如何卖龙虾读后感

怎样卖龙虾读书分享。

如何卖龙虾是一本讲销售，讲营销的书，每一章都结合一个小故事来介绍一个销售的方法或是小技巧，这本书最大的特点的是读起来轻松，不像其他的专业书籍读起来枯燥。而且很容易与实际去结合，我读下来也是受益匪浅，发现很多案例都可以借鉴到我们新东方的销售中来。

因为接到这个分享任务的时间很紧，今天就与大家分享书中的几点。我读的不是很细，分享的估计也不够深入。

书的前言部分就讲了一个小故事，说小伙伴们捡到了一箱过期一半的日历，想把它卖掉。于是，他们定了一个很低的**来销售，10美分一册，但是效果很不好。于是，他们改了一个策略，提高了**，20美分一册，同时运用了一个巧妙但又老套的手段，买一送一。

没想到很快就卖完了。

与这个故事类似的就是本书书名中的这个故事，如何卖龙虾。作者在一家餐厅打工，餐厅举行了龙虾销售比赛，但是所有的服务员无论如何努力都没办法销售更多的龙虾。于是作者分析了造成这种情况的原因，主要是由于就餐者的心理原因导致了不会在点了牛排之后再去点龙虾这样的辅菜。

于是，作者采用了一个**销售的方式，将牛排、龙虾和米饭打包在一起进行销售，一下子就获得了大卖，不仅得到了龙虾销售的冠军，而且卖出的龙虾数量是第二名的十几倍之多。

从这两个小故事我们可以看到，无论是卖日历还是卖龙虾，成功前和成功后，卖的其实都是同一种商品，销售人员也没有变化，但前后期的销售效果却是天壤之别，唯一的不同就是中间变化了销售策略与技巧。可以看到，销售策略与销售技巧是如此的重要，销售，他是一门艺术。

另外还有一个问题，却是全书中心思想之外，且没有被全书涉及到的，但我认为是建立在所有销售艺术的基础之上的。就是所销售的产品本身。人们如果过多的将精力集中在销售策略上，销售的小伎俩上，而忽视了产品本身的特点，就会矫枉过正，甚至是饮鸩止渴。

有一句话叫巧伪不如拙诚，就是说再巧妙的销售策略也不如卓越的产品质量。酒香不怕巷子深，说得也是这个道理。

所以，本次分享的中心思想其实是如何提高产品质量，但主要内容却是怎样将此书中的销售技巧借鉴到我们新东方来。

先把中心思想放到一边，进入分享的主要内容，很多地方还需要大家一起讨论。

第一名陷进与排队效应。

作者创办了一份社区杂志，在卖广告的时候遇到了难题，没有商户愿意花钱买他杂志上的广告位。于是，作者改进了策略，先将虚拟的广告设计印制在样品上，把样品拿给这个虚拟广告商的竞争对手看，竞争对手二话不说就买了更大的广告位，于是，广告越卖越多。这就是作者讲的第一名陷进，没有人愿意去冒险尝试第一名，而一旦有人跟进后就会有源源不断的后来者，这个又叫从众心理。

而从众心理又叫排队效应。书中讲了另一个故事，一家新开的餐厅，一直没有生意，持续亏损。作者给支了一个招，给很多社会名流、当地政要发送请帖邀请免费品尝，同时雇佣了很多人专门来餐厅门口排队，收到了立竿见影的效果，餐厅经营状况很快得到了改善。

结合我们的实际，我们客服在销售课程的时候就经常遇到第一名陷进。某些需求量小的课程，家长想报名，一了解还没有人报名，就不敢报了。这样就形成了恶性循环，家长不敢报，客服不敢放心大胆的说服家长报，后续的家长也不敢报，最终这个班就开不起来。

有个方法是先不报名，收集有报名意向的学员****，等凑够人数再一一联系。但同样存在风险，很多家长耗不起这个时间，会打乱孩子的时间安排，更有时候好不容易凑到了一定人数，打**给家长时有些却已经在其他机构报名了。

而解决第一名陷进最有效的方法就是制造排队效应。但我们的课程销售要去制造排队效应并不是简单的事情，如采用书中这种虚假的排队现象有很大风险，还容易引火烧身。结合我们的实际情况，我想我们需要采用组合拳的策略。

第一，是落袋为安。先说服第一位家长报名，但必须告知我们的开班人数和不能正常开班的后果，如果家长不同意则建议其留下****，等人数差不多时再联系他。第二，适当的人为排队。

家长问报名人数的时候，如果报名人数非常有限，则可以适当的人为加一点人数，告知开课的可能性还是很高的，但万一什么什么，还是要把后果交代清楚的。当然，这个完全靠有经验的客服自己去判断，比如离开课时间还很长的，或是热门的课程，则完全用不到这种小伎俩。第三，向vip转化。

当最终无法正常开班时，可以尝试向vip转化，当然，这种转化率会很低，但可以通过类似于自组班的方式来转化，协调家长将仅有的几个报名学员组成一个vip班，费用上可以低于正常的vip班，只要总额达到8人的正常学费即可。结合一定的销售话术，稍微增加一些免费的额外服务，可能会有一定的转化率。

这个问题其实是我们销售的只要问题之一，欢迎大家一起来**有什么更好的方案。

三个盒子。作者为一家高档杂志销售广告的时候遇到一个问题，没有客户愿意买他的广告。经过分析发现，失败的原因是供客户选择的广告尺寸是固定的，没有可选的余地，也就是说给了客户两种选择，要么接受要么拒绝。

作者在接下来的销售过程中为客户提供了大中小三种尺寸的选择，取得了非常出色的销售业绩。

我们看**看影视节目的时候经常有这样的一幕：角色a对着角色b说：我给你两条路走，第一条是去死，第二条路是帮我去完成这件事情。

这个时候b往往带着绝望和乞求的眼神问到：有没有第三条路走？a面带杀气的回答：

没有。这个时候，对于b来说，是多么希望有第三种选择啊！其实b就是客户，a就是销售员，如果a只给b一种选择，b从内心讲往往不愿意去接受；如果只给两种选择，往往是两个都是极端，或者说，b会认为两个都是极端，而无法选择；如果在两种选择中增加了一种过度阶段的选择，则非常容易被b接受，b会认为第三种选择是性价比最高的选择，这就是为什么肯德基麦当劳卖可乐，中杯永远是卖的最好的原因。

我们呢，我们是不是可以为我们的学员提供三种选择呢？

其实我们是有很多选择的，你可以学新概念，也可以学同步课程，你可以学东柳校区的，也可以学中心校区的，你可以学大班课程，也可以学vip的，你可以学周六的课程，也可以学周日的课程。因为我们产品的特性，我们的选择太多了。但同时，我们的选择又太少了，比如，某个课程，东柳就只有周六的课，百丈只有基础阶段的课。

所以，我们要做的是减少选择和增加选择，无论是增加还是减少，目的都是为了方便学员去选择，让学员没有更多思考的去选择。

但是，这个论题要付诸实践就太难太难了。大家可以先考虑，我们后面再讨论，因为还涉及到一个非常关键的问题。

巧克力和约会。

有一位销售员在销售过程中处处碰壁，业绩一塌糊涂。作者给他打了一个比方，假设你在卖一盒巧克力，最有效的方法是拿一颗给客人尝尝，这比盖着盒子把巧克力夸得天花乱坠有效的多。

还有一位销售员，销售业绩总是完不成，**邀约客户总是约不到，约到的也总是谈不成生意。作者经过分析，告诉她是因为她太急于求成了。就像男女朋友约会，要是第一次就求婚，失败的概率肯定很高很高。

而是应该先建立互相信任的基础，保持亲切的接触、顺畅的沟通，之后的事情才能水到渠成。结合上面卖巧克力的案例，即使给了客户一颗巧克力，也不一定要急当场让客户买下，完全可以再送给客户一颗，让她带回去给孩子也常常，再来决定要不要购买。

这个我们可以结合上周我们少儿部返打那批米奇舞台剧客人**的案例，我们少儿部就是充分运用了巧克力的销售手段和不急于求成的约会心理，才取得了非常高的**有效率。

结合我们整个学校的现状来说，我们要卖巧克力，首先就需要有可供客人免费品尝的巧克力。我们的试听课制度太死板了，应该像少儿部一样，多增加一点公开课，您对课程有疑虑是吧，不知道巧克力的含量是50%还是70%是吧，什么也别说，您先尝尝，和您的口味您就买，不合适您再尝尝其他口味。

大手笔。有一位卖厕所用品的销售商在参加展会时总是招不来感兴趣的客人，于是，作者为他支了一招，设置了一个足矣吸引大部分人的超级大奖，为参展的客人分发**券，而奖券只有到展台现场才可以揭晓，于是大量的客人涌入到了这个展台。而这位展商的产品又确实是广大客户所需要的产品，很自然的取得了很好的销售效果。

其实，所有销售策略归结到一点，就是如何吸引客户过来，这是最基础也是最关键的，没有这个基础，任何的销售技巧都没有用武之地。店铺讲究的是一个**量，**讲的是访问量，广告讲的是点击量，哪怕你只卖茶叶蛋一个产品，只要全国13亿人民排着队从你面前过，你想不发财都不行。

结合我们学校的实际，为什么我们经常遇到第一名陷进，为什么我们没办法为学员提供更多的选择，归根到底就是准客户数量的问题。我们每天的到访量、来电数量、乐语咨询数量即使在暑假旺季，也都不算理想。如果我们有足够的生源，我们就能克服一切困难为学员提供更多的选择，真正实现一站式的服务。

我相信我们宁波市场有足够多的，多到无法被我们消化的生源，一部分分流到了多如牛毛的其他培训机构，一部分被各自的学校截留了，一部分还没有尝过巧克力所以根本没有购买巧克力的打算。

让我们用各种方法去吸引他们过来，给她一颗巧克力，与她约会吧。这本书的分享就到这里，但讨论才刚刚开始。

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