转眼间，自己来公司已近一个月的时间。在这一个月里有太多的感慨和感动，所以在这里首先我要感谢公司，给了我这样一个工作的机会。再一次的感谢我们部门的全体同事，感谢你们给予我工作上的帮助和关怀。
能够在这样的一个环境下，能够有这样一个团队，让我感到幸运和振奋！现对这段时间的工作总结如下：
一、 工作总结。
a、 工作情况。
1、 第一天到公司正好赶上公司搬家，我认为这是件好事，通过这次搬家快速地熟悉了公司的人员。
2、 熟悉自己的岗位职责。
3、 熟悉卖场的工作环境以及柜台出租情况。
4、 现场学习了如何处理售后。
5、 单独给一二楼做晨会，重点宣讲消防安全问题。
6、 考查评估十方外围的手机店铺以及沟通合作问题。
7、 与泰丰、恒信沟通合作问题。
8、 重新测量一二楼实际面积，并参与一二楼的卖场规划。
9、 全面调查二楼商户的批发状况以及**的品牌。
10、 整理一二楼的续约文本并做修订。
11、 接待商户，并将他们的意向纪录在案。
12、 接收商户上交的品牌资料并纪录在案。
b、 商户的一些情况。
1、 一小部分的商户对于这次品牌调整，极力反对。
2、 一小部分的商户对于品牌调整，鼓掌欢迎。
3、 大部分的商户对于品牌调整，心有抵触，面对未知的改变他们感到茫然。
4、 大部分的商户带有从众心理，观望，“大家都做品牌，那么我也能做。”
以上是目前商户的几种心态，对于第一种商户，目前我们可以不予理会。第二种商户则鼓励他们尽快地提交品牌资料，以带动其它商户。然后再解决第四种从众心理的商户，给他们宣传大家都在报资料。
第三种商户需要引导，这类商户是市场中最弱的，没有什么实力自己进货，全等着铺货。必要时鼓励他们做一些市场的小品牌，以及公司找来的一些品牌做为参考和支持。没有与众不同的差异点，不如让他们选择较低的**（小品牌）。
很多商户对品牌的调整都很质疑，认为品牌机在海龙没有市场。因为消费群体是低端的、**接受能力也极差。这是因为商户长期卖五码机的一个惯性，其实顾客再来**购物前并不知道要买什么样的牌子，什么样的机型。
我们商户的柜台大部分被这三个品牌的手机填满，顾客没有太多的选择性，而商户又极力的推这三种。所以产生购买更多的原因是在于商户，而不是客户选择。
另发现六日时，很多商户把孩子带到**。有些孩子在下电梯的梯道往上跑，很危险，及时制止，将在今后的晨会中重点强调安全问题，尽量避免商户带孩子来工作。
c、顾客调查。
%顾客是感觉海龙电子城的手机便宜前来购买的。
%的顾客目标价位在300到500元之间。
%的顾客认为来海龙就是来买便宜的杂牌机，其中30%的顾客购买了手机。但当问到他们买了什么品牌的手机时，他们的回答是：“不知道，没记清”“三百多元的买的，忘记什么牌的了。”
4、当问道准备购买什么品牌的手机时，90%的人回答是“看看再说，来这就是买便宜的杂牌机来了。”10%的人回答是“先看看再说”“希望能买个品牌机”“能买个便宜的品牌机当然更好了。
之所以做这项调查，是为了更好的为公司品牌调整做些市场**。商户需要引导，因为他们害怕改变，因为这个改变是未知的，所以他们希望保持现状。事实上市场需要细分，顾客也需要引导，很多顾客都是很盲目地选择到海龙来购买产品。
三普、知己、大显卖的好，是因为所有的商户都在卖，在顾客眼中这三个机子就是好点的品牌机了，再经过商户的一些引导，购买这些机型也在意料之中。换而言之顾客没有更多的选择和比较。品牌的调整最大的难度不是客户的选择，而是商户的思想转变。
二、 工作经验总结。
经管部的工作是极为简单而又非常复杂的，关健在于我们自己面对商户怎么去思考、怎么去面对。这需要我们做一些换位思考，试着变换一些角度去想问题。了解商户的诉求，结合实际情况解决问题。
先去考虑他们的经营，同时对他们进行管理。
1、 向李姐学习耐心，学习如何解决售后问题。首先安抚商户情绪，分析原因，感同身受，耐心地劝说，了解客户的诉求，冷静地处理。
2、 学习并主持晨会，对于商户要耐心地引导、重复地灌输、重点地强调。
3、 针对商户我们要经常做一些信息的沟通和传递。
4、 要经常分析我们在市场上的定位如何？在营销中的利润如何？ 在竞争策略中的优势如何？
5、 要不断去了解顾客如何看我们**、竞争者如何看我们**、顾客的感觉如何。
6、 要注意一些细节问题，商户管理无小事。
7、 要保持专注，把目光放在商户、消费者而不是竞争对手身上。
三、 工作的不足。
对于我而言，这份工作要从零开始做起。因为换了行业，发现自己有很多东西需要去学习。工作中的不足：
1、因为对手机整体行业了解不够，考虑事情上还不够细致，思路也不够开阔。
2、因为对商户不够熟悉，考虑问题总是按以前工作地思维模式去思考。
3、办公软件特别是exl**还不够熟练。
4、目前还没有独立解决过售后问题，需要历炼。
5、与商户地沟通上还不够积极。
如何改进：1、多看一些相关的资料，多做一些市场的调查，转变自己地思维模式。
2、尽快熟悉商户，独立面对，实际解决一些问题。
3、在家里练习制表，在今后的工作提高效率。
4、出现售后问题时，及时赶到现场，耐心地解决、说服。
5、通过此次续约，多和商户做一些沟通，加深相互的了解。
四、关于工作的一些想法。
一）、关于品牌调整。
现在市场竞争日益激烈，利润空间逐渐缩小，整个经济进入微利时代。英国实业家李奥。贝乐根据自己的经验，结全时代的特点，把微利时代赚钱的要点概括为6字法则，即“**”、“差异”、“创新”。
a、广泛收集信息，进行具体分析，洞察先机，综合**现状，进行科学的**才能使**的发展更长远。我觉得我们这次的品牌调整，就是对市场一个科学地判断，对市场发展的一个长远的**。尽管一开始我们自己都谨小慎微，商户更是谈“品牌”色变。
这是因为人都害怕改变，都担心改变之后的后果。但随着我们对一些商户了解，随着我们对市场不断地认知，我们不难看出这次的品牌调整无疑是正确的。问题是我们怎样更好地引领商户进行转变，我们需要保持专注，坚定不移地执行、贯彻。
b、差异才能取胜。其实在市场上，消费者和商户几乎同样痛苦：有卖不掉的，也有买不到的；有买不起的，也有没什么可买的。
出现这种局面，根本原因就是商户看不到市场的个性需求，不对市场进行细分，不注重品牌或消费者的个性差异，不去寻找市场的空隙，结果是你有我有全都有，到处都是三普、知己、大显。商户在微利时代中取胜，重要的是去了解消费者的偏好、传统观念等等，做到“你无我有”、“你有我优”、“你优我精”，打造市场产品和消费群体的差异，以差异性开拓市场、占领市场。竞争战略就在于要营造差异点，在潜在客户心中树立品牌以及差异点的概念。
c、创新才能取胜。我认为我们可以通过这次调整，对售后服务可以做一些创新，或者说增加一些附加值。比如：
**回访，询问消费者的用机体验。特别是可以在手机过了质保期以后，我们的商户可以打**对购机的消费者打**，提出可以对其所购买的手机免费进行一次检测。这样做有几点好处：
1、可以说明我们**对顾客的关心，让海龙的售后服务深入人心。
2、可能会使顾客产生二次购买，以及带动一些朋友来购买。
3、检测是免费的，但维修就需要费用了。可能会带动二楼的维修以及购买其它的产品。4、增加客户对海龙的忠诚度。
二）、卖场规划与产品陈列。
卖场规划与产品陈列将直接影响消费者的购买感受及行为，能够左右**销售情况的好坏。
依照成功**的经验并参考其他零售业（如百货超市）科学的卖场设计，我归纳了一套产品陈列的基本模式：
1、最新到货与重点推荐：
很多消费者都有过这样的体验——到常去的一家商店，自己总是想先看一遍最近到了哪些新货，可有时候就得从头到尾将这家店几乎全部浏览一圈，才知道有哪些新货。（不少商店都是新的产品一到货，就各就各位到分类上架去了）。消费者不仅感觉十分烦，而且很容易错过他所喜欢的产品。
而商店的营业员可能还在抱怨，这新产品到了好些天了，怎就无人“拿”出来看呀？
只要在**进门处或明显的灯箱位置设一个“最新到货”的陈列台，标明商户的柜位号，问题就解决了。把近期（每周）新到的产品都放上去，顾客只消围着它一转，有什么新东西都一目了然，用不着到所有的商户“淘”一遍。而商户就也犯不着担心新到的产品会被消费者忽略了。
对于重点的新产品，还有必要通过led屏以及**的公放重复**和突出，甚至商户设计出一些美观的pop进行悬挂。这样不但美观，也能增添一些卖场的氛围，更能激发起消费者的购买欲望。（重点产品只针对品牌商户，效果好的话还可以收费）
2、排行榜：
零售学常常提到“80/20法则”和“要保持畅销产品的畅销势头”，那么设置一个“排行榜”标明商户位置的展架，就是让20%的产品卖出80%的销量最简单的办法。
**可以在门口设立一个展架，重点推出品牌机型的排行榜和商户位置， 商户可以每周对产品的销售数量进行统计，新出现的畅销产品，一定要把它放进“排行榜”中去。目的是促进这个畅销产品的畅销势头。
如有空间，在“畅销排行榜”旁边还可以陈设“**宣传”专架（比如**手机销售排行榜、以及网络的销售排行榜等等，视各**的影响力选择），并将该报纸的相关版面定期剪贴在一个专门的镜框上。
对消费者来说，这些“排行榜”的信息引导力是非常大的。对那一二十种上榜产品而言，这也是最能够增加、保持它们畅销势头的营销方法。
4、**一二楼平面图与产品规划：
不少**或超市都会在明显的位置放置一份平面布局图，以方便引导见客购买。我们可以做两个**的平面规划图放在门外对消费者进行一个引导。
5、特色专柜：
根据不同时机、不同主力购买群的具体情况，我们公司可以利用现有的资源，利用一层空闲出来的自己柜位，因时制宜、因地制宜地开设一些临时性的特色专柜。不一而足，如：
2.14情侣专柜（从年轻人的角度选择一些很炫的智能手机进行销售）；六一儿童专柜（从儿童手机的角度）；母亲节专柜（从老年机的角度）等等……
6、**区：
**区”是我认为应设的一个区域。它是一个市场流转链条中不可或缺的环节。为什么这样说呢？
从商户的角度看，“**区”可以是商户消化本身滞销产品的一个手段。
很多商户自己进货，而一些品牌的手机大多是只能调换颜色而不能退货的。滞销产品如何处理？当然是退货**处理！
——但商户如放在自己的柜位，很可能会贬低自己现有柜位手机的价值，亦或是最终让手机做个陪衬。我建议把这些手机从商户手里转到我们的空出的自有柜位，设立“**区”参于统一收银。商户以进货价加十元在**区进行**销售，**机均明码标价（注明市场价和现价），销售利润五五分成，以减轻收银工作的人力成本。
虽然加价十元，商户没有多少利润——但商户至少**现金，还省去了压货的麻烦和费用，更得到消费者的欢迎。何乐而不为？
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