一、营销人员管理。
1.营销人员的选、用、育。
企业营销的关键问题不是产品、资金，而是人。
营销计划能不能做好，关键在于有没有优秀的营销团队。优秀的营销团队来自于人力资源经营。人力资源经营包括：选人、用人、育人三项内容。
优秀的销售人员应该具备的素质，包括：诚实、勤奋、信念、对金钱的追求等。
管理者在选人时，仅有标准是不够的，还需要验证标准的方法和提供相应的证据。
要点提示。人力资源经营的内容包括：
选人；用人；
育人。2.重新定义和重视营销人才。
传统意义上认为，能够给公司创造价值和利润的人就是人才。
人才具有适用性、经济性、稀缺性、道德性。
适用性。适用性是指销售人员适合该企业。
企业在人才选拔上往往存在误区：学历越高、知识越多的人就是企业最合适的人才。
之所以这样讲，是因为：
第一，人的一生，能用上10%知识的人很少；
第二，知识本身并不重要，重要的是学习知识和应用知识的能力。
经济性。经济性指的是，公司雇佣员工的费用支出要小于员工创造的价值。
稀缺性。稀缺性包含两层含义：
第一，员工应该掌握该行业独有的专项技术；
第二，在经济性中包含了稀缺性概念，即不可替代性。
道德性。道德性可以用坐标解释，纵坐标表示价值观认同，横坐标表示绩效表现。
第一，价值观认同、绩效表现都很高的人，是公司储备的关键人才；
第二，价值观认同、绩效表现都中等的人，是可以培养的人员；
第三，价值观认同高、绩效表现低的人，只要遵守公司制度、认真执行，就应该给予机会；如果表现很差，则实行淘汰制；
第四，价值观认同低、绩效表现高的人，是不应该留在公司的。
二、遵守规则。
一般情况下，规则比人更重要。
案例】赛马不相马。
皇帝得一良驹，为了显示自己的实力，他决定跟大臣比赛，看谁的马跑得快。皇帝还订立了非常严酷的规则，跑得慢的马要全部杀掉，只留跑第一名的马。比赛当天，皇帝的良驹感冒了，跑了最后一名。
大臣们讨论了半天，要不要杀这匹良马。因为大家都知道，这匹马如果不感冒，它一定可以跑第一，在这种情况下，到底该怎么办？
既然订立了规则，这匹良驹没有跑第一，就必须杀掉。相马重要，赛马更重要，规则比人更重要。杀掉了这匹良马，稳定了这个规则，人们仍然可以按照规则比赛，最终一定可以找到比它更优秀的马，这就是赛马的道理。
在执行年度营销计划时，要做到两点：
第一，保证所有的人都能够掌握规则；
第二，规则不受人为控制。
企业在制定激励销售政策时，一定要把握好公平原则，因为：
第一，激励销售政策与公平关系最为密切；
第二，标准或规则是决定公平的重要尺度。
三、制定营销激励政策。
1.销售激励政策的哲学思想。
销售激励政策的哲学思想主要有两种：保障因素＋激励因素；激励因素＋保障因素。企业采取何种思想，由该企业是否愿意承担风险决定：
第一，企业愿意承担风险，就采用保障因素加激励因素的政策；
第二，企业不愿意承担风险，就采用激励因素加保障因素的政策。
2.激励的原则。
激励政策应该遵循以下原则：
第一，有利于目标实现；
第二，有利于建立规则；
第三，有利于价值导向；
第四，有利于保持公平；
第五，有利于保持竞争；
第六，有利于文化建设。
3.销售激励政策制定的原则。
制定销售激励政策时，必须遵守一定的原则：第一，体现哲学思想；第二，简单、容易操作；第三，能够被销售人员轻易理解；第四，有继承性；第五，20－60－20原则。
20－60－20原则的概念：企业在制定指标和激励政策时，如果同时执行，可以达到这样的平衡状态。
20－60－20原则的含义：20%的人超额完成任务，且做得相当好，可以享受公司比较高的激励政策；60%的人刚刚完成任务；余下20%的人完不成任务。
根据20－60－20原则制定的营销激励政策最有效，推动力最大。往任何角度偏移，都有可能使销售激励政策失效。
要点提示。销售激励政策制定的原则：
体现哲学思想；
简单、容易操作；
能够被销售人员轻易理解；
有继承性；
20－60－20原则。
4.销售激励政策的三大模型。
销售激励政策主要有稳健型、生死型、粗放型三大模型。
稳健型激励政策。
哲学思想：稳健、适当激励。
指标：销售额、回款额、销售费用。
政策：提成与销售额挂钩，提成不包括费用。
收入分配：固定工资＋提成＝60%＋40%。
生死型激励政策。
哲学思想：激进、销售额增长。
指标：销售额、**和回款。
政策：实行小包干，自负盈亏。
收入分配：固定工资＋提成＝30%＋70%。
粗放型激励政策。
哲学思想：激励、控制。
指标：回款额。
政策：提成与销售额挂钩。
收入分配：固定工资＋提成＝50%＋50%。
从以上三种模型来看，制定销售政策的提纲大体包括：激励原则；激励构成；计算方式；兑现办法；初步试算。
企业在执行年度营销计划时，要重视营销人员管理，遵守营销规则，制定正确的营销激励政策，最大限度地实现企业营销计划。
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