新的一年开始了，新的复合肥销售工作号角也早已吹响。由于我刚从学校毕业参加工作，首次参与复合肥营销工作，没有什么经验与技巧，因此当面对复杂的市场问题，各产品激烈的竞争状况时，我感到有些不知所措，无法着手。这时候制定一份年度工作计划并将其细化就显得尤为重要了。
根据领导的安排，市场情况以及全年工作量，特制定以下工作计划，以便于我按部就班，有迹可循，并逐步熟悉工作，上手工作。
一、任务细化。
我负责的是驻马店西平、上蔡、汝南三县市场的复合肥销售工作，全年任务量为6000吨。
具体销量分解：
2、市场分析。
分析。我公司作为一家具有资深历史的国有企业，红四方品牌也是国家知名品牌，这就为销售工作带来了不可比拟的优势。然而市场上同时充满着大大小小各种品牌的化肥，并非谁一家独大，而是群雄逐鹿，造成了巨大的竞争压力，我公司也面临着不小的挑战。
1.1优势（strengths）
我公司是具有资深历史的国有企业，实力雄厚，产品质量有保障。年产120万吨的产量为销售工作提供了充足的货源保障。红四方品牌是国家知名品牌，在广大的农民用户中具有一定的知名度。
1.2劣势（weaknesses）
虽然红四方是国家知名品牌，但是宣传力度仍显不够。面对如“史丹利”“金正大”等花重金于广告宣传的冲击下，显得宣传广告工作不足，造成销售的劣势。
1.3机会（opportunities）
通过在cctv等具有权威信电视台的电视广告，不断提高红四方品牌在广大农民朋友的知名度。通过走“产品功能差异化”“渠道差异化”“产品推广差异化”路线，不断创新，开拓新市场。很多市场还是很有潜力可挖的，并有许多空白市场需我们努力去开发。
1.4威胁（threats）
化肥市场几乎是完全竞争市场，市场上充满大大小小各种品牌的化肥，一些花重金投入到广告宣传的品牌肥料对我造成一定的压力与威胁。
2.具体市场分析。
因为我刚步入销售工作，才接手市场，所以对市场还没有一个深刻的认识，只是在**的教导以及走访客户中了解了一些。今后我会勤向领导及**请教，尽快能够了解市场形势。一下是我对三县市场的一些简单分析：
西平市场：销售量已连续年达到2000吨，目前遇到了瓶颈问题，很难有所突破。我今年的计划是首先维护住销量，然后努力做好服务与**工作，帮助其能有所突破，争取能达到2200吨。
上蔡市场：上蔡的客户做了两个品牌，除了我们红四方外，还有江苏的“中东”。“中东”的**较低，对我造成一定压力。
今年与公司签订的计划为1500吨，完成任务应该没有问题，但客户不愿有太大的提高。我会尽力督促，争取有所突破，能达到1600吨。
汝南市场：汝南的客户是新客户，去年才做我们红四方的复合肥。特点是比较有钱，爱计较**，市场潜力很大。
去年第一年就销售1708吨，今年签订1800吨，我会重要抓这块市场，争取能达到2200吨。
3、工作的开展与落实。
1.勤与客户沟通。
1.1介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，树立客户的信心。
1.2介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与**方法。
1.3要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品。
2.了解客户销售情况。
只有了解客户销售的具体情况，才能更好的发现问题，解决问题，做好销售。要了解以下几个问题：公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么；占客户总销售额的比例；竞品能销多少；在当地市场上我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好。
3.比较客户**。
3.1不同客户销售**比较；
3.2同一客户不同时期**比较；进货价与零售**比较；
3.3了解竞品**。
4.了解客户库存。
4.1库存产品占销售额的比例；
4.2自己产品占库存产品比例库存数量、品种有无明显变化；
4.3了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握最新销售动态。
5.做好售后服务以及**，帮助客户解决问题。
努力做好售后服务，加大宣传**力度，帮助客户解决一些生活、工作中的问题，拉近与客户的关系。
6.收集市场信息。
通过巡访或其他媒介，了解掌握市场的最新动态。
6.1了解市场的潜在客户的资料，不断挖掘；
6.2了解竞争对手的渠道、**、产品、**方法及市场占有率等；
6.3了解客户资信及其变动情况。
4、渠道建设。
1.维护现有渠道，开拓新市场。
首先努力维护好现在所拥有的客户与网点，保障其每年销量能不断提高。抓1—2个重点客户，努力培养其为优秀经销商。在此基础上，要注意市场动态，跟踪当地种粮大户，加大广告宣传以及**力度，寻找空白市场，不断开拓新的网点。
2.善于利用网络**拓展新渠道。
农民朋友在选择肥料时，很大程度上是看中肥料的品牌，谁的牌子叫得响，用户就会选用哪个品牌。所以要善于利用网络、**等媒介，以各种形式，在不同地方宣传推广，增强品牌效应。同时，可进行网上招商等活动。
3.加大开展产品推广会的力度。
推广会作为一种载体，能拉近企业与客户之间的距离，是一种全方位的沟通交流方式。推广会给企业和产品提供了一个展示平台，也给客户带来了更多的选择机会。同时，推广会的进行，节约了大量广告成本，达到以最小的成本，实现最大的销售。
5、新产品的推广。
1.区域市场的调查。
进入市场后，首先要对市场进行调查，对经销商资料整理。了解本地农业发展情况，作物种植结构，农户购肥用肥的习惯等。
2.开展产品推广会。
通过产品推广会的开展，向农民用户介绍新产品的优势，使其逐渐改变以往用肥习惯，学会新的用肥方法。
3.加大广告宣传力度。
通过大量的广告宣传，使农户逐渐接受、习惯新产品肥料，心理上不在对其有所抗拒。
4.拜访客户向推荐。
以上就是我2024年的工作计划。由于初次制定工作计划，其中有很多不足之处，还望领导能予以指导改正。
三公司苏阳阳。
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