暑期培训班招生策划

一、找准学员

1 、寻找学员

不论你在**，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。

2 、评审你的招生团队

对于大多数招生来说 80:20 定律。

80% 的招生额（业绩）是来自 20% 的**中，目的是你怎样才能找到 20% **？找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。

1 ）圈定市场范围

2 ）列出现有**的名单

3 ）对现有**进行分类

4 ）通过推荐和独立开发找到新达到你要求的**

5 ）让他们工作起来

3 、找到真正的学员

通过以上评审的招生团队，我们因此可以获得一批重点学员信息。

4 、预约学员

约见的方法

**预约、**邀请等

**预约的目的：

1 ）是了解学员学习需求的最快途径。

2 ）引起学员和你面谈的兴趣。

3 ）争取面谈的机会。

5 、了解学员的需求（学习兴趣）

6 、理解不同类型的客户（经济状况）

与学生家长建立关系中的谈话策略。

第一步博取准客户的信任：我们应主动上前，并平静而面带微笑的与其打招呼，安排一个适当的坐位（注意距离、注意对话者双方的方向）使其坐下，并一边询问对方以前是否有来过**等一些平常性的与培训招生工作并不太多关系的小问题，也同时了解一些准客户的情况，并一边将水杯递到对方手上——起到一种放松对方警剔心里、拉近双方距离、打破陌生冷场的作用。

第二步介绍工作：在整个介绍招生过程中，一定要淡化推销性质，多采用隐藏性推销，使其乐意与你交流，使其认为你不是在向他推销你的产品，而是在跟他交朋友，在做知识、工作等方面的交流。在此我们必须根据对方的询问，或自己的询问、充分了解对方的情况，有针对性的、详细的介绍对方所选择的专业的学习特点、师资力量、学员实例等。

（此时要注意适时吹逐对方交纳定金）。

第三步如果此时对方仍有疑问，我们应该力邀对方试听：当以上工作依然没有说服对方或对方强烈要求试听，那么一定要安排对方试听，并说明试听课的内容、主讲老师等情况，并提供笔、纸，对方试听后，主动迎上询问情况，如对方满意，应提出开班时间、机位的紧张性，使其交定金，预定机位。如果对方不满意，则要做出合理的并且利于公司的解释。

使其依然不怀疑我们教学质量。

第四步允许对方与其它中心比较：此类学员往往是属于真正要学的学员，只是因为对培训中心的不了解，所以需要多处了解情况，针对此类学员也属于一定要做好一次性的接待工作，除了尽量全面的使其了解本公司的整个培训、服务体系外，还要教会他如何选择培训中心。例如，对方提出某家培训中心的**很便宜，你应该如何解释？

例如，对方提出某家培训中心的学习内容很丰富，我们。

又应该如何解释？教他如何分析培训中心对质量培训保证的后台支持（师资力量支持、考核制度支持、管理制度支持、时间支持、服务体系支持等）使其不再信任其它培训中心的情况，而信任我中心的培训质量。下次返回交定金、报名。

招生成员应具备的素质。

1 熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。

2 不断的派发宣传页和名片。

3 任何时候任何地点都要言行一致，就是给学生及家长信心的保证。

4 作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。

5 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从家长的角度去考虑问题。

会推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。

6 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

7 要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

8 招生人员要有良好的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。

9 良好的形象出现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。拉近与他们的心理和感情距离。

10 平时要多注意向成功的招生人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

11 有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

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