提升管理水平，加强团队管理，增强团队凝聚力，创新性开展工作。
—2023年上半年工作总结营销网建科：洪元。
2023年上半年，营销网建科在局（公司）的正确领导下，在各科室的帮助和支持下，认真贯彻落实国家局、市局（公司）以及我局（公司）各项工作部署，并结合丰台烟草实际情况，明确发展思路，客服不利因素，在全科职工的一致努力下，较好地完成了上半年各项工作任务。自己在工作中经历了考验和历练，不断成长、成熟，积累了宝贵的经验、取得了一定的进步。回顾上半年的工作历程，自身还存在许多问题和不足，下面对上半年主要工作进行总结。
一、东区小组情况。
一）市场概况。
我组管辖区域位于西三环以东、南二环以南地区，管辖片区包括方庄成寿寺、石榴园木樨园、太平桥西客站、右安门洋桥、马家堡东高地共5个大网格。方庄、马家堡、右安门、洋桥地区主要为成熟的居民住宅区，消费者以高收入群体、工薪阶层为主，消费结构较高，卷烟消费以中高档卷烟为主，主销品牌有中华、玉溪、芙蓉王、黄鹤楼、云烟、红塔山、中南海等。大红门地区是浙江人聚居区，是北京最大的服装、鞋帽、小商品集散批发地，消费者以商人、外来务工者为主，卷烟消费结构高，主销卷烟有中华、利群、南京、玉溪、黄鹤楼、云烟、红塔山等。
北京西站、北京南站、南苑机场三大交通枢纽位于我组管辖区域内，这三个地区客流量密集，消费者结构复杂，卷烟需求多样化，中南海、人民大会堂、前门等带有北京特色的卷烟需求量较大，是北京烟的主销区之一。成寿寺、南苑地区，地处城乡结合部，是外来人口的主要聚居地，低收入消费群体较多，消费结构较低，卷烟需求以中低档卷烟为主。
二）客户情况。
我组管辖户数共计1715户，人均管辖户数170户，其中信息采集户150户，国家局信息点72户，现代零售终端100户。
客户档位分布情况。
客户业态分布情况。
客户类别情况。
三）组内人员情况。
我组共有11人，组长：洪元，小组成员有：侯冰华、薛凯、刘兴菊、郑晓杰、张义军、佟燕、孟原、高斌、张志文、徐宁。
其中高级客户经理3人，中级客户经理5人，初级客户经理2人，无职级1人。
二、主要工作开展情况。
一）卷烟经营工作。
2023年上半年我组共销售卷烟24786.25箱，占公司总销量的49.83%；实现毛利12343.
15万元，占公司总毛利的48.97%；单箱销售额30495元，比公司低520元。其中一类烟销售5888.
05箱，占我组销量的23.76%；二类烟销售3022.99箱，占我组销量的12.
2%；三类烟销售11547.05箱，占我组销量的46.59%；四类烟销售2978.
2箱，占我组销量的12.02%；五类烟销售1338.2箱，占我组销量的5.
4%。为保证上半年的卷烟经营工作，全面实现既定的营销目标，根据科里总体要求部署，结合我组实际情况，我制定了相关的保障措施，要求我组客户经理在日常卷烟经营工作中做到以下几点：
1、明确销售目标。
1）明确当月公司及个人的各项销售目标，了解营销中心月、周的货源投放策略、投放结构、订货时间等投放信息，为指导客户订货打好基础。
2）将当月销售目标根据订货日户数及档位分布情况，合理分解到每一个订货日，确定每天应达到的销售进度。
3）对当月销售目标进行深入分析，找出工作中的难点，确定应重点解决的问题，并制定合理有效的解决措施。
2、细化指导客户订货工作。
1）网订客户。
每天关注网订客户订货及存款情况，叮嘱客户及时订货、督促客户存款、提醒客户不要漏报错报品牌，尤其杜绝4档以下客户漏订现象，保证正常经营户订货成功率达到100%。
在指导网订客户订货过程中，充分了解客户的真实需求，加大宣传重点培育品牌的力度，对订货异常客户，发现问题并深入分析，及时予以解决。
2）电访客户。
对于中小户，提前沟通，重点提醒客户不要出现漏报错报品牌现象。对于大客户，加强重点培育品牌的宣传推广，充分发挥大客户的销售能力，促进卷烟销售。
3）新增户。
全面了解新增户经营能力、资金、规模、周边商圈等基本情况，确定合理档位。
加强新增户首次购烟指导，做到品种全、数量合理，确保客户购进适销对路的卷烟品种。
做好新增户的卷烟陈列、卷烟商品知识、经营技巧等方面的指导。
新增户由**订货改为网订后，及时开展网订操作的培训及订货时间的告知。
3、强化品牌培育。
1）根据市局要求，客户经理要对营销中心及公司设定的重点品牌培育对象进行全面了解，充分掌握重点培育品牌的特色、吸味、**等信息，对客户进行详细宣传。
2）对培育品牌及片区内客户的销售情况进行分析，细分市场、细分客户，根据品牌定位特点，明确培育品牌的重点对象，确定目标客户，并制定简单可行的培育方案。
3）根据每月下达的重点品牌上柜率目标，对所培育的品牌进行大力宣传，重点是未进行上柜的目标客户，帮助客户分析周边消费环境、市场需求、获利水平，打消客户顾虑，建议客户上柜销售，确保在短期内使培育品牌的上柜率达到预期目标。
4）通过重点宣传后，进一步对培育品牌进行跟踪，了解品牌市场表现，重点关注品牌的库存、动销率、市场占有率、客户再购率，并及时反馈，通过诊断和分析后，及时改进培育措施。对于宣传后仍未上柜的客户，了解原因，并加大对他们的二次宣传，增加上柜几率。
4、关注超高档卷烟经营。
密切关注营销中心超高档卷烟投放策略，向超高档卷烟经营户进行推广宣传，提高客户接受能力，防止出现断货现象及超千元销售的违规行为。
5、加强需求**。
1）每月通过对市场、客户加强市场调研，以及对卷烟营销数据的深入分析，并结合市局卷烟投放策略，对本网格开展卷烟需求**工作，进一步提升需求**的能力和水平。
2）每月指导重点客户对下月订货量进行**，对**中的误差，及时帮助客户分析原因，改进方法，提高客户需求**准确率。
二）网建工作。
1、信息点采集工作： 每周监督客户经理按时准确采集国家局信息点信息，确保录入数据100%真实、准确，将准确率纳入组内考核。
2、贯标工作： 监督客户经理按时完成月度品***报告、客户意见反馈、月度客户分析报告，汇总并上报科里。
3、信息采集户选取：根据科里对今年信息采集工作的要求，我组每个网格选取30户信息采集户，共计150户。选取客户依据“一店多功能”的原则，尽量涵盖信息点、零售终端客户。
依托150户信息采集户，开展市场调研、信息采集、客户需求**等工作。
4、零售终端客户选取：根据市局对零售终端建设的要求，我组每个网格选取20户零售终端客户，共计100户。客户经理通过宣传、指导、培训，为客户安装市局零售终端系统、盘点库存、录入库存及**，引导客户运用现代化信息手段开展卷烟经营，按照市局要求进行扫码销售，反馈准确经营信息，进一步提升客户经营及获利水平。
5、撰写区县局月度卷烟市场分析报告：每月5日前根据市局要求撰写区县局月度卷烟市场分析报告，对丰台卷烟市场深入、细致分析，真实反馈卷烟市场状态。
6、撰写零售终端月度分析报告：每月月初根据科里要求撰写零售终端月度分析报告，全面分析丰台零售终端客户卷烟进、销、存数据，从市场、客户、卷烟三个维度，总结、判断出准确状态，并提出相关建议，供领导参考决策。
三）组内需求**工作。
根据科里“四级”需求**的要求，每月1-5日对东区市场开展卷烟需求**工作。
1、前期准备。
1）对辖区市场的社会库存、销售动态、卷烟**等信息进行了解。
2）掌握辖区客户数量及档位。
3）查阅辖区历史销量。
4）了解市局卷烟投放策略。
5）熟知辖区经营的品牌规格。
6）相关数据的梳理、汇总。
7）走访市场，对重点客户进行调研。
2、实施**。
首先，结合历史数据、网格贡献度、公司销量进度**组内卷烟总量。
其次，通过设定各类别卷烟比重，**各类别卷烟量。
再次，根据类别总量，**具体品牌规格量。
最后，对具体规格量根据当前市场状态和发展趋势进行调整，再从规格-品牌-类别-总量进行重新梳理，推算最终**值。
3、跟踪监测。
监控总量、类别比重和品牌规格的销售进度，同时关注客户数量、投放策略、市场**的异动，及时修正**和实际销量的偏差。
4、评估改进。
每月月底，撰写需求**准确率分析报告，对比实际销售数据，分析需求**的差距，找出**盲点，改进**方法，提高**准确率。
四）客户经理日常管理工作。
1、客户经理日常工作安排部署。
根据科里工作部署，制定周工作进度表，确定每周重点及日常工作内容，对每项工作设定标准及要求，对每天工作量进行量化，使客户经理明确每天的工作量及内容，每周五客户经理对当周工作完成情况向我汇报，并将工作结果纳入组内考核。
2、客户经理日常工作检查。
1）根据市局、公司工作要求及客户经理开展工作内容，确定工作检查重点，制定日常工作检查表，检查内容包括**、订货手册、服务监督卡的发放；明码实价摆放率；营销策略、**信息、两卡结算、群众路线、法律法规等政策的宣传；零售终端扫码情况；客户经营指导情况；客户服务质量情况；劳动纪律执**况；廉洁自律情况等客户经理职责范围内的各项工作。
2）确定每个客户经理检查户数及明细。
3）每周不少于2次进行实地或**检查，并详细记录检查情况，如实填写工作检查表。
4）根据检查情况给客户经理打分。
5）每周组内通报检查得分情况，纳入考核，作为年终职级评定的依据。
6）针对检查出的问题，责令客户经理在规定时间内整改。
7）对整改工作进行复查、打分、记录。
8）整改不合格者，按旷工1次处理，并继续整改直至合格，整改工作不占用正常工作时间，不影响正常工作开展。
我通过以上措施，加强组内管理，努力提升自己的管理水平及团队凝聚力，带领我组全面完成上半年科里部署的卷烟销售、网建、贯标、品牌培育、市场维护、客户服务等日常及专项工作。团队的协作能力和工作水平有了一定程度的提高和进步。同时，通过内部整改，查找问题和不足，加大各项工作监督检查力度，努力打造具有较高执行力和战斗力的团队。
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