刚才看到一帖子，说到每天跟客户见面不知道要聊些什么，所以就开了这楼谈谈我自己的体会。
首先还是要强调一下，每次拜访，都要明白我们拜访的目的是什么？想要达成什么样的结果？是初步接触收集信息？
是拜访过几次后想说服他开始使用？还是比较熟悉的客户想在用量上取得突破？或者是有不明白的问题请教？
对上次疑问的反馈？抑或是仅仅通过这次拜访，想让双方有更多的了解从而认可？……如果事先能把拜访目的设定好，整个销售对谈会比较容易展开。
所有的对谈开始前，如果有个比较好的寒喧，会立刻把双方的距离拉近。从未谋面的客户，尤其是地位比较高的客户，一般我会侧面先打听一下他专业方面的造诣，然后就从这方面开始。比如：
“久仰您在**领域的大名，曾听到过很多专家提到过您在**方面有非常独到的见解，今天终于有机会当面讨教了。”有些普通医生可能没这么出名，那就通过观察一些病人的反应，并把正面的反馈给他，也会让他感觉比较良好。比如：
“刚才听到前面那位病人出去的时候跟家属说，在别的医院治了好久，在您这儿只一周就有了明显好转，难怪您这儿有这么多病人，我在外面等了足足2小时了。”适当的恭维，对任何阶段的客户都会是非常有效的润滑剂，可以马上使我们跟客户变得融洽。而有些话是雷区，可能一句说出去就会让客户没了跟我们说话的兴趣，最常见的就是：
今天很空，病人不多吧？很多客户听到这话都会马上反驳：**，刚刚空下来，我很忙的！
要知道病人少，对医生来说是非常没面子的事。所以我们说话的时候，要时刻掌握客户的心理，不要触及这些雷区。
有些见过几次，或者已经比较熟悉的客户，不可能天天说这样的话，那么就从对方自身开始这样的寒喧，比如：“*老师您今天气色很好啊，是不是有什么喜事？”或者“*老师，您看上去有点憔悴，昨天没休息好吗？
是不是有什么心烦的事？我能帮忙吗？”这样的话题，永远不会过时，因为所有人都比较关注自己，如果听到别人对自己的评价，很少有人会置之不理的。
寒喧过后就要进入正题了。但大家都知道，只谈产品是多么无聊的事，尤其是这样的话天天重复，我们自己都忍受不了，更别提客户了。所以，高手会从一个大家都比较关心的话题开始，渐渐引入到自己设想的目的中去。
以前刚开始做销售的时候，曾经有位神经内科主任，是属于那种超级内向的个性，不苟言笑，每次见到他，不等我坐下来他就把我打发走了，让我超级崩溃。有一次偶然看到一名做抗抑郁药的代表跟他的对谈，对我很有启发。她一坐下，就说：
“*主任，今天我来试试给您作个心理分析。”那主任听了这话一反常态，显出很有兴趣的样子说：“哦？
那你就分析分析，看看准不准。”这代表就开始滔滔不绝地分析上了，从他目前的地位（刚提升到主任），说到他面临的压力，再说到他追求完美的个性，说到他这个年龄层次普遍的心理问题（家庭、工作），从头到尾，尽管说是心理分析，其实我作为旁观者来看都是对这位主任变相的赞美，客户从开始的好奇，慢慢变得认同，整个过程频频点头，有时候还哈哈大笑（这可是半年多来我第一次见到他笑啊！）。
后来，该代表话题一转，说到抑郁症的普遍性及**的必要性，当然没忘记强调一下她那个产品的疗效及安全性。我在边上目瞪口呆的同时，得出几个结论：1、所有人对自己的关心远远超过别人；2、没人对别人的赞美有免疫力，只要这个赞美恰到好处；3、再内向的客户，都有打开心扉的时刻；4、原来，产品的解说还有另一种途径！
受这代表的启发，从此后在拜访客户的时候，我再不会从“我这产品用得如何”或“压力很大，帮忙用一下”开始，而是用心观察对方及他们的周边，找一些他感兴趣的话题来当引子。比如，我们曾经有个产品跟竞争对手相比有很明显的**优势，正好有一次我拜访客户的路上，看到医院内有一起医疗纠纷，闹得很大，拉了横幅，家属在门诊大厅静、坐。那天所有的客户，我都是以这起纠纷开始，说起现在医患关系的紧张及对医生所面临的巨大的压力的理解，并从医患关系开始分析，说到了降低**成本的必要性。
几乎每个医生，都对这起纠纷表示了极大的兴趣，对我们之间对谈的参与也非常积极。
曾经有位医生跟我说过这样的话：最了（理）解医生的，是你们代表；最了（理）解代表的，是我们医生。如果双方都有这样的了解和理解来开展话题，沟通会变得很容易。
医生有很多烦恼，尤其是人际关系、家庭关系方面的烦恼，是不适合跟他的同事、家人、上司倾吐的，这时候，我们就要做一个聆听的高手，如果在听的同时能给对方一些建议，那就更好了。以前做过一个科室，人际关系错综复杂，几乎每个人都在我面前说过其他人的不是。在他们倾吐的时候，我从来不会跟他一起说对方的不是，而是站在第三者的角度，理性地帮他们分析如何做，对他们自己最有利。
有时候也分析一下他看不惯的某人这么做的理由也许并不一定针对他个人，让他释怀。时间久了，那个代表们说到就头痛的科室，我做得非常好。善解人意，是他们对我的评价，而我所做的，只是倾听而已！
好的销售代表，除了善于聆听，还要会主动消除跟客户谈话时的尴尬气氛，换句话说，要尽量引客户说话，把自己变成一个有趣的人。怎么样才是个有趣的人？热情、博学、幽默是必须的！
热情，是指主动表现出想交流的意愿，别指望怯懦、踯躅不前的我们，会引来客户的主动搭讪。博学，倒不一定在专业方面，而是在其它知识方面，始终有兴趣去学习新的东西来充实自己，一般来说，人们总会敬佩那些拥有自己所没有的能力的人。至于幽默，那也是可以练习的，自我的调侃、有时候背几个有趣的笑话，都是很好的方法，但切记：
千万不要拿客户当作取笑、调侃的对象，哪怕对方再没资历，客户始终是客户。
还有一些小诀窍，可以让客户引起兴趣的。比如了解一些星座、血型等等对人的个性影响的知识，拜访的时候会很有用处，尤其是对那些半熟不熟的客户效果最好。前面说过，人对自己都是非常关心的，不光是过去、现在，还有将来。
有时候，聊天聊到一半的时候，我会突然说：
*老师，您一定是天蝎座的吧？”
很多客户的反应是：“啊？不知道啊，为什么你这么说？”
天蝎座的人，聪敏、上进、坚韧不拔，懂得感恩，但有时候给自己的压力太大，要求太高，我觉得跟我印象中的您很像啊。”
说到这里，往往客户会说：“是嘛？我也不知道我是哪个星座的，不过你说的这些，似乎跟我是挺相似的。”
这时候，问下他的生日就是顺理成章的事了。然后继续这个话题，我们可以了解到更多这名客户的内心世界。（我是花了很多功夫，总算把星座对应的生日背出来了，用这招，打听到许多客户的生日，并在他们生日的时候送上特别的惊喜。
总之，跟客户聊天，聊什么话题是不定的，但确定的是，一定要对方感兴趣的事，这些事，就是发生在客户身上或身边的事！
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