揭秘“口碑营销”的经济效益。
作者：**：《销售与管理》2023年第09期。
如果你每将一位朋友带到你的发型师那里，她就给你10美元，那么你可能会更有兴趣向朋友表示，她是个多么不得了的发型师。这种吸引客户的方法，被称为“推荐计划”(referral program)的“口碑营销”(word-of-mouth，简称wom)形式。这种计划从金融服务到汽车销售，从报纸订阅到酒店行业，已经变得越来越流行了。
沃顿商学院市场营销学教授凡·登·布尔特(chnstophe van den bulte)认为，客户推荐计划是吸引高质量客户的有效途径。现在，我们有确凿的汪据证明这种营销方式具有很大经济效益。
研究证明推荐计划价值高。
一篇题为《推荐计划和客户价值》(“referral programs and customer value”)的研究**中谈到，就企业吸引新客户而言，客户推荐计划确实是一种在经济效益上颇具吸引力的方式。在由布尔特与德国法兰克福歌德大学(goethe—university)教授贝恩德·思克拉(berndskiera)和博士生菲利普·施密特(phfllpp schmitt)历时3年合作完成的研究中，对德国一家顶级银行的客户实施推荐计划进行了跟踪调查。这家银行的推荐计划规定，该银行的客户每带来一位新客户，银行便为其支付25欧元的酬金。
这项研究的目标有两个，布尔特谈到，“我们的首要目标，是要看看客户推荐计划是否真地能把社会资本转化为经济资本。同时，我们还希望能提出一套评价客户推荐计划有效性的方法。”而本次的研究想试图弄清以下三个问题：
1被推荐的客户为银行带来的利润比其他客户更高吗？
2被推荐的客户比其他客户留在银行的时间更长吗？
3被推荐的客户的“客户终身价值”更高吗？
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