海外大客户开发和关系管理培训感悟
感谢公司给我们提供了关于拓展市场的一系列培训。在上一节课中,我们学习了如何狼性营销,敏锐的发现客户,了解客户的所需、所想,并善于主动出击、找对方法、团队协作、不气馁、永不放弃,面对客户要求和市场环境勇于改变自己,很受益匪浅。
本次培训主要是海外客户沟通跟进暨海外客户开发和客情关系维护,此次讲师没有采用"游戏"等互动方式展开,而是以客观事实来阐述培训主题。下面为我个人参加培训后的心得,希望能和大家一起分享。
一、海外客户沟通
我们康源有很多海外客户,相信后面还会开发更多的海外客户,对于沟通,其实我们每天都在沟通,要想达到有效的沟通,需要了解各方面信息,而影响到客户沟通有三个要素:利益诉求、转投成本以及习惯(思维性依赖、技术性依赖、商业模式依赖)。我们只有让客户在操作方式上能依赖我方,这样我方才会占据主动,也会让客户时刻记住我方,从而带来利益。
在与海外客户沟通时,要关注客户之关注,了解海外客户的文化环境、生活方式和个性特点,这是为后面有效的沟通或谈判做铺垫。
其次要打造沟通的环境和气氛。其实我经常拜访客户和接待客户来访,在举行沟通谈判时,有时候会进入尴尬境地,这时需要敏锐的察觉和舒缓沟通气氛。
与客户的沟通和谈判,主要是为我方争取更大的利益和价值。所以找对关键人员显得非常重要。
二、海外客户跟进
对于海外客户跟进,主要是三字箴言"跟、催、逼".作为一名市场人员,感觉与客户关系达到一定程度时,需要主动向客户催要订单,"脸皮不厚,决做不好一名业务员",换句话说,要为抢到订单,需要脸皮厚,因为这个市场竞争激烈。
客户跟进工作处理主要有以下几个要点:
1、客户资料的有效分类和整理
2、会谈记录的有效整理
3、多方核实信息的准确性
4、根据分类状况,合理安排相应人员跟进
5、重点客户的重点管理
6、对及时回复的客户的管理要点
7、对没有回复的客户区别对待
三、海外客户开发和客情关系维护
在此次培训中,陈老师重点花了较多的时间讲了海外客户沟通与谈判。在市场业务人员日常工作中,商务谈判是必不可少的一个环节。我们日常工作中涉及到谈判的最主要的情况应该是**了。
通常我们**给客户,客户会还价,或者告知我们xxx**商的**比我们低xx个百分点而反复纠缠,如果我们一谓的降价,则出现的是"丧权辱国"的局面;而如果我们坚持己见,则会丢掉订单。如何在此环节和客户博弈?陈老师给了我们建议:
1、客户拒绝我们的**
拒绝分两种,一种是直接拒绝,通常这种情况下,拒绝不表示不合作,拒绝是一种策略,客户认为后续还有合作的机会。面对客户的拒绝要继续跟进直到找到拒绝的原因,并尽可能将这一问题解决;
另外一种是无言的拒绝,客户直接不回复。那么这时候就需要通过**。**的目的不在于向客户解释,只为让客户发声;不过在给客户打**之前的备案很重要(将邮件的内容提前发送给客户);在此过程中,如果卖方拒绝客户的要求,前提是要有更好的提议,而且提议越多越好,供客户选择;
2、折中方案
折中不是策略,在国际**中,如果谁提出折中方案,谁就先修改了自己的方案,"鼓励"对方先修改**模式。另外,降价让步一定要有理由,一旦先改变**且没有理由,谈判会变成"挤牙膏";
3、权威 同一问题一张嘴对外,你的权威不是你的上级,而是公司的职能群体。站在
帮客户解决问题的角度,不同的问题有不同的解决方案;
4、议价模型
通常在询价时客户会认为,以我们报出的**作为上限。注意**报出去之
后不要轻易修改。商务谈判的第一轮,就是要拿到客户的还盘,以获取议价空间。第二轮就是探到对方的底限,双方的底价构成决策空间。
通过此次培训,我们学到了很多实际有用的东西,在这样激烈的市场竞争下,了解如何与海外客户沟通、如何跟进海外客户以及如何开发海外客户。后续将会在工作中学以致用,不断的通过实践来丰富自己的知识,努力开拓海外市场、开发更多新客户。
培训心得体会 海外大客户开发和关系管理培训感悟
感谢公司给我们提供了关于拓展市场的一系列培训。在上一节课中,我们学习了如何狼性营销,敏锐的发现客户,了解客户的所需 所想,并善于主动出击 找对方法 团队协作 不气馁 永不放弃,面对客户要求和市场环境勇于改变自己,很受益匪浅。本次培训主要是海外客户沟通跟进暨海外客户开发和客情关系维护,此次讲师没有采用...
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