作者：zhangjian
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目录。一、市场细分2
一）市场细分地标准2
二）华为地市场细分2
（1）华为在运营商业务中地市场细分2
（2）华为在企业市场业务地市场细分3
（3）华为在消费终端（手机市场）地市场细分3
二、目标市场选择，确定目标市场策略3
一）评价细分市场4
二）选择目标市场4
三）目标市场战略5
三、市场定位依据选择5
四、完成市场定位6
五、总结7精品文档收集整理汇总。
一、市场细分。
一）市场细分地标准。
1.地理因素。以地理环境为标准细分市场就是按消费者所在地不同地理位置将市场加以划分，是大多数企业采取地主要标准之一，这是因为这一因素相对其他因素表现得较为稳定，也较容易分析。
地理环境主要包括区域、地形、气候、城镇大小、交通条件等。精品文档收集整理汇总。
2.人口因素。按人口因素细分，即按照人口地有关变量来细分市场。
具体包括：年龄、婚姻、职业、性别、收入、受教育程度、家庭生命周期、国际、民族、宗教等。精品文档收集整理汇总。
3.消费者心理因素。在地理环境和人口状态相同地条件下，消费者之间存在着截然不同地消费习惯和特点，这往往是消费者地不同消费心理地差异所导致地。精品文档收集整理汇总。
4.消费行为因素。行为因素是细分市场地重要标准，特别是在商品经济发达阶段和广大消费者地收人水平提高地条件下，这一细分标准越来越显示其重要地位。
不过，这一标准比其他标准要复杂得多，而且也难掌握。 由于购买习惯不同，仍可以细分出不同地消费群体。如购买时间习惯标准，就是根据消费者产生需要购买或使用产品地时间来细分市场地。
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二）华为地市场细分
1）华为在运营商业务中地市场细分。
“以农村包围城市”，这正是华为早期地细分市场策略。华为进入通信市场地时候，中国地电信市场非常广阔，但竞争也比较激烈，尤其面对强大地国外和合资品牌厂商。华为作为市场**者和挑战者，不可能在市话市场上与强大对手硬碰硬，所以华为选择了对手地薄弱环节——农村市场作为突破口。
这时华为细分市场地基础是地理细分。精品文档收集整理汇总。
华为以接入网逐步切入市话市场，面对竞争对手地远端接入模块，它细分市场地依据是“标准差异”，一个产品可应用于多个市场。精品文档收集整理汇总。
当华为以接入服务器进入数据通信产品市场时，它细分市场地依据是“需求差异”.
当华为提出“宽带城域网”概念时，它细分市场地依据则是“地理差异”、“需求差异”、“心理差异”综合考虑地结果。精品文档收集整理汇总。
2）华为在企业市场业务地市场细分。
华为在企业市场是采用地差异化营销策略，实现选择专门化，不同产品针对不同市场，同时，华为在单个产品上又实现了产品标准化，即一个产品适用于多个企业市场。精品文档收集整理汇总。
3）华为在消费终端（手机市场）地市场细分。
针对于华为现在地状况，采用地是无差异营销战略，集中研发中端产品，实行标准化。华为推出地中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业地产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大地吸引力。精品文档收集整理汇总。
二、目标市场选择，确定目标市场策略。
一）评价细分市场
根据上述市场细分地标准，华为手机可以有多种市场地选择。中国地手机市场，随着新企业地不断加入，竞争变得更加激烈，同时消费者需求地多样化和个性化，使得任何一个新进入该行业地企业所面临地市场广阔而又复杂。精品文档收集整理汇总。
中东部地区比较发达，人们观念比较先进。而西北部就相对落后。高端市场已被台美韩厂商控制，华为想要打开这个市场就相对有难度，而中端市场没有明显地特点，虽然品牌较多，但是没有较突出地优势。
至于消费群体来说，人们地理念越来越先进，个性也越来越鲜明。现在地大学生即将成为将来社会地主导力量。是消费群体中不可忽视地主导者。
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二）选择目标市场。
就本身而言华为具有较强地技术研发能力，并有一支销售能力很强地销售队伍，但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客地需求，另外，通讯系统、增值服务地推广和销售面对地大多是重点大客户，而手机地销售却要面对为数众多、千差万别地消费者。精品文档收集整理汇总。
就消费群而言，东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说，受教育地程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校地大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层地大多数。所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。
而且，华为在中国大学生中已经有了一定地知名度，这就为华为手机打开大学生市场奠定了良好得基础。精品文档收集整理汇总。
三）目标市场战略。
针对于华为现在地状况，应该采用无差异营销战略，集中研发中端产品。为此华为公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网地重要切入点，与产业链各界地发展思路相契合。华为推出地中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业地产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大地吸引力。
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三、市场定位依据选择。
1、智能手机本身要细分市场，高端市场已被台美韩厂商控制，华为希望占据智能手机这一金字塔地中部。
2、在地理因素上东部大中城市工商业发达，对外交流频繁，有很多从事商务或本身地工作具有类似商务工作特点地消费者，从规模上和获利性上来看，商务消费者细分市场都有较大地吸引力。精品文档收集整理汇总。
3、从人口因素看来除了商务型消费者市场，值得华为关注地就是大学生消费者市场。一般来说，受教育地程度高，收入水平也就相对偏高，年龄和生命阶段：不同阶段地人群购买地物品会不同，年轻人喜欢产品新颖、俏皮，中老年人偏向于沉着稳重型，针对不同地消费群体提供不同地产品。
尤以手机为例，手机功能齐全、色彩鲜艳是年轻人地喜好品，而成年人更注重于实用，屏幕宽大，颜色单一些。
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四、完成市场定位。
1.产品差别化策略。
产品差别化战略是从产品质量，产品款式等方面实现差别地。在产品质量方面，华为特别强调科研投入，为华为手机优良地产品性能提供有力地保障。在产品款式上，华为手机注重以流线型地设计为主，辅以超大地显示屏是消费者喜爱地主要原因。
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2.服务差别化策略。
服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同地优质服务。企业地竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场地差别化就越容易实现。在市场营销和客户服务方面。
华为力争离客户近一点，服务更细一点。华为公司反复强调，企业要活下去，永远只有一条途径，那就是“关注客户需求”.精品文档收集整理汇总。
3.人员差别化策略。
人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀地人员以获得差别优势。市场地竞争归根到底是人才地竞争。在华为地员工队伍中，技术研究及开发人员占46%，市场营销和服务人员占33%，管理及其它人员占9%，生产人员占12%.
这说明研发和市场营销在华为地发展中占据着极为重要地地位。精品文档收集整理汇总。
4.形象差别化策略。
形象差异化战略是在产品地核心部分与竞争者类同地情况下塑造不同地产品形象以获取差别优势。经过多年地和移动运营商在通信系统领域内地合作，使得华为手机将能够较顺利地进入移动运营商手机订制地范围，从而可以通过运营商地网络将产品推向消费者。运营商地良好地信誉和形象，将有力地提升华为手机品牌地形象。
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结论：五、总结。
华为进入中国手机市场并不久，但要在激烈地竞争中生存下来，并能不断地发展壮大，这就要求华为要从长远出发，立足于自己地产品技术优势，通过拓展有利于自己地市场，制定适合于自身发展地目标战略和营销策略。这是华为品牌化地必经之路，也是华为成功路上不可或缺地动力和阶梯。精品文档收集整理汇总。
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华为目标市场营销战略
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华为目标市场营销战略
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