银行营销创新——批量获客、精准营销。
—从社区营销到社群营销。
课程背景：截止2023年底中国银行业平均离柜率达到84．31%，全国离柜率最高的民生银行达到了99．27%。电子银行的高速发展，使大多数客户已经从线下来到线上，非必须业务不来网点已经成为常态。
而今天很多银行的营销，还是基于传统社区营销模式。
很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段，高端顾客维护只靠节日走访，客户维系成本不断增大，客户忠诚度却越来越差。
如何精准营销，批量获客？
如何突破传统营销思维？
如何精准策划活动？
如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？
营销活动陷入**竞争，赔钱赚吆喝，最终客户是否有效转化？
如何活动不断，却无需花费行里的经费？
如何破解顾客转介率低的困局？
移动互联时代，客户关系发生了什么样的改变？客户维护方式要如何调整？
传统客户分层维护以资产来划分，是否资产相同，维系方式就相同？
如何真正成为一点一策，打造每个网点的服务特色？
本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行营销进入社群时代，创立社群服务，打造特色支行，一点一策，塑造移动互联时代营销新模式。
课程收益：1．理解从社区营销到社群营销的重大转变。
2．梳理困扰银行创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销。
3．掌握精准营销技巧。
4．掌握批量获客的营销方式，实行常态化的零售业务批发做。
5．分析传统营销思路存在的挑战及应对策略。
6．学会策划针对特定社群的营销活动策划。
7．资源整合，羊毛出在猪身上，让银行做活动不花钱。
8．理解特色网点打造的核心思想，真正做到一点一策。
9．这是一堂包含58个自身策划案例的营销课，每个案例都可以直接转化为本行营销活动。
10．活动策划的3大误区，1个思路，3个关键点。
11．课后建立微信群，实时研讨银行营销活动。
12．老师每个工作日一篇银行服务营销文章分享。
授课时间：2天课程+1天行动学习，6小时/天，共18小时。
2天培训，课后1天组织研讨，团队共创行动方案，并且结合本行实际，形成行动学习方案。
课程对象：班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任。
授课形式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、****、情景模拟。
课程大纲。第一讲：传统银行营销三大挑战。
挑战。一、顾客办业务索要赠品已经成为常态。
1．为何各家银行在积分换礼？
2．积分换礼带来的营销问题分析。
3．传统礼品在跟竞争对手比成本。
4．成本越来越高，满意度越来越低。
应对策略1：
1）从比**到比价值。
2）从比功能属性到比客户情怀。
3）从金融属性到非金融属性。
挑战。二、老年客户、低端客户占据了网点柜面？
1．老年顾客占比高，对银行的影响。
应对策略2：
1）如何低成本分流老年顾客，案例分析。
案例分析：如何形成精准的客户分布图。
挑战。三、离柜率不断提升，顾客不再来网点。
1．银行业平均离柜率达到77．76%
2．非必须业务不来网点已经成为常态。
3．客户变成了用户。
4．网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍。
5．电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。
应对策略3：
1．增加同贵宾顾客接触的频率，鼓励贵宾顾客来网点的策略。
2．超越社区营销模式，开创社群营销新模式。
第二讲：超越社区，开创社群——银行营销模式变革之路。
一、没有人脉关系如何做营销？
案例分析：一个营销活动带来的启发。
1．活动带来的5大启发（关系、区域、精准、社群、价值）
2．如何把活动做出连续性。
3．营销活动客户转化的关键点——抓手。
4．营销活动如何与众不同。
二、社群的概念。
1．摄影社群营销活动的分析。
2．社群营销之精准营销。
3．社群营销之批量获客。
4．社群服务与银行服务特色建立。
5．如何利用社群做网点一点一策。
6．社群的分类。
7．找出身边的社群。
三、社群营销与社区营销的区别。
1．范围不同。
社区：传统营销，基于地理位置，获客方式较粗犷。
社群：新型营销，基于客户需求，获客方式更精准。
2．维护方式不同：
社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高、体验较差，社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体验好。
四、如何策划营销活动：1-3-3-3原则。
1．营销策划1个核心指导思想。
2．营销策划的3个关键点。
3．活动策划的3个误区。
4．节日活动策划的3种依据。
5．营销活动案例分析。
第三讲：如何低成本做活动——羊毛出在猪身上。
一、基层网点不愿意做活动的原因分析。
1．网点经费来自新增与存量维护，跟业绩直接相关。
2．担心活动做了，不出业绩。
3．维护方式单一，找不到活动切入点。
二、一个中秋节客户维护活动的分析。
1．羊毛出在猪身上，让狗买单。
2．如何愿意赞助活动的单位。
3．无成本维护活动系列案例分享。
第三讲：如何实现社群客户的批量转化。
1．找到目标社群。
2．批量转化的ab模型。
案例分析。
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