校园水果吧。营。销。
策。划。
书。学院： 经济管理学院。
专业班级： 市场营销0702班。
小组成员： 高伟薛建刚张军。
指导老师： 张永胜。
完成日期： 2010-6-28
一、校园水果吧。营。销。
策。划。
书。学院： 经济管理学院。
专业班级： 市场营销0702班。
小组成员： 高伟薛建刚张军。
指导老师： 张永胜。
完成日期： 2010-6-28
一、策划概要2
二、市场环境3
三、swot分析3
四、营销战略4
五、营销组合策略4
六、特色服务6
七、组织与实施计划7
八、费用预算8
九、风险与控制8
十、附录10
一、策划概要
水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着人们生活水平的提高，水果的消费也渐渐成为人们日常生活中的主要消费需要。而近几年来，各个城市的冷饮摊上增加了一类切开来卖的水果，商人们把哈密瓜、菠萝、西瓜等削好，切成块状、条状进行销售。
这种方式贩卖的生意非常红火，为了满足这方面的需求，我们特推出“校园水果吧”。“校园水果吧”主要是针对校园水果这方面的消费空白，让同学们能够有一个能够放心食用水果的环境。
校园水果吧”作为新兴的水果消费模式，相对水果超市等还属于一个弱势的存在。我们团队通过深入市场调研之后，分析其优势劣势，并针对其优势、特点作出相应的策划方案，以扭转人们传统的水果消费理念，促进校园水果吧这种新兴消费模式的发展。以下就是我们团队准备的营销策划方案。
二、 市场环境。
一） 宏观环境分析。
中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。
只有10%的家庭消费水果在50元以下。
随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。大学生相对来说要好上一些（年人均55kg），作为更注重健康生活方式的社会群体，大学生们更加倾向于水果的消费，因此大学生水果市场的前景是被普遍看好的，有着广阔的发展空间。
水果吧”作为一种新兴的产业，已在一些地方崭露头角。而在大学市场却依然空白，这是因为传统的水果超市消费模式早已深入人心。作为最容易接受新概念的群体，大学生更加易于接受“校园水果吧”的理念。
二） 竞争环境分析。
1 .消费者观念的转变：消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式。
（有些地区已经出现了这种水果消费方式，并把其当成主要的水果消费场所）由于其它传统水果消费理念在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间内改变消费者的消费观念，让其接受这种商业形态。
2 .大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。
大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都***。
3 .校园摊点：由于摊位租金便宜，所以其**可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。
4 .游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到校园周边，由于没有租金成本，所以其**可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。
三、swot分析。
一）优势。与其他水果经销方式相比，“校园水果吧”具有着不可比拟的优势。“校园水果吧”有着丰富的水果品类；“校园水果吧”中的水果都是当着消费者的面切开来的，不会出现欺骗消费者的情况；“校园水果吧”主要面向大学生，其价位能购满足消费者的经济要求，低廉的**能够招揽大量的顾客。
“校园水果吧”打的是**战，同时以质量、品质为保证，满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。
二）劣势。水果的贮藏是一个不可忽视的问题，虽然有制冷设备作保障，但免不了的会会有腐烂的现象出现，解决这一问题需要耗费大量的资金。其次是卫生问题，食用安全是一个不可忽视的问题，以往观念的影响导致消费者对水果切开卖会有一定的抵触心理。
校园里如果开一家具有相当规模的水果吧，需要大量的资金投入，收回成本需要较长的营业周期。
三）机会。校园中高档水果消费方式一直处于空白阶段，“校园水果吧”的出现满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。同时，作为一种新兴的水果消费理念，“校园水果吧”更容易抓住大学生消费者的消费心理，这也就意味着“校园水果吧”这种产业形态能够迅速的占领大学生市场并发展壮大。
四）威胁。由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以相信在“校园水果吧”引起消费者重视的时候，会有一些追随者出现，但只要我们把资源（采购、物流）整合起来，相信我们的**和服务是别人无法追赶的。并且我们对于追随者可以劝其加盟我们。
四、 营销战略。
一）市场细分。
现时社会上的水果消费场所大致包括“水果主题餐厅”和“水果吧”两种形式。其中“水果主题餐厅”主要面向的是高层白领阶级等消费群体，其消费水平一直处于较高水平。而我们的“校园水果吧”立足校园，面向广大学生市场，以低廉的**，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中高档水果消费市场。
二）目标市场选择。
相对于主题水果餐厅来说，我们更倾向于选择“校园水果吧”。大学生的消费水平是有限的，主题水果餐厅的消费门槛太高，不容易被大部分消费者接受。而“校园水果吧”里的消费水平普遍偏下，很快便会成为大学生休闲娱乐的首选。
三）市场定位。
以低廉的**，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中高档水果消费市场。以全新的销售理念将“校园水果吧”迅速做大、做强。
五、营销组合策略。
（一）产品策略。
“校园水果吧”主营各种水果，产品**具有较大的变动空间，从几元到十几元不等。其次，我们还主张各种水果产品组合（类似果盘），既考虑到营养价值，又考虑**接受程度。我们同时推出各种非水果类搭配，丰富了产品的口味，尽全力满足消费者的各种需求。
（二）**策略。
1.定价目标。
校园水果吧”主要面向大学生市场，因此其定价必然满足大多数人的消费需求。各种水果产品及产品组合的**区间在几元到十元不等。“校园水果吧”的产品相对于普通水果来说仍然有着一定的**优势。
2.定价方法。
“校园水果吧”在新产品初上市时采用渗透定价法，定以较低**，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标，达到迅速占领市场的目的。水果作为一种季节需求量变化较大的产品，其**应随消费者的需求变化而变化，因此，在产品达到成熟阶段应该采用需求**弹性定价法。
（三）渠道策略。
为了控制销售过程，与消费者建立更强大的联系，以“自建店”方式，并辅之以其他各种手段，把商品直接**给消费者，做到低成本迅速扩张。
四）**策略。
1. 巡回流动**。
将一些时令性的、有**优势的、有产品优势的水果放置在可以到处巡回流动的售货车上，在校园内巡回销售。配合“校园水果吧”的特色服务，其作用最主要是宣传品牌、提升形象。
2．超越常规的逆市**。
即对某些卖相不好的产品，诉求其卖点，告诉消费者这些水果虽然卖相不好看，但口感好，吃起来爽口等优点，着重介绍水果的好处优点，不好的而方面一带而过，把消费者的眼光转移到好的方面来。然后让消费者免费品尝，亲身感受产品品质。这样能够达到更好的**效果。
3. 文化**。
各种古板而简单的**方式已经不能再吸引人们的目光，富含文化因素的、能满足经济发展和文化生活需要的文化**开始活跃起来。巧打文化牌，赋予每一种产品一个有品味的名字，通过给产品挖掘背景、赋予文化，来增强产品的传奇色彩，从而支撑产品卖**的理由，使消费者乐于去追求其内涵，并倾向于购买该产品，从而达到**的真正目的。
4. 多种**方式并用。
综合运用****、人员**、公共关系**等方式对产品进行销售，迅速渗入校园，深入人心，把握住消费者的消费心理，达到更好的销售效果。
校园水果吧营销策划书
8 校园水果吧。营。销。策。划。书。学院 经济管理学院。专业班级 市场营销0702班。小组成员 高伟薛建刚张军。指导老师 张永胜。完成日期 2010 6 28一 校园水果吧。营。销。策。划。书。学院 经济管理学院。专业班级 市场营销0702班。小组成员 高伟薛建刚张军。指导老师 张永胜。完成日期 2...
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