长沙地区家用机经销商10年度工作总结。
1、经销渠道：
a、年度经销商变动：
本年度在09年10月份新开户经销商一个，长沙南吉制冷设备****。人员基本配置是业务4人，设计1人，安装售后6人。初步定的年度任务氟机是100万，到本年度结束实际完成120万的销售额，而且销售的设备大部分是安装在家装市场上。
b、经销商渠道发展及培养、分布经验总结：
长沙嘉天电器：
2023年度的总任务是195万，实际完成139万， 完成率是71%。2023年度的总任务是225万，实际完成 328万，完成率是146%。 2023年在人员配置上较2023年有了变化，在许多项目操作上积累了一定的经验。
问题是安装这一块对外面的安装队伍依赖太强，这样就直接导致了在一些项目的操作上，自主性不够，成本偏高。大众4s店项目丢单就有很大部分这种因素。
长沙海力家电：
2023年度的总任务是165万，实际完成177万， 完成率是107%。2023年度的总任务是230万，实际完成350万，完成率是152%。海力在**空调项目的操作上主动性不够，人员配置不够，安装也是采用外包的方式。
2023年度的销量估计至少有70%来自于下线经销商。
长沙交电电器：
2023年度的总任务是100万，实际完成80万，完成率是80%。2023年度的总任务是90万，实际完成130万，完成率是144%。长沙交电在2023年的增长幅度很快，很大的原因是通过与专业安装队伍的合作来提升自己公司**空调的业务水平，现在老板龚必武自己也在洽谈一些**空调项目，这在以前是很难的。
长沙南吉制冷：
这是一家以前只做家用机维修的一个网点，老板思想意识超前，对**空调市场的前景乐观，并愿意付诸行动舍得投入。特别是在家装市场上，就目前他们所做的一些项目设备价值总和超过136万，还没有收到一起由于安装引起的客户投诉，这是非常难能可贵的。
湖南龙豪科技：
2023年度的总任务是200万，实际完成88万，完成率是44%。2023年度的总任务是180万，实际完成320万，完成率是168%。湖南龙豪在区域市场上算的上是一家之名的**空调公司。
之前做美的**空调相对较多。2023年龙豪基本上是王新立一个人在操作**空调项目，所以从销售数据上就可以反映出来。通过多次拜访，今年增加人手后，业务量上升很快。
长沙新元电器：
2023年度的总任务是60万，实际完成53万，完成率是89%。2023年度的总任务是80万，实际完成357万，完成率是446%。新元的增长应该是个奇迹，也是在去年通过介绍他和星沙的一支安装队伍合作后，今年的销量突飞猛进。
这样的经销商从来不缺信息，缺的是信心。他们的信心就来自于安全可靠的安装和售后服务。我想这一点目前适合在一些家用机经销商中间推广，我们可以通过考察后指定几个安装队伍给他们，使他们强强联合。
这对现阶段的区域市场的发展是有好处的。
长沙格力实业 ：
2023年度的总任务是150万，实际完成110万完成率是73%。2023年度的总任务是190万，实际完成117万，完成率是62%。从数据上可以看出长沙格力实业在2023年度，几乎没有什么变化。
我也和胡总及下面的员工聊了多次，了解到的问题是很多的。最主要的是和老板的思路息息相关的。胡总在对市场的发展和内部员工的管理上缺乏眼光，导致人员流动过于频繁，对公司伤害太大。
而流失的员工在其他公司却都能很快成长为业务能手。
2、公司政策对本区域销售工作等起到的作用。
自公司对所有家装市场的设备取消经销商的折扣以来，对家装市场的良性发展起到一定的促进作用。但在对外宣传和**空调形象店的建设上需要加强。
1）、公司须加大宣传力度，适当地通过电视、报纸等**手段加强对家装市场相关产品尤其是直流变频多联机的宣传。对于经销商自行打广告做宣传的方法应该积极鼓励，最好是能给予相应的经济支持，可设定标准。
2）、另外须对有开设“家庭**空调专卖店”想法的经销商进行支持，公司市场部、广告公司要做出一个“家庭**空调专卖店”的规格标准和样板。
3、年度内本区域大型项目总结：
长沙嘉天电器 ：（顺熙汽车4s店）
该项目为湖南顺熙汽车在长沙的一个样板店，在汽车业内影响较大。同时也是我司在湖南地区操作的最大汽车4s店直流变频方案。其他竞争品牌都想拿下该项目，作为本公司的样板工程加以推广宣传。
竞争异常激烈。在介入前我们与经销商专门就该项目开会制定具体操作细则，反复查看图纸。另外我们在与甲方接触前期就突出了格力的品牌优势和技术优势，为后期的谈判和**定位埋下伏笔。
等到空调方案出来后及时与甲方沟通，反复修改和论证空调方案的可行性，时刻站在甲方的立场考虑问题。以专家的姿态提出一些甲方忽略或感兴趣的合理化建议，深得甲方信任。至始至终没有针对竞争品牌发表过任何不利于其品牌形象的言论，倒是竞品对格力品牌多次诋毁。。
这也是甲方董事会讨论后得出的一致结果。最终我们以高出竞品十万的**拿下该项目也变得理所当然了。
长沙上风机电： （中国银行全省网点**空调采购招投标）
由于经销商在招标前期已经将工作做的十分到位，入围的三家品牌经销商都是我们可控的合作单位。所以在整个招标过程中我们进行的很顺利。这项工作经销商相关人员在一年多以前就开始做甲方工作，前期的投入也是比较大的，加之后续项目不断，竞争的难度也是非常大的。
长沙三仁电器：（国防科大三号院**空调采购招投标）
在国防科大项目上，明显感到自身操作大项目经验不足。对项目的把握力度不够，导致过于偏信经销商的能力。在帮助经销商选择合作的工程公司时，监督力度不够。
由于时间过于仓促，在很多细节上有欠考虑。对竞品在科大的实际关系和能力估计不足，虽然开标后其他品牌都对结果提出了异议，但中标方三洋还是凭借过硬的关系中的该项目。
4、公司组织架构分析。
**空调在项目信息的管理上，严重滞后，没能跟上市场发展的步伐。特别是一进入到家用机的传统旺季，工程组就没时间理会**空调的项目信息。导致长沙地区的登录经常是好几天甚至是一周时间才登录，导致发生很多碰单和抢单现象，给我们对经销商的管理增加了难度。
建议公司增加一名专职人员或对现有的登录系统进行优化升级。
5、区域市场分析。
虽然今年家用机经销商的发展较往年得到了长足的进步，但存在的问题不容小视。特别是他们对区域市场的了解和把握上明显不足。相对湖南的其他地级市场，作为省会城市的长沙各品牌的竞争是异常的残酷和激烈。
这种竞争体现在各个渠道。应该说竞争品牌美的和大金是我们在长沙的主要对手，大金长于在家装项目上的操作，而美的始终对格力如影随形，体现在各个领域。
6、销售产品结构分析。
就长沙地区的销售数据看，小风管机的销售还是占据了相当大的份额，其主要应用在小型工程上面，在家装市场上只是很小的一部分；其次是多联机，自今年我们将主推机型方面定位于直流变频以后，直流变频机组的销量呈稳步上升的趋势，数码多联则下降不少。从反馈意见看，用户对格力直流变频机组的空调效果和舒适度都较满意。只是在产品线上，需适当增加140,160的三相电源机组，另180机组的上市时间也要加快。
7、年度培训、推广工作总结。
1）、家用经销商：
家用机经销商的基础太差，今年采取的都是有针对性的对部分经销商进行小规模的培训，主要是关于产品知识，设计选型以及以销售技巧上，销售技巧是重点，也取得了一定的效果。
2）本部门的业务及产品培训。
今年公司每月初的例会和产品知识培训、营销培训对业务员的帮助很大。希望能够增加一些经典的市场营销案例，对业务员进行实战培训，特别是一些重大项目的操作。
8、对年度完成总销量的情况分析。
今年长沙地区的销量得到突破性的增长，这里面有经济持续发展带来的市场自然增长，也有公司在经销商管理上下力气花功夫的原因。特别是今年家用机经销商的销量首次超过了专业经销商。当这些传统的家用空调经销商陆续的进入**空调行业，随着公司不断给他们提供技术、销售等各方面的帮助，我相信，传统的家用空调经销商都会发展成为**空调专业经销商，伴随着这些经销商的发展，公司也将收获不断壮大和完善的渠道网络及销售规模的提升。
9销售难点分析。
1）、安装。
在家用**空调领域，安装远比产品重要。目前全行业还没有统一的安装设计规范，而能安装或愿意安装家用**空调的企业也十分有限。因此，怎样将安装服务真正做到专业化、规范化，让消费者感到满意，用得放心，将是行业健康快速发展面临的巨大挑战。
从需求层面来讲，产品**昂贵和消费者对产品认知度不高阻碍家用市场的增长。
2）、资金。
家用**空调的销售资金回笼周期比较长，对经销商的周转资金的储备也比家用空调高得多。通常情况下，当用户和经销商确定合同之后，用户一般需要向经销商预付工程总造价的30%，而经销商向公司预付设备费用的30%作为提货的定金，并且在提货前支付剩余部分。然后，由用户根据工程的具体进展情况多批次，分阶段的付款直至工程总造价的80%，在工程完全结束之后，用户验收合格时向经销商再付15%，而剩余的5%则需作为质保金，在设备运行一年无重大故障才能付清。
因此，一个工程进展如果顺利的情况下，资金周转在2-3个月，规模较大的工程甚至长达一年半载。如果遇到资信差的用户，拖款、欠款，甚至是质保金收不回也丝毫不奇怪。
3）、管理。
加强对经销商的培训和监理。在家用**空调产品的销售安装服务中，各经销商及工程设计安装公司的作用相当重要。因为从设计、安装到日后的服务，每个环节都是相当专业的“技术活”，关系到系统的质量和企业的声誉。
因此，企业必须加强对经销商（含**商）的技术培训和管理。通常，经销商在经销某个品牌家用**空调的销售时，先要接受厂家的培训，了解所经销商的产品特性，并掌握家用**空调的设计、安装、维修等技术。除此之外，公司还必须经常采取抽查、监督、测评、回访等方式对经销商的工作进行检验，一旦发现有不能胜任者，就要立即收回**权（或经销权）。
2023年度长沙地区工作计划：
长沙地区经销商现状：
长沙地区经销商分为专业经销商和家用机经销商二种。
一、 专业经销商：
所谓专业经销商，是指那些对**空调系统的原理、设计、销售等相关环节都已经轻车熟路的经销商，专业经销商包括了专业的设备经销商以及工程商。设备经销商和工程商是行业内主要的两种专业渠道商形式，在长沙市场中，设备经销商的数量可能达到上百家、工程商的数量可能有数十家，但其中具备一定实力的专业经销商的数量则少之又少，因此我们能够在每个区域市场中看到的现象是，大经销商的旗下总是经销很多品牌，而往往我们又总是抱怨难以真正建立专业经销商的忠诚度。专业经销商的资源稀缺，而具有足够实力的更加为数不多，这样的现状也决定了公司很难培养这些专业经销商的忠诚度。
一味的以现有的专业经销商基础去建设渠道网络，必然要求公司给予这些经销商更多的政策倾斜和资源投入，而即便这样做也未必能保证公司建设成完善的渠道网络。
二、家用机经销商：
所谓家用机经销商，是指那些数量庞大的从事过家用空调销售的传统经销商。对于**空调行业来说，最优的潜在资源莫过于此；对于公司来说，家用空调经销商转型相对比较容易，而一旦公司给予了他们持续的帮助，也终究能获得这些经销商的信任和回报。目前，大多数经销商已经构建了基础的组织模式，但大多数还是业务导向型的组织，即以业务开发为工作重心的组织管理模式，主要还是依靠个体销售人员的单兵作战能力进行项目操作。
虽然这种模式强化了销售力，但是却忽略了组织协同效应。对于小项目操作暂时不会遇到问题，但是对于重大工程项目特别是招投标，这种模式就显得风险极大。要知道，目前的工程招投标管理决策者多、要求经销商在技术服务、施工管理、销售等多方面具备专业能力，这就无疑给单一依赖销售人员的公司带来了挑战，一旦出现人员流动，整个公司的业务将大受影响。
还有就是，一个工程项目，过程管理是非常关键的，这中间，需要技术工程师、销售、服务等人员协同作战，效果更佳。因此，欲构建核心竞争能力的经销商必须构建组织的协同效应。而家用机经销商的现状是普遍专业性不强，安装队伍素质良莠不齐，不规范，不按章操作。
因为关系到系统的质量，关系到品牌的声誉 ，这些都是亟待我们加以规范和管理的。
2023年度工作总结及2023年度工作计划
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