学习《商务谈判实务》的心得体会。
—如何实现“双赢”
一、商务谈判的概念。
通过学习《商务谈判实务》的课程，我受益匪浅。谈判不仅仅是理论知识，更是生活的必要手段，它无处不在，小到我们日常生活买东西的讨价还价，大到国际**纠纷的谈判。而商务谈判则是业务双方为协商彼此的关系， 满足各自的需求， 通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。
【1】商务谈判是经济**中不可缺少的重要环节，它具有明显的商业性和对抗性。商务谈判过程的本质是双方或多方当事人的博弈过程 ，谈判中各方充分利用谈判技巧和策略 ，在追求自身最佳得益的前提下， 获取最有利的交易条件。
二、“双赢”谈判。
谈判，既是矛，也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。
[2]使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但谈判不是棋赛，不要决出胜负；谈判也不是战争，不要将对方置于死地。谈判结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判者应该用发展的眼光看待谈判的成功与失败。
一场成功的或者理想的谈判应该是：通过谈判，双方的需求都得到了满足，谈判所获受益与所费成本之比最大，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。【3】这说明了谈判者在谈判过程中应该树立“双赢”的理念。
使谈判达到“双赢”的结局才是商务谈判的目的。因此， 面对谈判双方的利益冲突， 谈判者应运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突，找到一种“双赢”的方案。“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。
“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。
在当前的经济形势下，经济**谈判实现“双赢”是一种大势所趋。但如何能实现“双赢”谈判？
一）扩大总体利益原则。
商务谈判就好比分蛋糕，一般人认为先下手为强，总可以多切一些蛋糕。其实并不然，我们可以把蛋糕做得足够大再分，这样可以保证每个人都满足。扩大总体利益也就是我们所说的把蛋糕做大。
作为谈判者，在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置，加入更多资源， 以满足双方需求。比如，在谈判中如果通过双方的努力降低成本， 减少风险， 使双方的共同利益得到增长，那么就可以使双方都有利可图。
二） 注重利益， 而非立场。
利益是谈判者的实质需求，而立场只是谈判者在利益上的表现形式。每一种利益都有多种可以满足的方式，一般来说，谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。明智的谈判需要协调利益，而非立场。
促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。这表明在谈判。
双方对立的立场背后也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。如何能使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价？
1. 豁达包容、人事相别，换位思考，相互体谅。
谈判者应该有豁达包容之心，尊敬对方的人格，包容对方的小过小错 ，要容纳异己 ,做合作的利己主义者 ,生意不成友谊在。在谈判中，人的因素对谈判的影响体现在双方的关系上，任何一个谈判人员都肩负着双重的利益，满足自己实际利益 ,与对方的关系也应处理得当。在商务谈判中，谈判者要做到“对事不对人”,尽量阐述客观情况 ,避免责备对方；要设身处地将心比心 ,换位思考 ,互相体谅。
因此 ，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时，应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。
2. 注意商务谈判需要。
按照马斯洛的需要层次理论，人的需要分成生理需求和精神需求。在谈判中，实现了双方的利益需要就实现了生理需求。但精神方面的安全需求 、社交需求 、尊重需求和自我实现需求等可以通过谈判过程使双方得到满足的话，双方的友好合作关系就能得到进一步的发展和加强。
掌握需要理论能使我们找出谈判双方共同的需要。
3．准备替代方案
经济**中，人们都希望通过谈判获得更多的利益。所以谈判双方最初都会制定出对自己最有利的方案。当最初的方案不能实现时，如果仍然坚持自己的立场不放就会使谈判陷入僵局或放弃合作。
如果谈判双方能协商或者妥协，一致寻求更好的替代方案，而这个方案能使双方最初的利益不受损害甚至能增加双方的利益，那么谈判就会出现更好的转折点。谈判双方都有更多的选择权。
三 ）客观标准原则。
在谈判过程中，双方的利益和分歧是客观存在的，是无法避免的。如何消除这种分歧？使用客观标准一种有效的方法。
客观标准是以独立于双方意志以外的东西为基础，如；惯例、准则、通则等。在谈判中，坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，冷静而又客观地分析问题，有助于谈判的顺利进行。但是标准选择必须是公正 、公平 、合法和可行的， 在一个公平的机制下进行谈判 ，才能使双方信服和共同遵守。
四）互利互惠原则。
互利互惠是谈判的基础。要是谈判成功，谈判各方在追求自身利益的同时，也要尊重对方的利益追求，争取互惠互利。在商务交往中，谈判应根据双方的需要和要求按照公平合理的**，使谈判的所有参与者各取所需、各偿所愿，这样才能达到一种双赢的局面。
五）平等协商原则。
双赢 ”的结果建立在平等协商 、相互尊重的基础上的。 谈判的任何一方仗势压人 ，以大欺小 ，都无法达成 “双赢”。每个谈判者都应牢记：
每个谈判都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。为了找出互利的解决方案，首先要识别共同利益。通过回答以下问题来识别双方共同利益：
我们之间有无维持关系的共同利益？我们之间有什么样的合作和互利机会？如果谈判破裂，我们会有什么损失？
有没有共同的原则，双方都可以遵守？然后，相互满足彼此的不同利益。
学习了《商务谈判实务》这一门课，我不仅懂得了商务谈判中的知识，还学会了把谈判知识运用到谈判无处不在的生活中。知识与实践的结合使我对商务谈判这门课程有了更深的理解。
1】 王致华，《浅述商务谈判及其常用策略》，2011.
2】 佚名，《商务谈判双赢的应对技巧》
3】 金依明、杜海玲，《商务谈判实务》，清华出版社，2010.
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