一、单项选择题（共90题，每题1分，每题的备选项中，只有1个最符合题意）
1．某咨询公司委派一名管理咨询人员对企业进行生产流程管理咨询，在咨询过程中，该咨询师采取了培训、辅导和检查评价等方式，帮助车间人员完成流程手册编写工作，该咨询人员在管理咨询活动中的角色定位是（ ）
a．专家 b．培训师。
c．医生 d．教练员。
答案】d解析】一般来说，管理咨询人员需要扮演如下几种角色：①专家，指有专门技能或专业知识的人；②医生，提供适合企业的管理优化解决方案，从而使企业摆脱管理危机或提升管理水平；③教练员，是指管理咨询人员在掌握系统的理论知识并给企业提出合理建议的基础上，以“企业教练”的身份，通过确定实施方案、培训、辅导和检查评价等方式，帮助企业实施咨询方案；④培训师，帮助企业提升管理理念、传播管理知识与技能；⑤管理变革推动者，推动管理变革，充当管理变革推动者的角色。题中，该咨询师采取了培训、辅导和检查评价等方式，帮助车间人员完成流程手册编写工作，角色定位为教练员。
2．管理咨询的基本程序包括业务洽谈、诊断、改善方案设计，实施指导与项目总结等几个阶段。下列工作中不属于业务洽谈阶段工作内容的是（ ）
a．召开项目启动会。
b．进行商务洽谈。
c．进行预备调查。
d．撰写项目建议书。
答案】a解析】业务洽谈阶段的工作内容包括：①获取咨询需求信息；②与客户初步洽谈；③进行预备调查；④撰写项目建议书；⑤展示咨询机构实力；⑥进行商务洽谈；⑦管理咨询服务合同的确认与签订。a项，召开项目启动会属于诊断阶段内容。
3．某饲料加工企业虽然通过了iso9001质量认证，但产品质量仍然得不到保证，咨询公司市场开发部门与该企业进行初步洽谈后，进行预备调查并做了下列四项准备工作，其中不恰当的是（ ）
a．选派2名管理咨询师组成预备调查组。
b．阅读初步洽谈记录，收集饲料行业相关资料。
c．约定与该企业主管领导见面事宜。
d．制定项目解决方案的具体措施。
答案】d解析】对预备调查应认真做好如下准备工作：①选派预备调查人员。管理咨询机构根据来访者提供的情况，选派1—3名咨询人员进行预备调查；②预备调查人员的技术准备。
在出发之前，预备调查人员应先调阅初步洽谈记录，了解客户企业的基本情况；③和客户联系人约定预备调查要做的工作，特别要约好与客户单位领导或主管领导见面；④做好交通和生活准备。d项属于改善方案设计的内容。
二、多项选择题（共30题，每题2分，每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项、错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得0．5分）
91．问卷调查法是调研分析的常用方法，一般来说，该方法的优点包括（ ）
a．调研内容覆盖面广
b．获得的信息真实可靠。
c．调研效率较高
d．适用于深度调研。
e．可以获取有针对性的信息。
答案】ace
解析】问卷调查是将所需要了解的问题设计成书面问卷，并要求被调查者以书面的形式做出答复，然后由调查者对答案进行统计、分析的信息搜集方法。问卷调查的优点包括：覆盖面广，效率高，信息量大，可以获取针对性的信息；其缺点包括：
由于获得信息事实少，看法多，故多数结果不能作为确定问题的直接依据。
92．咨询项目管理是咨询机构为实现咨询项目的目标，运用专门的知识和方法，对咨询项目把进行的管理活动。咨询项目管理要实现的目标包括（ ）
a．质量目标
b．成本目标。
c．时间目标
d．创新目标。
e．范围目标。
答案】abce
解析】咨询项目管理要实现的目标包括：①质量目标，即达到预期的绩效；②成本目标，即项目开支在预算约束范围内；③时间目标，即按项目进展计划开展咨询工作，按合同约定时间提交咨询报告；④范围目标，即确定的工作范围符合效率原则。
93．咨询人员为中小企业提供管理咨询时，经常遇到的问题包括（ ）
a．企业人员不熟悉管理术语、概念，沟通困难。
b．企业基础管理薄弱、不规范，现场管理问题突出。
c．企业推行变革困难，缺少对环境响应的灵活性。
d．企业咨询经费不足，容易发生付款纠纷。
e．企业行政式控制严重，工作方式机械呆板。
答案】abd
解析】中小企业是指年营业额5亿元人民币以下的企业。为中小企业提供管理咨询服务，所用的方法或模式不同于大企业的方法或模式。在为中小企业提供管理咨询服务时，可能会经常碰到以下几个问题：
①“语言”或“沟通”问题；②“管理提升”的误区；③与生命周期特定阶段相伴的问题；④发展的问题；⑤基础管理问题；⑥咨询服务的提供方式。cd两项属于为大企业提供管理咨询时经常遇到的问题。
第四题（30分）
a公司是一家生产洗涤用品的公司。近年来，公司根据蔬菜水果残余农药越来越严重的问题。成功研发出一种新型的蔬菜、水果专业洗涤产品x。
该产品能够去除蔬菜水果表面及内部95%以上的残余农药。其特点是：专业、高效、无毒、使用方便、无二次污染。
公司为了成功推广x产品，特聘请咨询机构进行行业市场调研，并结合x产品的特点，给予营销策略建议。以下是咨询报告的部分内容：
1．厨房洗洁用品细分及目标消费群体细分。
（1）从目前市场情况看，x产品所面对的可替代品是厨房洗洁用品，这些产品与x产品并非属于一类产品，但两者却具有功能上的可替代性（大部分厨房洗洁用品标明具有去除蔬菜表面的农药功能）。
厨房洗洁用品主要分复合式功效产品和专业式功效产品两种。复合式功效产品是当前市场的主流产品。这类产品具有多样化功能，不仅对餐具、蔬菜、水果有良好的清洗效果，也对蔬菜水果表面的残余农药有较强的去除作用。
其**一般在10元以下。
专业式功效洗涤产品则特色鲜明，也是近几年市场出现的新品，x产品属于此类。x产品具有去除蔬菜水果内外部95%以上残留农药的独特功能，为其他产品所不及，但这类产品的知名度不高，且**偏高，单价达19．8元。
（2）从目标市场情况看，x产品主要以家庭使用为主。
按家庭知识结构分类：可分为中低等教育家庭和高等教育家庭两类。中低等教育家庭对厨房洗洁用品的需要一般是功能健全，**适中，尤其更看重**。
因此，复合式功效、品牌好、**适中的厨房洗洁用品是这类家庭的首选产品。而高等教育家庭除了十分看重品牌外，更看得功效、如不伤手，去农药效果好等。他们对**要求不太敏感，而且对新产品的接受力比中低等教育家庭更强。
按家庭收入分类：可分为高收入家庭、中等收入家庭和低收入家庭三类。月收入在5000元以上的高收入家庭注重品牌、功效，对于**不太看重，对新产品、新事物有一定的授受能力：
月收入在2000~5000元的中等收入家庭，追求产品的物美价廉。对于中档复合式产品有很大的需求，对高档产品也偶有购买行为；月收入在2000元以下的低收入家庭，则倾向于购买多功效且**低廉的厨房洗洁用品。
1．x产品目标市场营销策略。
①突出专业功效；基于去除蔬菜水果残余农药为独特功能的厨房洗洁用品原上还没有，x产品正好填补了这一市场空白。因此，x产品应针对目标客户市重宣传力度，扩大产品知名度，以激发购买行为。
②中高档产品定位：因多数厨房洗洁产品的去“污”功能强，去“毒”功能不强，x产品应强化其去毒功效，将x产品定位于中高档去毒洗涤产品。
（3）目标客户定位：首先是面向大中城市。其居民素质普遍较高，中残余农药的危害认识较强，所以x产品市场广阔。其次是逐步渗入到小城市，城镇及部分农村。
问题：1．就厨房洗洁用品市场来说，x产品属于市场领导者、市场挑战者、市场跟随者还是市场补缺者？要进入该目标市场，应采取哪些策略？（8分）
答：（1）x产品属于市场补缺者。市场补缺者是指一些虽然竞争实力不强，注意在市场缝隙中寻找生存与发展机会，专注于某些细分市场，精心为其服务并力争成为某一方面的专业企业。
a公司基于去除蔬菜水果残余农药为独特功能的厨房洗洁用品上还没有，x产品正好填补了这一市场空白。
（2）应采取的策略。
补缺战略：选择追随强势企业或避开强势企业的做法，但以鲜明的创新风格、自己独特的品牌内涵，为特定的目标客户服务。
2．就专业去除蔬菜水果残余农药的厨房洗洁用品市场来说，x产品最好应充的什么角色？为什么？应采取哪些对策？（14分）
答：（1）就专业去除蔬菜水果残余农药的厨房洗洁用品市场来说，x产品最好应充当市场领导者的角色。市场领导者是指在行业中占绝对竞争优势的企业，一般占有最大的市场份额，其营销行为会对市场产生很大影响。
因为，在专业去除蔬菜水果残余农药的厨房洗洁用品市场，还没有其他企业，所以a公司要充当领导者角色，快速占领市场，取得竞争优势。
（2）市场领导者通常采用以下市场营销竞争策略：
①不断寻求扩大市场总需求的途径。
市场领导者扩大市场需求总量，一般可以通过为原有产品寻找新的用户、发现并推广现有产品的新用途，设法提高现有用户使用产品的频率，增加使用数量等途径来实现。当市场总需求得到扩大时，获益最大的就是市场领导者企业。
②保护现有的市场份额。
设法防止或抵御其他竞争者的进攻。
③扩大市场份额。
设法在原有市场规模不变的情况下，力争扩大市场占有率。
2024年管理咨询师 企业管理咨询师考试练习题 五
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