我行年度工作总结银行工作总结

我行以利润为中心，围绕“三低一高”为转型轴，进一步提升二次转型升级，保证全行资产质量，提高全行运行效益和效率，坚持走重内涵、讲质量、可持续发展之路。

一、经营发展情况。

截至11月底，全行实现业务收入62927万元，完成年度计划的95.48%，同比增长32.85%,实现利润28800万元，完成年度计划的89.

52%。劳动生产率达到63.76万，同比增长30.

0%；人均利润达到29.18万，同比增长32.8%。

全区个人储蓄总余额477.84亿元。全区自营个人金融总余额达141.

99亿元，其中理财类业务保有量15.86亿元，储蓄余额112.11亿元，活期占比35.

89%。本年新增个人金融总余额14.14亿元，其中储蓄余额新增8.

31亿元，理财类业务保有量新增1.72亿元。信用卡结存34872张，本年新增9132张。

公司负债余额67.97亿元，日均余额69.54亿元。

公司信贷自营余额38.1亿元，国际结算笔数972笔，结算量达21053.53万美元，**链金融放款余额达3.

72亿元，累计放款金额5.06亿元，累计授信5.06亿元，均名列全省第一。

贴现量、贴现利差收入均位列全省第一，票据累计贴现金额266.5亿，形成利润6223.17万，利润率27.

13%。另外，全额保证金承兑业务办理66笔，998张，累计金额4.33亿。

个人贷款结余71.54亿元，较年初增长了21.34亿元，增幅达42.

51%，呈现稳定发展的趋势；其中个人商务贷款业务结余16.91亿元，结余量继续位居全省第一；个人住房按揭贷款余额53.54亿元，新增21.

93亿元，增幅69.38%；小额贷款余额2203.74万元；个人综合消费贷款余额8510.

85万元；其他消费类贷款（信用消费贷款和汽车消费贷款）结余224.17万元。

小企业贷款呈现快速发展趋势，余额19.40亿元，新增6.35亿元，增幅48.

66%。其中抵押类占比46.78%，担保公司占比24.

71%。为进一步服务三农，体现我行在三农改革方面的重要作用，我行今年还向各类农业专业合作社及农业生产企业发放小企业贷款2.28亿元，惠及此类企业44家，形成了良好的社会效应。

我行坚持审慎经营，采取严格的风险控制和有效的管理措施，保持了信贷业务较好的资产质量。截至12月底，我行零售信贷业务总体不良贷款金额1682.29万元，不良率0.

19%。其中小额贷款不良贷款金额581.81万元，不良率26.

4%；个人商务贷款平均逾期率为0.876%，不良贷款902.54万元，不良率为0.

53%；个人住房按揭贷款平均逾期率为0.23%，不良贷款197.94万元，不良率为0.

04%；个人综合消费贷款逾期率和不良率均为零，小企业贷款截无一笔不良。

二、主要措施和亮点。

（一）上下联动，共同促进个人金融业务稳步发展。

1、以价值客户为中心，以主题活动为抓手，保证个金业务稳步发展。在服务好日常客户、维系好大客户的同时，进一步挖掘价值客户，完善中高端客户的专业化、综合化服务体系。利用主题活动来维系客户关系、提高理财经理的邀约能力和专业营销能力。

2023年全年共策划了6次主题活动，分别为：3月“美丽女人”妇女节活动、4月“惠游天下”同里旅游活动、6月“让时间沉淀爱”儿童节活动、7月至9月“礼送清凉”营销活动、9月“邮相思”中秋活动、10月至12月“礼送温暖”营销活动。

2、加快新业务推进，促进交叉营销发展。

大力发展信用卡、pos业务等新业务，不仅提高了客户在我行额资金沉淀，还促进了交叉营销的发展。例如，通过开发pos业务，与第三方客户经理合作，可以为我行介绍有贷款意向的商户和代发业务。目前，平江支行通过进行信用卡营销活动，交叉营销了代发业务。

车坊支行通过信贷授信业务也交叉营销了代发业务。

3、打造商圈活动促进信用卡活跃度，开展pk竞赛营造营销氛围。

营销活动是带动卡片活跃率、提高信用卡品牌价值的重要手段。2023年，我行先后开展了9元西点、9元桌球、9元洗车、9元观影等一系列9元活动，并尝试打造了第一个信用卡活动商圈。同时开展四轮全区信用卡pk大赛，以进件量为抓手，进行缺口管理，通过将“在途进件”换算成“发卡量”，实时向支行通报实际缺口，方便支行开展营销工作。

另外我行今年还尝试由邮政**网点推荐高资产客户和代发工资客户办理我行信用卡的新模式。

4、以窗口为营销阵地，以活动为营销依托，大力发展电子银行类业务。

通过利用窗口营销阵地，结合“电子银行手拉手”、“电子银行欢乐办、惊喜礼包开心拿”、为部分支行试点安装无线wifi等各项活动，切实提升了电子银行和手机银行的加办率、激活率。2023年，电子银行加办率由年初的20%提升到40%，网银激活率提升到80%，手机银行激活率提升到23%，个别支行手机银行激活率超过70%，确保电子银行业务发展能实现量质并举，又好又快。同时以“安全、实时监控账户，快捷、简便了解账户”为营销宣传点，加办短信业务。

截至到11月底，全区自营短信加办8万户，基本实现短信收入目标。

5、加强前后台合作，提升网点营销能力。

2023年，一方面为网点设计销售管理表，明确分工，提升网点管理能力。另一方面坚持个金产品经理深入基层网点，共同分析、调研网点短板业务，并寻求突破口。例如，在跨年度竞赛期间，产品经理与支行挂钩结对，主动参与到支行的外部营销中，现场体验客户需求，获得了基层的肯定。

二）四轮驱动，五位一体，公司业务蓬勃发展。

1、公司信贷突破性发展。2023年我行公司信贷创造了四个“一”：放款金额全省第一，占用省行规模公司信贷余额第一，单笔放款金额全省第一，净增全省第一。

截至目前，我行营销的公司信贷项目共放款9笔，放款金额33.6亿，占用省行规模公司信贷余额为38.1亿，对江苏沙钢集团****累计发放贷款25亿，单笔放款最大金额10亿元，全年新增公司信贷贷款余额14.

6亿元。于此同时，公司信贷还储备了多个项目，如昆山首创、常熟发电、苏州城投等，为2023年的发展打下基础。

2、公司负债勇达“金标”。一方面我行各级营销人员通过多种形式持续加强客户关系，特别是政务类客户方面，经过各级机构多年来的精心维护，关系日益紧密，取得良好的效果；另一方面通过项目营销带动派生存款。全区公司信贷累计派生存款超7亿元，**链累计派生活期日均4千余万，票据贴现派生公司存款沉淀约3亿元，全年实现余额67.

97亿元。其中我行昆山市支行公司存款时点余额及日均余额于今年7月均突破10亿大关，成为全省首个破10亿余额的一级支行。

3、票据业务多处创新，同业业务取得突破。在办理好传统的直贴、转贴和承兑业务的基础上，我行于今年2月份开立了全省第一笔电子票据贴现业务，11月25日开立了全国第一笔电子银行承兑汇票。截至目前我行电票贴现业务共办理58笔，186张票，累计金额17.

54亿元。同时，同业业务也于今年有所突破，共成功营销8笔，其中1笔为同业存放，金额20亿元，形成收入600万元。另外7笔为保险通道存款，金额累计达40亿元，形成收入2250万元。

4、**链金融稳步增长。截至到11月底，我行**链金融放款余额暂列全省第一位；累计放款金额全省排名第一；全年放款净增全省排名第一；累计授信6.25亿元，累计授信客户19家。

主要围绕核心企业江苏省电力的开发上游**商占2.76亿，围绕沙钢集团上游**商开发0.4亿，围绕苏信特钢开发上游**商0.

4亿，围绕中国国电集团开发上游**商0.4亿，围绕金龙联合汽车开发上游**商0.16亿，围绕宏润建设集团上游**商0.

2亿元。

5、国际业务初见成效。我行通过前期的精心部署，在持续落实名单制营销和精准营销外，通过创新营销方式，综合运用高层营销、交叉营销、及持续跟踪营销，推动了公司外汇业务的初步发展。成功营销了江苏沙钢集团等客户，成功放款4000万美元流贷，派生500万美元存款及6000万美元结算量。

在做好日常工作的基础上，我行还积极进行市场调研，寻找新的业务增长点，并成功办理了全国第一笔信用证项下进口押汇业务、全省第一笔履约保函业务、全省第一笔福费廷业务、全省第一笔美元流动资金贷款业务。

三）模式升级、创新驱动，零售信贷业务再上新台阶。

1、开展多样化的竞赛/营销活动促进个人商务贷款业务发展。我行先后开展了个人商务贷款批量营销活动、“红五月”信贷业务劳动竞赛、个人商务贷款及小企业贷款专项竞赛活动，银行金融知识宣传服务月“个人信贷主题宣传周”活动，通过一系列的活动促进个人商务贷款业务的快速发展。在活动中，我行成功对18个商圈、专业市场授信319笔，金额共计24163.

1万元。商圈中批量营销及放款最多的为中国常熟服装城，共计发放贷款199笔，金额12443万元，笔均金额达到62.53万。

通过这一系列的活动，实现苏州全区个人商务贷款本年净增5285.54万元。

注：这个活动是4-9月间开展的，所以11月的数据就是最终数据。

2、小额贷款探索尝试创新发展道路。为克服外部经济形势严峻、自身产品属性与市场环境的不适应、发展陷入停滞等困境，我行零售信贷部产品创新调研团队今年以来先后对苏州蠡口家具市场、常熟周行毛裤市场、昆山巴解蟹市场、唯亭国际螃蟹城、东太湖围网养殖市场进行了调研。

3、个人信用消费贷款和汽车消费贷款起步发展。自今年4月我行成功获得上级行授权开办个人信用消费贷款以及个人汽车消费贷款业务以来，苏州全区信用消费贷款结余7笔，金额155.537万元；汽车消费贷款结余9笔，金额68.

633万元。随着我行消费类贷款产品不断地丰富，有助于我行进一步优化消费类贷款产品结构，提高非购房类贷款在个人消费类贷款中的占比，从而进一步提升苏州行个人信贷业务市场竞争力和可持续盈利能力。

4、个人经营性车辆按揭贷款业务全面启动。自年初获批开办经营性车辆按揭贷款业务以来，我行零售信贷部经营性车辆按揭管理团队积极联动支行，向已与我行开展总对总合作的大型车企经销商开展营销合作洽谈。截至2023年底，我行辖内有苏州宏呈祥机械****、苏州工业园区精诚名车服务****、苏州金龙汽车销售****、张家港永大汽车******、江苏三一工程设备****等5家签约合作经销商。

其中，重汽品牌车辆放款167万元、苏州金龙品牌放款96万元、三一重工品牌放款368万元。另外还有江苏利好工程机械****在省行准入申报中。经营性车辆按揭业务不仅拓展了我行业务领域，为我行带来了新的信贷收入**，同时也为我行带来相当数额的个人及公司存款沉淀，有助于日后进一步打通经营性车辆/工程机械设备产业链，有力地推动了我行向全功能商业银行的转型。

5、紧抓政策机遇，带动个人贷款业务飞跃发展。2023年我行抓住政策机遇，住房贷款业务在量和质两方面都得到了飞跃式发展。高度重视一手房项目的营销推进工作，指导并协助辖内支行深度挖掘全市一手房项目，积极与各大知名开发商合作，并保持持续良好的合作关系。

截至2023年底，全区共计88个合作项目通过省行审批，其中61个项目为今年上报并获得批复，近期还有数十个项目在省行审核中。苏州全区一手房贷款结余1662笔，金额9.77亿元，当年新增贷款达到7.

3亿元，增幅达295.55%，有助于将我行“佳信家美”房贷打造成苏州市场上具有高知名度、高吸引力的优秀住房贷款品牌。

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