中国咨询行业十大盈利模式

2023年，中国咨询业面临前所未有的发展机会，一大批咨询培训机构脱颖而出，一大批企管名家修成正果，几大管理咨询论坛、高峰会接踵而至、多个全国性行业组织筹备活动紧锣密鼓，各大**连篇累牍对咨询业的报道体现出前所未有的关注与热情：彭剑锋、项兵、卢泰宏、包政、余明阳、张曦轲、宋新宇、许健、石滋宜、杨望远、曾仕强、林锦华、王遐昌、胡红卫、朱玉童、杜建君等企管名家在中华大地炙手可热；翰威特、罗兰-贝格、麦肯锡、埃森哲、普华永道、毕博等国际咨询机构攻城拔寨；和君创业、精群、采纳、欧顾得、深远、思捷达、威肯、易中创业、香港天高等本土咨询公司气势如虹；登龙门、麦肯特、竞越、问鼎、汇才等培训机构宝刀不老、游刃有余；中欧、北大、清华、人大、复旦、厦大、中大、长江等商学院财源广进，名利双收；用友、金蝶、联想、鼎新等软件咨询机构明栈道、暗渡陈仓；易策、聚成、首席、安之等培训机构异军突起、势不可档……

咨询业数百人乃至千人的高峰论坛与管理培训司空见惯，年数百万的咨询合同接踵而至，销售额达千万的公司如雨后春笋，有关企管的咨询、培训、书籍、光碟、**乃至传媒市场全面升温。管理咨询业 - 中国企业黄埔军校已经初具规模，并将对中国企业的发展产生了深远的影响。

作为国内最活跃的财经**自然也当仁不让：经理人、商学院、赢周刊、新营销、公司、商界名家、新财富、经济观察报、21世纪经济报道、中国经营报、哈佛商业评论、世界经理人文摘、中国企业家、环球企业家、 it经理人、中外企业家、现代经理人、网易商业报道、搜狐财经频道、新浪网等财经**围绕咨询业你追我赶、各领**……，从一个侧面也验证了咨询业的发展势头。

这一切不是偶然、经济的发展、观念的更新、市场的竞争、民营企业的崛起等都给中国咨询业提供了良好的发展机会，中国咨询业勉励更大的发展机会、同样也面临竞争与挑战。

一、中国管理咨询业十年回顾：

西方经济学家认为，现在资产超过1000万美元的企业，如果没有智囊团的话，该企业的生命周期不会超过5年。只要一个决策失误就会垮掉。在当今的竞争环境下，战略、管理、经营、市场、人力、投资、资本、文化等一系列企业发展中必须解决的重大的问题，是任何企业和机构都无法独立完成的，这就需要各种专业咨询机构的参与，它们不仅可以提供知识、方法、工具，还可以进行企业理念层次、制度层次、文化层次的提升，以事半功倍地获得优质资源、现代管理方法和强大的竞争力。

一些企业的成功实施有力地证明：合理、有效地利用外部智力资源，利用适合自身的“外脑”，是迎接新一轮竞争的必由之路。是一种投资少、见效快的做法。

近２０年来，世界咨询市场增长迅猛，年均增长为１２％年全球咨询市场规模达到１１４亿美元。经过十年的发展，中国企业的黄埔军校——中国管理咨询行业目前也呈现出一种超常发展的势头，咨询市场规模近几年也在迅速扩张，从１９９年的２１．亿元增长到２００年的３０２亿元，５年间增长了１３倍，增长速度超过了同期我国快速发展的电信产业，2001－2023年，咨询业的发展更为迅速，有实力的咨询机构集中在北京、上海、深圳、广州等地。

据保守估计，到2023年为止，深圳管理咨询机构近两千家，年咨询营业额数十亿元，年营业额千万级的咨询机构已达十多家，咨询机构业务遍布全国，深圳咨询业已经成为中国咨询顾问行业无容置疑的一支生力军，并且率先成立了中国第一家管理咨询行业协会—深圳市管理咨询行业协会。在北京，年销额过亿、从业人员过千人、办公场地数千平米的的咨询机构已经出现，在广州一批较规模的培训机构也已经脱颖而出，种种迹象表明：2023年中国咨询业正在崛起。

为有助于我们了解2023年的咨询业变革，我们先回顾一下历史，我们可以发现，2023年前，中国深圳管理咨询行业的发展大体经历了三个阶段：

第一阶段：行业启蒙——点子策划阶段。

因郑州“亚细亚现象”是其全力策划轰动全国而斐声国内咨询业的王力，和曾经为广东某房地产公司成功策划了系列**活动的王志纲，一南一北，遥相呼应，构成中国咨询业一道独特的风景线。受他们的启发，深圳许多广告人、媒介人士纷纷加入策划人的行业，为企业指点迷津，个别来自台湾、香港的大师凭借良好的口才与广博的见闻红极一时。人们觉得咨询业就是策划业，就是“出点子”、“造事件”，就是cis。

由於对企业长远与整体发展的局限性显而易见，因此没有获得社会的广泛认同。

第二阶段：资源整合—管理培训阶段。

就在中国本土咨询行业（包括港台在大陆开办的咨询顾问公司）还十分脆弱的时候，国际著名管理顾问公司已经大兵压境：著名咨询公司安达信、毕马威、罗林贝格、麦肯锡都长驱直入，抢滩中国，取得极为可观的经济效益，仅麦肯锡在中国内地大约已经至少承接了150多个项目。反观中国咨询企业，经过十多年的努力，虽然出现了少数年营业额在千万以上的"大户"，但是整体情况依然不容乐观，取得的进展还很有限，暂时还不能与咨询业国际巨头同日而语。

面对比自己健壮百倍国外著名咨询公司大兵压境，中国咨询业如何突围？咨询业在中国虽然处在发展初期，但是其发展空间及潜力都十分巨大，特别是管理培训业务已经呈现可喜的势头，在北京、上海、深圳等发达地区，管理培训业务已经有相当的基础，数百家顾问公司活跃在市场，他们通过企业内训、公开培训、等多种形式为企业提供服务，中国咨询业选择了从培训市场大突围。

据不完全统计，当时95％以上的咨询顾问公司开展了培训业务，50％以上的顾问公司以培训为主要利润**，30％的咨询项目实际上就是培训项目，一些顾问公司在培训上的收入已经相当可观，影响也越来越大，足以保证咨询公司的生存与发展，几乎每一家咨询公司的业务发展历程，同时就是管理培训的历程：麦肯特、竞越、思捷达、红邦、问鼎、知慧家、拓普理德，天高、汇才无一不是将培训作为公司重要战略之一并付诸实施，红邦、拓普理德、竞越、问鼎、麦肯特等深圳咨询企业在全国举办的管理、营销、人力资源等培训课程在全国风靡一时，引领了国内管理培训行业的发发展，深圳创造了中国管理培训行业的多个第一，第一个邀请科特勒来中国举办营销论坛，第一个举办“中国管理顾问高峰论坛”等等。可以说，当时整个咨询行业以管理培训为主业，为深圳咨询业进一步发展打下基础，是行业发展的必然选择。

在这一些阶段，管理咨询企业基本完成了原始积累或资源整合。

第三阶段：迅猛发展—管理咨询阶段。

随着中国民营企业的壮大、以及跨国企业本土化的程度提高，许多企业对管理咨询的需求不再满足于学几个点子、参加几场管理培训，或者得到一些局部的咨询顾问，而是希望咨询企业能提供企业管理的整体解决方案或者管理应用模块。

在市场需求的强烈刺激下，咨询企业本身也发生了蜕变：企业性质从原来单一的私营企业发展到今天的国有、民营、外资等多种形式企业，甚至有的咨询机构已经在谋划上市之路；企业规模从原来的皮包公司发展到跨区域、跨行业咨询企业集团，公司人数从几个发展到数十乃至数百位专业咨询人才；人才构成从原有的单兵作战发展到由高校、海归、企业家、专家等高学历人才构成的咨询团队——甚至可以说这个行业是博士和mba等高学历人士最集中、比例最高的一个行业；咨询客户从以前的小老板、小企业到今天的５００强跨国企业、中国大型国有企业集团、中国新型民营企业集团等遍地开花，如采纳签约摩托罗拉（唯冠），深远顾问签约比亚迪、欧顾得签约中国移动、天高服务麦当劳、柯达，威肯（３a）服务施乐等等，诸如此类的案例数不胜数。据不完全统计，询业的客户已经遍布全国，包括**、新疆、港澳台的企业都纷纷寻找深圳企业作为他们的合作伙伴。

大部分咨询企业的专家顾问在全国各地企业工作的时间已经远远超过了他们在当地的时间，可以说，中国成功企业的背后，经常都会有咨询企业的影子。

二、2023年中国咨询业五大特点：

进入2023年，咨询行业呈现一种快、专、多、高、大五大的发展趋势：

所谓快就是快速的复制。一是产品复制，如课程复制与克隆速度加快，使咨询培训业务迅速扩张成为可能，如时代光华短期内在全国建立了销售网络，从而成功大量复制系列产品；二是人才复制，人才复制是咨询企业发展的根本动力，如新华信大量引进合伙人一定程度上解决了面临人才短缺等问题；三是企业复制，企业自我复制已经成为一种时尚，大量的咨询机构推出分公司、连锁加盟等形式的分支机构，加快了扩张速度。

其二是专即专业细分，包括业务的细分，体现在服务领域专业化、服务质量与层次的两极分化、如欧顾得、蓝凌、汇才等公司都在相当窄与专的领域提供服务；其次是产品细分，产品细分使得服务项目越来越具体化与有针对性，如香港天高公司专门从事顾客服务咨询，在业界确立了领先的地位。其三是流程细分，专业分工的进一步细分使得咨询行业的服务项目流程化、模块化成为可能。任何一个企业的短板都有可能是我们咨询行业的商机，在咨询行业，一个小小的领域做到一两千万的销售额已经不是天方夜谭。

其三是多即多方合作。一是以客户资源整合、培训与咨询结合的业务合作；二是专家以资源整合，台湾专家与大陆培训机构整合为代表人才合作；三是知识与资本的结合。合作是咨询业规模化与流程化的必然选择。

合作现在成为一种趋势，一个专家，一个顾问，创立一个咨询公司以后，如果通过自身的复制发展已经非常困难，一定要通过合伙人的方式才能够做大，做强，台湾咨询公司有一个特点，他们在大陆大多数都做不太大，因为他们大多都是以顾问的身份出现，不太容易复制。如果希望咨询企业迅速成长，未来一定要通过合伙人的方式来整合资源。现在有人做项目，有人做渠道，有人做服务，出现了专业化，流程化的特点，具体表现我们每天都可以看到。

其四是大即规模不断扩大，一批本土千万级的企业出现，有的甚至销售过亿元，自有物业或大规模租用物业的企业是咨询业规模不断扩大与实力不断增强的具体体现、明天、采纳、南晟德、威肯等企业的发展证明了这一点。数百名乃至上千名员工的大规模咨询机构更是验证与预示着咨询的发展空间还非常广阔。

其五是高度挑战，企业的需求水涨船高，对管理技术与管理智慧提出了更高要求，中国企业的不规范性与随意性、对咨询机构同样也带来了高难度，伴随着当然良好的市场是咨询行业的高收入与高回报，据说全球通钻石卡会员，咨询业占据了不小的比例，可以预见，千万豪宅、超豪华汽车也将成为成功咨询机构的象征与标志。

结论一：咨询业短短的十年经历了点子时代、策划时代、管理培训时代、管理咨询时代、解决方案时代、即将进入品牌时代和赢利模式时代；咨询业通过点子时代、解决方案时代、即将进入品牌和赢利模式时代，所谓时代就是点子决胜，管理培训时代就是培训决胜。产品再好盈利模式不好，你的运作模式不好，你完全不获得竞争模式。

结论二：咨询业（包括管理培训与咨询机构）的一些优秀企业其自身品牌定位与盈利模式已基本形成，咨询公司的自身定位与营运模式，将决定了自身的发展空间。一些优秀的咨询公司品牌已经形成，我认识三百位以上的咨询专家，有相当一部分在国内有相当大的影响，但是做不大，他无法把自己的价值转化为社会价值。

三、中国咨询业怎样赚钱——中国咨询业20多种盈利模式。

接下来介绍大家最关心的问题，就是盈利模式的问题，就是选择什么样模式挣钱的问题，选择什么样的产品赚钱，这个盈利模式其他行业的老板也可以参考学习。这完全是一个盈利模式的概念，不代表任何道德的评价，如果有对他们的这种成果的褒贬，也完全是从盈利的角度，研究他们能不能挣钱、为什么赚钱，至于受不受欢迎、是不是有争议暂时不是我们这里研究的课题，如有不同意见，也仅供参考。

美国第一位创下8位数字财产的商人约翰雅各布阿斯特早期是做皮毛生意的，但阿斯特的夫人比他更懂得皮毛的价值，他常常因为用她的知识判断做生意而赚钱，因此他常常付给他夫人每小时500美元的咨询费。这就是咨询的发端。咨询业在中国的发展有十多年了，我们讲中国咨询行业的管理模式和盈利方式之前，先来概括咨询行业的基本趋势，我认为管理咨询行业至少包括管理咨询和管理培训两个方面，是密不可分的一对孪生兄弟，我们先看培训业的赢利模式。

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