工作总结与计划。
2024年以来，我在西北一区进行了网络铺设和市场调研等各项工作，从中收获了很多，也不断发现了自身的不足，现将我在2024年的工作情况和2024年的工作计划向领导作出汇报：
一、各项工作进展情况。
1、营销网络建设。
从2024年1月起，我开始在宁夏和甘肃庆阳等地进行网络铺设和市场调研等工作。目前宁夏有一家经销商，未达到所计划的网络覆盖率，阻碍了市场的拓展。
在发展经销商过程中，我首选有实力、有激情、销售服务一体的公司加入我们的体系。每到一个地区，先到车城，再去其他经销商集中的地方，以这样的顺序一一了解各经销商的实际情况，从中筛选出双方能够达成合作意向的公司。在和经销商交谈时，时刻注意礼节问题，给对方留下良好的印象；通过交谈首先了解该公司的实力、工作态度和对市场开拓的激情，因为我们的产品的是新品牌，对于经销商的工作激情要着重关注；然后向他们详细介绍我们产品的各项参数和优势，围绕重汽的品牌效应和集团的未来规划，对经销商展开印象引导。
心得体会：发展优质经销商是一项基本、长期而且不能间断寻找的工作，好的经销商非常有利于新产品的开拓，鉴于我大区目前经销网络势力的整体偏弱，在今后的网络发展中要发展实力强的经销商。在和经销商交谈过程中，有利于我们的尽量做到详细，避免造成遗留问题，比如划分的区域，二级的分配和控制等问题。
在一个市级地区，我们只发展一家经销商就够，下属县级地区自己铺设二级网络，或者由我们来铺设。个别重点地区，可发展两家。服务是销售的保障，我们应优先发展销售服务一体的网络，这样可以减少用户在经销商和服务站之间的周转，能够提升用户对重汽品牌的印象，弥补在车辆上的不足。
2、服务网络建设。
宁夏地区目前只有三家服务站，没有达到预期效果。在发展服务站时优先选择玉柴服务体系，把我们的服务政策向他们介绍清楚，让他们了解作为中午服务站的利益和责任，在众多的服务站中挑选出服务能力和口碑好的加入到我们的服务体系中。
心得体会：发展服务站比发展经销商容易一点，服务站不会存在很大风险，他们考虑的比较少，比如工时费、和备件款，他们会根据当地车型的容量来储备易损件，当总部要求服务站打备件款时多数服务站会推辞，给我们的工作带来一定的困难。
3、市场调研。
销售工作中最重要的就是做好市场调研，只有彻底把市场研究清楚了才能把合适的车型投放到市场中。做市场调研可以通过和经销商、服务站、终端用户和物流公司交谈来了解市场概况，掌握基本数据，进行分析对比，从中发现我们产品的利弊，寻找切入市场的点和时机。目前市场处于冷淡期，我们可以按照从重点市场到一般市场、市区到县级和地方的顺序展开调研，总的思想就是抓重点、抓车型，少重点、少车型。
4、值班。在办公室值班时，我学会了如何和总部沟通，能够应付正常的办公室工作。缺点是在办公室时过于松散，导致出现低级错误，忘记月底的一些上报文件。
心得体会：通过出差之后回来值班，发现在办公室值班也是很重要的工作，连接了总部和在外出差的同事，能够及时解决一些在外不能解决的事。在办公室时很多琐碎的事会让人放低警惕，容易马虎起来，还是缺少一些条理性的计划。
在今后工作中，应该慢慢积累经验，有些小事可以自己试着决定，加强信心。
二、市场分析。
2024年我主要在宁夏和甘肃庆阳地区进行了市场调研，现将宁夏的整体市场做一个简要分析：
1）、宁夏的中卡市场整体不好，需求不大，有待发展，自卸车多，载货车少。道路较差，提高了对动力的要求，现有c5b产品的动力偏小，但能满足部分用户的需求。
2）、正处于中卡转型的瓶颈期。查超治限一直不稳定，标载型卡车仍不能得到大部分用户的认可，导致用户在选择车时偏向于超载型卡车。宁夏经济实力整体较弱，政策会相对放宽，预计这个瓶颈期较长。
3）、重汽的品牌在宁夏地区的用户认可度低，目前的市场份额与东风、欧曼和解放等品牌相差较大，其中东风市场占有率超过80%。
4）、在车型需求上主要还是8*4自卸、6*2自卸和8*4载货（不多）。8*4自卸主要用于煤矿运输，集中在吴忠（盐池）、石嘴山和固原。吴忠地区主要是大力神，石嘴山主要是十通，石嘴山已经呈下降趋势，但可辐射周边的内蒙地区来扩大市场。
固原主要是大力神，但固原地区只要是牵引车较多。
下面我以固原运煤市场为例做一个分析：
固原经济落后，矿产资源较少，全市境内有一个六盘山热电厂、5处煤矿和一个大型盐矿，盐矿还没有正式开采，这是未来的一个市场切入点，但会受到火车运输的影响。固原地区是东风的传统市场，每种车型都以东风为主，查超治限相对较严。运输自卸车中主要以大力神290ps康明斯发动机.
8米和7.4厢长的车居多，箱高多为1.5米，主要配置多为10吨德纳桥，整备质量在13.
8吨左右，底3边3的上装，主要用于中短途的煤矿运输，从彭阳县的三个煤矿运往固原电厂和火车站，每百公里耗油为30-33l，每公里可净赚8到9元。
通过对一位华山用户的跟踪调查了解到，这位用户和他的几位朋友对新黄河8*4自卸车比较认可，唯一顾虑的是动力和速度。与康明斯发动机相比，相同马力的玉柴的动力性强，但290马力的康机就会比260马力的玉柴动力性强了，这样一对比我们在动力和速度上都没有了优势。在跟踪他们的行驶路线中发现，在煤矿和电厂有严格的查超设备，出入矿厂和电厂都称重两次，严格控制重量。
而且汽车是行驶路线很复杂，路况一般，全程都是弯度极大、极多的山路，据用户反映260马力虽能满足标载，但还是略显小，主要顾及到较差的山路时的通过性。
2024年固原电厂休整，全国煤矿大范围整合，导致固原的多数煤矿呈关闭状态，现只有一个王洼煤矿在正常出煤，但也是指针对市内电厂用煤。2024年还会有电厂休整计划，目前三个煤矿有两个处于关闭状态，现有的养车客户只处于一个维持的状态，利润较小，近期不会有较大改变。
由于受到煤炭产业的影响，宁夏除了固原外的石嘴山、吴中的运煤业同样受到影响。在车辆使用情况上和固原相似，多是大力神，大武口地区的十通自卸车也较多。与新黄河相比，十通自卸车的自重更轻**更便宜，厂家给予的政策支持更好。
附：十通自卸车数据：玉柴290马力，陕齿9档，车架300（8+8），153双前、双后桥，11.
00钢丝胎，7200×2300×1200高强度板边2.5底3，自重12.5左右。
跑市场经验：在跑市场的过程中我发现，要想掌握一个地区的整体市场动向，首先应该向当地的经销商了解，通过和每个经销商的交谈，能够从中了解到当地的资源情况，进而了解哪种车型为主流车型和市场容量。然后到市场终端和用户交流。
能够了解到市场最终端的变化和需求，也能够清楚市场上现有主流车取代上一个主销车型的原因，这对我们向一个地区投放适合的产品很重要，抓住市场终端就能抓住市场的未来走向。掌握当地的政策和资源规划也很关键，通过向用户和经销商咨询可以了解当地政策和资源规划，然后到个厂区矿区深入了解进度，以便能第一时间掌握市场走向。
三、现存的问题。
1、个人问题。
我们大区的形势已经非常紧迫了，除了改变不了的大环境外，我们的个人因素也是不可忽视的。经过一年的工作，我发现了自己的很多问题：
1）、缺少思考，没能做到认真的工作，马马虎虎，经常出现低级错误。
2）、缺少条理性计划，没有对一件工作进行计划，导致工作时条理混乱，颠三倒四，经常回头填补。做一个工作时没有考虑下一步的准备，缺乏对当时工作的分析，导致错误的出现。
3）、不爱总结，犯过的错误不能及时总结，或者没有深入大脑，致使经常犯同样的错误，同样的工作没有在大脑中形成流程，延缓了工作进度。
4）、积极性差，导致经常忘记该做的工作。
5）、还没有很好的了解销售行业的工作方式，导致在我们和经销商工作中处于被动的处境。
这些问题导致的后果就是我的进步很小，延缓了我们整体的工作进度，在今后的工作中我会加强学习和自我监督，努力将个人能力锻炼的更好。
2、公司问题。
从我们的团队成立到现在，大家工作都很努力，问题在于大家出差时的工作交接，很多时候交接不清晰、不彻底，导致留下值班的人会找不到文件，或者不知道什么事情还没做，直到总部督促。文件夹和电脑里的文件还是比较混乱，基本上每次换了值班的人后别人都不太好找，总之就是工作习惯的规范统一问题。
四、2024年工作计划。
2024年市场会有好的起色，但不会有太大转变。我个人认为，2024年我们可以着手于重点市场的重点培养，其他市场平稳发展。
陕南市场是我大区目前形势最好的地区，目前还没有一级经销商，能够从当地寻找实力较好的一级经销商最好，或者将现有二级发展成一级。榆林地区一直是个重点市场，目前受到全国环境的影响才没有启动，明年应该继续紧跟市场走向。延安的建新区项目势必会给卡车市场带来一定程度上的回暖，前期工程主要是大马力工程自卸，我们应紧跟工程进度，在他们需要中卡车型的时候争取第一时间将我们的车辆投放到工地中。
西安汇赢的特有车型缺少宣传，目前只有在西安实现销售，我们可以到甘肃和宁夏的相关市场做一次调研和宣传。甘肃庆阳有很多矿厂也处于准备阶段，明年应紧跟矿区动态，抓紧投放合适车型。
其他地区我不太了解，榆林运煤、延安建新区、陕南自卸车、西安集装箱物流和庆阳矿区可作为明年的重点市场。运煤用车、工程用车矿区用车仍然要看明年政策，那么重中之重就是集装箱用车和陕南自卸车了。目前我们在市场上的营销手段较少，我认为最主要的工作就是密切联系终端和企业矿区，做好宣传工作，做好售后服务，挖掘现有用户周围的潜在用户。
2024年个人职业规划：
1、 在宁夏地区发展1-2家经销商。首选在银川发展一家实力较强的经销商，能够覆盖到石嘴山和吴中地区。或者分别在银川和吴中各发展一家，由银川往石嘴山铺设二级，由吴中向中卫发展二级。
2、 在银川和中卫各发展一家服务站，健全宁夏地区的服务网络。
3、 协助彭阳众宁消化库存车辆，并在环县和庆阳展开市场拓展工作，做好宣传工作，加强和个矿区的联系，将8*4自卸车和6*2自卸车打入市场终端。
4、 通过市场调研提高自己对市场的把握判断能力，加强风险控制。
根据我个人一年的工作经验和心得，我做了如上的总结和计划，不当之处还请领导指正。
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