三一文库(文秘写作/策划方案
白酒广告策划书
白酒广告策划书(一)
一、前言。针对春节的临近,一年一度的白酒旺季就要到来了,在去年的基础上,为了提高这段时间的白酒销量,故做出这一策划方案。
二、市场分析。
(1)营销环境分析。
济南市是中国东部沿海经济大省——山东省省会,是全省的政治、经济和文化中心。在白酒消费方面,济南市场是闻名全国的大型白酒消费市场之一。分析特点具体如下:
整体市场容量大:保守估计整体白酒市场容量约在5亿元以上。
消费忠诚度高:受当地文化的影响,济南人的整体消费忠诚度很高,为很多新品牌的介入增加了难度,但是一旦打开济南市场,其市场前景和持续性发展动力将会很诱人。
品牌多、拓市费用高:能在市场形成气候的品牌不下20几个,整体市场品牌数量不下80个,包括川酒、黔酒、皖酒等全国的各地的酒厂都把济南市场当作一块必取之地。由于品牌之间的过渡竞争,为新品牌的拓市增加了很多的市场费用,市场风险性较大。
(2)市场品***。
中挡酒市场。
中档白酒市场是每一个市场的消费主流。品牌多、**力度大、次集中品牌缺少是济南中档酒市场的最大特点。消费场所:中高档餐饮市场、商超市场、传统的流通渠道(批发商、较大的零售商)
1、趵突泉。
趵突泉白酒一直在竞争激烈的济南白酒市场稳坐头把交椅。产品系列从几元钱到二百元左右,共80多种产品,占领着济南白酒市场的半壁江山。特别是在中档酒市场中,趵突泉占有着绝对的市场地位。
在济南高端餐饮市场,趵突泉靠其“地方品牌优势”,也控制着大部分高端店的销售。
2、口子窖。
安徽口子集团,在济南市场采用合作设立分公司的渠道模式,形成厂家同商家的优势互补效应,通过近几年的市场攻坚战,在济南白酒市场已经确立了最畅销的外地酒品牌地位,特别是在中高档餐饮市场,口子窖通过细腻的市场操作手法和强大的终端支持力度,已经成为很多白酒品牌进入济南市场的主要竞争对象。
3、金六福。
金六福通过福文化的运作和济南铁路采购**站(金六福济南地区经销商)的密集化终端运作,在济南市场一直是部分消费者的首选品牌,品牌忠诚度较高,在商超市场和婚庆市场占有很大的市场空间。
4、浏阳河。
浏阳河自2000进入济南市场,已经更换了三任以上经销商,其在渠道建设和终端操作上都不十分稳健。由于其经销商政策和品牌升空不落地的品牌现状影响,其在济南市场的销售状况正在逐步下滑。
高档酒市场。
济南市是山东的省会,是各大**机构、国家机关驻地办事处、军区驻地、各大公司驻地办事处的集中城市,其整体消费能力,特别是高档酒消费能力很大。而且受济南白酒市场介入门槛较高的原因影响,在高档酒市场中品牌集中也很高。**主空间:
150元以上。消费场所主要集中在:中高档餐饮市场、大型商超市场和各品牌专卖店。
1、五粮液、茅台。
在品牌忠诚度和指定消费首选上都占有绝对的市场优势。特别是五粮液品牌,通过一帆风顺等副品牌的配合运作,迎合了广大消费者的认可,在济南高档白酒市场一直是第一消费品牌;茅台酒虽然与前两年相比,也有很大的起色,但是,其与五粮液一直有着很大的销售差距。
2、水井坊。
高档白酒的后起之秀,自2023年进入济南市场以来,通过其超前的价值营销模式和宝真酒业财大气粗的终端压力,已经成为商务用酒和**用酒主导品牌。特别是其针对性的**营销思路,为其高档酒品牌升空、市场落地打下基础,稳定在济南高档酒市场第三大品牌的市场地位。
(3)消费环境分析。
1、济南餐饮市场调查。
由于受济南白酒市场整体容量大、品牌多而杂、竞争无序的因素影响,在整个济南餐饮市场上,存在着——进入门槛高、销售费用高、稳定销售难的市场特点。而且随着消费者消费观念的成熟,自带酒水的消费现象正在逐步的增多。
2、济南商超市场。
济南市共有大型商超级连锁店约30余家,如:大润发、银座购物广场、贵和、乐购等。
商超市场主导品牌:趵突泉、金六福。
商超市场受品牌种类繁多的影响,新品的进入难度很大,即使进入销售环境也很复杂。
(4)市场产品状况。
主流香型:浓香型。
主流产品:中档:34度趵突泉;高档:52度五粮液;低档:50度尖庄。
主流度数:中档酒以低度酒为主;高档和低档酒以高度为主。
三、广告目的。
(1)造势,制造销售热点;
(2)通过全方位、高密度传播白酒信息,激发购买欲望,使短期销量增加。
(3)提升白酒品牌的知名度,提升企业形象。
四、目标人群。
机关事业单位、商超和济南市区各广场及各路段**量多的地方、传统的零售店面、交通流量比较大的路段等。
五、广告地区。
济南市区。六、媒介策略。
(1)主要**。
电视:选择山东卫视、济南电视台的下午与晚间时段。
再者,选择体育频道(目标群体集中)
优点:1覆盖范围广,宣传频率高。
2直观性强。
3有较强的冲击力和感染力。
4忠诚度高。
5易激发消费者的购买欲望。
缺点:1、费用昂贵。
2、消费者被动接受。
3、广告效果受收视率的影响严重。
4、消费者容易产生抗拒情绪(加广告,就可能换台)
(2)辅助**。
优点:1、传阅性大,覆盖范围广。
2、传播速度快。
3、信息量大,说明性强。
4、阅读主动性强。
5、时效性强。
缺点:1、印刷不精美。
2、注意度不高。
3、不利于保存。
4、很少有人会看过期的报纸。
5、**高。
户外:选择**量大的区域,同时考虑整个市区的覆盖面。
解放路与山大路附近1块、二环东路与花园路附近1块、经十路与历山路交叉附近1块、北园大街历黄路与三孔桥之间路段1块、经一路与纬二路附近1块、泉城广场附近1块(围挡或不太好的位置做1个月的宣传,好的位置或档次高的可做3个月的宣传)
优点:1、强制**。
2、宣传时间长,昼夜不间断。
3、对地区和消费者的选择性强,每天路过的人群都能看到。
4、户外广告表现形式多样。
缺点:1、宣传范围小,受地理因素影响严重。
2、效果难以评估。
七、广告预算。
针对金六福来讲,**年春节期间在二环东路与解放路交叉做了1块,二环东路与花园路做了1块,在北园大街做了1块(楼顶)、在经一路北关北街附近做了1块,估计户外预算在(30-45万之间)
八、广告效果**。
由于济南市是大型白酒市场的一个重要消费市场,有一定的消费能力,在加上我司白酒品牌的知名度和在春节期间执行的**计划,预计能达到预期效果。
白酒广告策划书(二)
20**年,在中国白酒全行业业绩下滑的大背景下,内蒙某国营白酒企业,其市场节节失守,经销商普遍信心不足的情况下,如何重新焕发品牌活力,逆势而上,再现昨日辉煌。
一、营销诊断。
20**年初,泛太开始和该白酒生产企业正式合作。合作开始,项目组首先进行深入的企业内部诊断和外部市场调研,发现低**产品占销售额的大部分,企业利润微薄;经销商信心严重不足,部分业务人员对市场前景缺乏把握;市场上串货乱价现象,品牌形象老化;消费者感受:喝该白酒有点落伍了;产品线混乱,产品种类竟多达100多种。
该白酒需要全面、系统的启动,是一个非常庞大的系统工程,但是之所以出现以上种种问题,根源就是没有建立一套系统的真正以市场为核心,以消费者为导向的市场经营运作机制。如果亦步亦趋的按计划分步实施改良和变革,品牌的建立更是需要系统规划,从长计议,但是市场不等人,竞争品牌在步步紧逼,市场份额在下降,经销队伍信心在下降,市场迫切需要启动,客户迫切需要新的局面。
二、启动营销。
启动意味着变革,如何让该白酒迅速的复苏,同时又不会引发市场动荡,这是放在我们面前的一道难题。根据泛太多年和中国本土企业共同成长,共创辉煌的实战经验,我们逐步形成了以小的投入迅速提升客户业绩的营销模式。通过抓关键驱动因素,让企业以小的投入迅速获得大的回报,帮助企业在市场上迅速建立竞争优势,真正实现“四两拨千斤”。
三、策略制定。
该白酒企业要在市场上迅速获得优势,可能将战线拉得很长,拿出大量的财力物力。但我们认为最为适宜的营销策略就是采用“集中化”、“差异化”的竞争策略,即针对竞争对手的薄弱环节和地区,集中力量,运用整合营销传播,使所有的市场运作都能够在在一个点上产生积累,真正做到“花小钱,办大事”,使企业的战略目标得以顺利的实现。
(一)集中的策略。
1、产品开发的集中。
2、目标市场的集中。
将目标市场分为a、b、c三类市场。首先选择一个或。
二、三个a类城市进行推广,运用区域市场抢占第一战术迅速在市场上抢占战略制高点,建立样板示范市场。
3、传播与**的集中。
以整合营销传播为手段,以产品的核心价值和形象为整合点,使公关、**、广告活动的力量有效集中,使消费者能够对该白酒形成鲜明的识别和记忆。
(二)差异化策略。
1、形象差异。
塑造鲜明品牌形象,强化突出该白酒系列产品的形象识别。为此,我们重新为该白酒设计了全新的标识。
2、营销差异。
经销商消费者平时难以获得白酒知识,而一般白酒生产企业在白酒知识服务方面往往疏于耕耘,我们率先提出白酒知识营销。
3、**差异。
针对不同品种的市场竞争情况,不同产品之间适当拉开**差距,以不同的**策略进行销售。
4、品牌传播差异。
白酒在市场运作时,利用不同凡响的整合传播的方式,迅速建立了品牌知名度,确立市场的领导地位。
5、终端差异。
业务人员终端**粗放,不能深入了解消费者的心理和需求,因此难以更为有效的开拓市场。我们通过加强对业务人员的培训教育,使之成为专家型销售人员。
6、销售管理差异。
明确流程和规范,加强管理,强化企业对销售网络的控制力度,使经销商的利益和公司的利益紧密结合起来,成为利益共同体,实现双赢的目的。
四、策划成效。
2、产品结构日趋合理,企业抓大放小,主流产品销量大幅提升,利润空间大为提高,中档产品成为市场中势头凶猛的黑马。
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