2023年营销计划。
讨论稿。一、 分析篇。
1、 市场环境。
2023年，荆州因十二五振兴规划和“壮腰工程”列位湖北省级。
战略层面，成为“两圈一带”发展重要工作平台之一。由此而来诸多**调研、经济投资等为酒店带来的效力十分显著。2012仍将继续此上升势头，并且若干植根2011的项目在2012还将开花结果。
**围绕经济振兴而提出的中国钾都、淡水鱼都、文化楚都的三都建设，发展创亿元利税企业建设，沪蓉铁路通车带来荆州三国旅游热，。
2023年，荆州高星酒店市场仍将呈现一花独放局面，在良好的机遇面前，我店如何设计酒店产品，组合营销模式而发挥其最大效能成为关键。
2、 swot分析。
2.1优势。
作为五星酒店价值体现，客房、会议场地仍就是客户首选。
因为唯一，酒店必然是**接待，商贾会集场所。
综合配套基本齐全，**和产品接近，能被市场接受。
2.2劣势。
餐饮始终打不开局面而带来酒店经营不平衡发展。
4年运转，设施必然陈旧和老化。
员工服务能力、意识下滑，管理提升困难。
2.3机会。
荆州宾馆停业改造，带来客源分流。
2012，市场依旧缺乏直接竞争对手。
2.4威胁。
餐饮缺乏有效举措，难有本质改观则完成全年经营任务更加困难。
服务水准持续下滑无法遏制，陈瓶装旧酒，让宾客失去信心。
二、 对策篇。
1、 营销策略。
1.1 2011相关数据。
1.1.1客房。
1.1.1.1 客源结构。
截止9月30日，2023年的主要宾客**数据体现出这么几点：
1） 协议客户入住率递增13%，一方面是五星酒店唯一性的体现，另一方面也是协议单位商贸接待活动增多的反映。并且协议客户用房量超过半数，从其协议房价到房量对酒店贡献都是非常客观的，是我们客房销售第一市场。2023年下半年，协议单位中的外资企业商务人员体现出流动频繁，入住时间长特点，并且外商人员抵店增添酒店国际色彩与氛围。
这在2023年会有更多反映，我们需要的是紧密结合，设计产品更好的去满足这一市场需求，获得更好的营收。
2） 会议团体同比递增24%，这个数据实现主要在。
一、二季度，全省规模的财政工作会议四次，因航道开通涉及国家级别会议一次，全国行业会议一次等，为酒店创造了近200万元营收。另外，通过1-9月的**接待数据表明，尽管执行最低房价，但是其用房量保证以及会议**等使其始终保持季度排名。
一、二位。所以，会议产品以综合效能将在2023年是个重点。
3） 持卡客户同比去年用房数只有一半，是年初预控的目标。年初实施房价调整，为避免持卡客户冲击不稳定的**体系，以调整卡项出台新政策为由严格控制了卡项发放。目前看控制的比较理想，通过发卡过程看为酒店囤积流动资金的消费卡关于**政策需要加大力度，将在2023年体现。
4） 旅游团队市场，尽管今年团队接待增幅翻两翻多，但还是局限在常规的港澳团接待，年初炒作很热的万人加拿大团队整个未入住荆州。我们通过反复谈判与本地最大地接社达成共赢的**体系并带动其附属旅行社入住，如下半年安排了4个批次系列团队。另外外地旅行社参与荆州开发已初步显现，今年新增接待宜昌、武汉乃至外省张家界等团队6家。
所以，明年初沪蓉线高铁开通后，预计旅游团队还将增多。
5） 网络订房递增了31%，依托酒店礼仪行动，我们与主要网络中介携程网一直保持很好的合作关系。在年初新的**政策出台后，网络推荐的客户能否稳定是我们确保房价调整成功的一个主要手段。为此过年期间，春季一系列的活动推广应该是成功的，有效保证了网络订房目前稳定在每天5间左右。
但是，荆州本地经济发展速度、交通问题等制约网络客户转化为协议单位的可能。客户较多为一次性、一间夜入住，为此，2023年需要给予专职维护的gro新的政策继续稳定这一市场。
6） 全价及推广价操作，同比去年目前是下降4%。一方面是因为前台员工流动，一方面是前台培训销售意识需要加强。并且，部门需要考虑如何使全价房销售而产生的提成奖励政策更合理。
1.1.1.2客房**和出租率。
2023年年度预算出租率66.5 %，平均房价388元，房费收入 2880万元。截止9月30日执**况，出租率62.
37%，平均房价428.21元，完成房费收入2227万元，超额67万元。
综合2023年9个月运作情况表明，在五星标准唯一，协议单位稳定，实际协议房价超去年25%的情况下，2023年还有提升的空间。同时，只有让房价拉开合理的级差，给出租率才能带来上浮的可能。在目前客房除了层高没有明显差异的情况下，进行合理组合来实现两个主要考核标准达标是2023年重点。
1.1.1.3 客房低价及协议**一览。
1.1.2餐饮。
1.1.2.1包桌宴席。
餐饮包桌宴席的大规模上升是明显的特征，今年7月份谢师宴22批，超去年7批，递增近46%；婚宴10月份预订和实际已接待71家，去年42家，递增近70%，今年十月**周七天接待婚宴34批，也大大翻番超出今年5月份**周13批的记录。同样包桌宴席，今年春节除夕宴大厅9桌和去年28桌同比看，我们餐饮包桌宴席有很大幅度提升。一方面菜肴有了些变化，一方面还是离不开酒店整体功能协调。
1.1.2.2名爵西餐厅。
名爵餐厅的早餐收入占全天收入80-95%，成为客房配套，另外会议用餐是其收入绝对**，经营失调。即使不是真正意义上的西餐厅，所能提供的自助正餐也得不到消费者认可。按8月份统计数据，正餐每餐10人以下占37.
4%，10-20人占42.6%。同比沙市区两家代表性西餐厅和自助餐厅来说，**我们高36%，可选品种我们只有别人的1/3。
尽管有各种客观原因，但是西餐和自助两种体现现代、文明的用餐方式在沙市区以及荆州是有市场的。尤其在倡导消费前卫、饮食标杆的五星酒店，自助或者西餐都应成为引导，而不是目前高处不胜寒。调整出品，发挥效能是2012餐饮突破口。
1.1.2.3包间零点。
目前二楼包间上座率日均33%，四年经营未能改变市场口碑一直不好的局面，提升相当困难。并且，酒店地理位置不占任何经营优势，这一市场不应作为2012重点。
1.1.3其它经营。
酒店专项产品销售，今年除月饼销售基本达到各项预算指标外，春节礼包、端午礼包等均不成功。一方面，节假日专项礼包销售日趋激烈，产品缺乏新意。节日间隔过短，连续销售让客户产生厌恶而常被拒绝。
一方面，酒店自身产品缺乏竞争力以及其它综合因素等都对这一产品存在与发展带来困难。
作为鸡肋，2023年的专项产品仍然设有预算。但是怎么最大利润完成销售工作，需要有专人负责与研发。
酒店康体产品营收2023年对酒店经营贡献可以是忽略不计的，缺乏专人管理，缺乏明确定位要求。在这个夏季旺季经营已经结束，还未配齐应该的销售产品，仅靠一池清水服务诸多持有各种名目公关卡项游泳的宾客，赚的只是个人气。这个结局一方面是和酒店产品缺乏广告包装宣传相关，一方面和酒店重视程度有关，泳池缺乏电子辅助设备更缺乏财务相关监控。
1.2 2012经营任务。
gop以2023年额度为基础按10%增幅预算达到1815万，按gop
占gdp33%推算2023年度gdp为5500万元。其中，客房分解3052万元，餐饮承担2348万元，其他产品收入100万元。
预算修正数一览。
1.3 2012的营销思路。
2012经营重点围绕在“一个重心两个基本点”上，即以协议散。
客为重心，抓好自助餐和包桌宴席两个基本点建设，两手都要硬。
围绕高质**的协议客户，设计度身打造的专门包价，以免费尝试的形式改造自助餐出品，争取在三至六个月后达到基本满足需求标准。围绕荆州80后、90后需求特征，改造自助餐出品，辅助广告宣传。成为现代派人士聚餐、集会首选场地。
围绕来店举办会议的会务人员展开工作，以赠送的餐券吸引家人、朋友方式帮助我们提升自助餐出品。努力改变其对晶崴菜肴口碑不佳的印象。
2023年把自助餐作为客房配套也好，独立包装销售也好，一个合理的价位，一个保障酒店和消费者双赢的品种结构最为关键。
2、 产品结构。
2.1 客房。
2.1.12011客房经营数据分解公式。
304间×60%出租率×430元平均房价×365天= 2862万元。
2012客房经营数据分解公式一
304间×65%出租率×430元平均房价×365天= 3100万元。
分解公式二。
304间×60%出租率×450元平均房价×365天= 2995万元。
304间×60%出租率×460元平均房价×365天= 3062万元。
分解数据表明，在维持今年平均房价的基础上，只要提升5个点出租率即可达到并超过2023年客房预算。而维持今年出租率，再次提升房价必须达到6%。这不是一个点的差别，在2023年客房销售中反复体现2023年的案例说明客户喜欢套用最低**，套用协议等等做法，对于**高度敏感。
再次提升门市以及平均房价方式带来营收实现可行有空间但难度有。那么同样针对客户这种心理，高开低走高房价低折扣以及在出租率上做文章，则会给我们带来很大施展空间。故采用公式一的方式，2012主做出租率。
2.1.2 客房结构及房价一览表。
2.1.2.1 客房**。
2.1.2.1.1全年相关经营数据：年度3050-3100万元，月均250-260万元，日均8-9万元，每日出租客房应达到200间左右。
2023年护理质控计划清单
六 加强产房管理，完成日常各项工作及质控工作。产房管理是科室管理的薄弱环节，产房交接及查对工作一直不能系统贯彻落实，xxx年产房管理工作细化，每项工作指定一位负责人，小组长总负责全面质控工作，全面提高产房的管理工作。同时加强院内感染控制及监测工作，完成各项护理质量控制与管理。年护理质控计划。20xx...
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