元让总部全部拿出是不现实的,因为总部分拨给西安分公司的全年**费用一共才300万元。

如果不承担的话,新产品根本就别想推起来,重要的是整个西安市场将面临倒塌的局面。产品还有一个月才过期,应该还有销售的价值。另外,说实在话,造成新品积压经销商也有不能推脱的责任。

通过业务员对市场的调查,这些新产品可以半价销售出去。于是方成对积压新品的解决办法是这样的,100万元=半价销售50万元+分公司承担费用40万元+经销商自行承担10万元。很多业务员对于方成的解决方案很是不解,既然是给经销商解决问题,为什么还让经销商承担啊?

方成告诉业务员,经销商承担的10万元,对于财大气粗的经销商分解到他们身上可以说是微乎其微,但是这是对他们的惩罚,因为造成新品的积压他们也有不可。

推脱的责任,在今后的新品推广中吸取教训。解决方案确定后,方成又召开了全体经销商大会。不用说,这次会议开的很成功,方成也逐渐重塑公司在经销商心中的诚信。

接下来就可以大刀阔斧的干了。

调研。经销商对公司的诚信度已经解决了,关键是如何制定推广方案,才能够不重蹈覆辙。通过分公司上下的分析,制定了新品推广方案。

方成认为,前期新品推广之所以失败,关键一环是没有对市场进行充分的调研,从而为更好制定新产品推广方案提供科学的依据。新产品的推出是面对全国大众,还是针对某个地区,这应该从市场着手,看是否被消费者认可,而不是以某些人的意志为转移,这样才能确定新产品是否适合本地区推广,以及推广策略。为此,方成从分公司选择三个消费水平不等的地区作为活动区域,主要选择地区相对较大的超市进行品尝活动,并配合简单的问卷调查。

问卷内容包括:消费者年龄,职业,产品口味,产品包装,产品**五个方面。

通过对上述地区的问卷调查分析,得出以下结果:新产品以其独特口味,受到少中老年消费者的青睐,消费人群主要以青少年为主。消费者对产品口味和包装比较认可,大多认为产品终端定价5元/袋较为合适。

方成把以上市场调研结果通报给所有客户和业务员,分公司不仅确定了产品的终端售价,也找到了产品的适销人群,更重要的是增强了分公司业务人员和经销商推广该新产品的信心。

渠道选择:通过对市场调研的分析,分公司要选择首轮推广的重点渠道,那就是终端商店,特别是大卖场。新产品前期不可能一推就上量,所以批发渠道绝对不能进入。

这一点需要跟经销商和业务员重点强调。还有一点就是,新产品推广前期各级都有丰厚利润,一旦批发商介入,这种利润就会被人为拉低。

压货。市场调查的良好反映,鼓舞了分公司全体成员。方成认为,新产品的推广,仅靠两三个业务员是不够的,如何调动经销商极特别是终端铺货人员的积极性,对于新产品的推广具有重大的推动作用。

首先,调动经销商积极压货。

1、加大利润空间,提高经销商经营积极性。由于前期铺货主要针对终端,所以中间的加价利润是比较高的,特别是大卖场的定价,前期采取高加价,强**的定价策略。强大的利润空间,调动了经销商的压货积极性,对于新产品的推广,提供了良好保证。

2、压货方法:新产品推广讲究一鼓作气,再尔衰,三而竭。报发货很重要,既不能多报造成新产品恶性压货,也不能断货,造成新产品推广中断。

由于前期主要针对终端铺货,终端的平均铺货是1件,另外再加上大卖场新品堆头需要数量,很容易算出经销商需要压货的数量。通常压货主要是考虑批发环节,压货数量出入就很大,也最容易出现不良库存。所以在经销商压货时,分公司要指导经销商正确压货。

其次,调动铺货人员积极压货。新产品的推广,关键在于铺货人员的积极性和推销程度,为了增强铺货人员的推广积极性,分公司特别提出让经销商给予铺货人员每件0.5元提成。

同时要求铺货人员在每个终端店压货不低于一件,条件比较好的终端店单点压货不低于2件。但是所有产品必须全面上货架或者开箱陈列,不允许滞留终端店仓库。大卖场堆头压货要达到每个堆头不低于30件产品,并全部在堆头陈列,不允许滞留卖场暂存间。

拉动。在新产品推广过程中实际上就是一个推拉政策的恰当运用。不仅有合理的压货,还要有充分的拉动,方成认为应该从人员拉动和宣传拉动两方面来做:

人员拉动:一经销商方面。

1、设专人专车集中时间铺货,加强新产品终端铺货。

2、调动所有员工和车辆关注新产品,扩大铺货面积,加强终端铺货。

3、在铺货过程中,负责提供免费品尝品,以利于铺货人员终端铺货。

4、时刻关注新产品终端铺货,并有义务把市场情况及时反馈公司。

5、在推广过程中,对终端商店保证退货承诺,增加终端零售商的销售信心。

二公司方面。

1、各片区主管业务员,对辖区经销商给予实际指导,跟随经销商市场铺货,及时发现市场问题,指导铺货人员铺货技巧。

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