市场营销技巧课程方案设计。
班级英本111学号 1120031113 姓名李素珍
评分表。烧斗葡萄在赣州市场营销策划方案。
摘要：（策划方案的内容概要，以内，写在此处，最好不要超过本页）
本策划结合地区地方性特点，以农业农产品的集中推广为手段，达到促进地方农业经济发展，农产品商品经济发展，并一定程度上增加当地就业岗位，从而促进当地经济发展，并可通过实施情况，对测试加以改变，继而推广到其他地区，促进其他地区经济发展的目的。
上面是封面，接下来是正文。
正文：（最好包含以下内容，可以自己添加，保持全文完整。章节标题可以自己拟定，宋体小四号字体，单倍行距。标题加粗）
一、 策划目的（策划方案的目的）
二、 1）准确、完整地表现营销策划的内容
2）充分、有效地说服决策者。作为一份合格的营销策划书，首要做到使阅读者相信；在此基础上再使阅读者认同。使决策者能采纳营销策划中的意见，并按营销策划的内容去实施营销方案。
三、 4、一步步开阔赣州市场，增加市场销售份额
四、 营销现状分析（产品介绍、营销环境分析、swot分析、竞争分析等。
1 产品介绍。
据了解，烧斗村葡萄种植基地是在全南县号召发展高效、生态农业的浪潮中建设起来的。广大农户也开始投入到葡萄种植行业。如今，该村已经形成了千亩葡萄种植基地，所种葡萄涉及十余个品种。
巧借《若干意见》的东风，全南县加大特色农业的发展力度，给种植户提供优惠的政策扶持，并组织农技人员开展科技下乡活动，多次登门为农户“传经送宝”，经常深入田间地头手把手地教村民葡萄种植肥水管理、病虫害识别与防治、摘心抹芽、疏果控产、修枝整形等技术。利用赣南苏区振兴发展的有利时机，黄锦华扩大葡萄种植规模，在原有130亩的基础上又发展了近百亩葡萄种植基地，并引进名贵、生态、无公害葡萄良种，注重产品质量，以质量取胜。走出了一条金灿灿的致富之路。
2 营销环境。
对于烧斗，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场。为快速对市场进行反应凡进入赣州市场都有库存。赣州水果市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南赣州的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进赣州市场团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。
在销售过程中必须要非常清楚我产品的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司产品的弱点时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量。
3 swot分析。
1、 优势。
1 全南县政策支持。**看好这一新兴承包种植产业。
2 地理位置优越，交通便捷。
3 老板服务比较周到，人很大方，。此赢得了顾客的信任，满意度较高，全南人民忠诚度较高。
4 大多是家人经营，很少雇佣其他人员，在管理上几乎没有问题，员工成本也较少。
2、 劣势
葡萄这类产品选择太多，在外地几乎没什么知名度。
产家资金还不够雄厚，无法做大规模电视广告等宣传。
3、 机会。
1 经济发展与收入的提高，作为全南及赣州人民有能力实现消费。
2 消费观念的改变（更倾向于健康）使产家有发展前景。
3 全南县人口规模扩大，使消费人群日益增多。
4、 威胁。
1 生活水平的水平提高，对食品健康要求也越来越高，对水果也是（比如新鲜等）
2 最近同类的水果越来越多，竞争也在加剧。
3 新闻**比如微博的流行，若水果质量一旦不好则会失去很多顾客。
五、 营销目标（比如产品销售目标。
葡萄生产应以长远发展为目的，力求扎根于赣州。
市场销售近期目标：在短期内使营销业绩快速成长，使自身品牌成为全南知名品牌，取代同水平的一部分市场致力于发展分销伙伴，发展分销业务合作伙伴。无论精神体力都要全力投入工作，使工作有高效率，高收益 ，高薪资。
六、 营销策略（目标市场策略，竞争战略，4p策略等）
1 目标市场。
遍地开花，全南县城和赣州其余十七县市同时突破，大力发展重点区域和重点**商，迅速发展产品销售及销售额的提高。
2 竞争战略。
如果烧斗葡萄要快速增长且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着全南人民生活水平的提高，烧斗葡萄的消费市场潜力很大。目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。
为此，我们把赣州市场划分为：
战略核心型市场——全南。
重点发展息型市场——龙南南康信丰。
等待开发市场——赣州市区。
总的营销策略：全员营销采用直销和渠道营销相结合的营销策略。
3 4p策略。
一渠道策略。
1）分销合作伙伴分为二类：一是超市分销客户，重点合作伙伴；二是水果零售摊主，是我们的基础客户。
2）渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售**表，然后正式签定协议，订购第一批货。
如不进货则不能签定**协议；b.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；c.在**之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。
不能以低姿态进入市场；d.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签**商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；e.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级**的二级**，以对一级**成为威胁和起到促进作用。
3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。
为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以全南县城的销售促进各地区销售。
3、**策略：
高品质，**格，高利润空间为原则；制订较现实的**表：**表分为两层，。产家公开**，市场销售最低价。为了适应市场，**政策要有一定的灵活性。
4· **策略。
以物美价廉为优势，**及多购即下放**。通过让利手段达到增加市场份额的目的。