一、基本策略。
市场定位：清洁用品市场。
目标市场：国内高端公用和商用清洁用品市场以及国家新兴市场。
销售目标：现阶段目标是扩大市场占有率，同时保证稳定增长。
定价策略：与同类型和同品质的产品的**相比，处于同一**区间的最低位，以增加产品**的竞争力。同时因本项目的技术优势、营销优势与管理优势，可有效降低生产和运营成本，从而保证利润率。
二、市场推广方式。
一）整体规划。
实行“市场推广+渠道销售”的总体营销战略。围绕这一战略，在加强内部管理的同时，加大宣传工作和品牌经营力度，强调abc专业、诚信，使之成为国内的主要品牌，通过独家**模式逐步扩大市场份额，成为国内清洁市场第一品牌。
筹建业务部门，将客户分类管理，明确管理制度，保证每个客户都有专人定期服务，避免出现失落客户。同时通过分类，可以让管理人员将主要精力集中在重要客户的管理上，通过服务好这些客户充分的发掘这些客户的潜力，abc充分利用现有的客户资源，同时通过制度和组织结构的完善将现有的客户潜力充分发掘。
加设专门机构，如国外abc市场开发中心。
进一步创新市场营销的方式和手段。
建立强大的销售队伍。
设立区域服务点，组建专业的技术服务队伍，并加强管理，完善售后服务。
加强网络营销。
二）具体营销手段。
1.利用abc现有的客户资源及在全国各地的销售网点进行产品销售。
2.设立区域**分销商，减少渠道的中间层次，加大对城市的开发力度。
3.广告宣传，即利用网络**、区域**、平面**开展全方位、立体式的宣传活动。
4.每年abc参加一系列的国内外专业展览会，如广州国际清洁设备用品展、深圳国际酒店设备用品展览会、以及国际清洗设备与清洁用品展览会等。
5.销售人才培养，每年从大学生中培养适合营销的人员加盟营销团队，并将营销团队分为几个公关小组。每年对于销售人员实施严格的培训，建立了案例培训文化。
6.技术团队培养，配备专门的工程师来建立客户与工厂的品质沟通桥梁，确保abc是团队销售而不是单兵作战的做法。技术研发主管深入市场一线，从一线带回课题研发，确保满足客户的要求，以期达到真正的提高客户满意度。
7.积极发展海外**，建立有丰富的**经验和完善的物流系统的分销系统，确保abc的市场销售渠道稳定可靠。
8.在国内积极建立自己的营销渠道，在****建立自己的销售***。丰富abc**内容，加入环球资源（global sources）、阿里巴巴、慧聪等知名商业**。
通过网页宣传、推广abc的产品及服务，并为客户提供网上咨询，积极发展网上和网下的国内区域总**。完善自有的品牌，让***品牌成为国内知名品牌。
9.建立产品演示中心，在abc内常年设立产品演示厅，以便直观、形象地向客户展示abc的产品及其使用功能。
2、营销策略。
一、营销方案。
一）外贸营销方。
1、销售**制订的依据：
根据中国出口海关数据分析，深圳&*&abc的**定位比国内一流厂家略低，平均每个机型比浙大、北京abc等低30-40usd,低端型号**在usd300左右，高端型号**在usd500以上。深圳&*&abc输液泵和注射泵分低端和高端型号。低端型号以低价吸引客户促进合作；高端型号支持客户投标同时保证利润。
2、产品优势：
深圳&*&abc产品相对竞争对手最独特的优势是体积小巧轻便，功能齐全，在展会上受到客户的广大好评。有很多老牌厂家所不具有的功能优势，比如具有药物库、rs232接口、历史记录、报警音量可调等功能，这些功能可以帮客户增加中标的几率。
3、目前市场占有率还不高的原因分析：
深圳&*&abc以往外销没有太大起色，跟abc证件不齐，产品不齐全，销售人员不足有关，其中证件和产品不全是主要原因。深圳&*&abc于2023年元月份才拿到国家药监局一个型号的输液泵注册证，在七月中旬拿到输液泵和营养泵的ce认证。7月中旬才招到3个业务员。
所有的产品中，只有一个型号输液泵有注册证和自由销售证明书。这给需要提供自由销售证明书作为进口注册的很多国家带来不便。客户也是处于犹豫和徘徊阶段。
客户希望一次性注册完所有的型号，而不是花了钱和时间精力只能注册一个型号。
注射泵没有上市，给销售也带来很大困难。原因在于**商想替换掉现有的**商，都希望新的**商产品齐全，可同时提供输液泵和注射泵。
现有的4个外贸销售人员分别负责美洲，亚太，印度南亚，欧洲。还有一大部分市场比如非洲，俄罗斯，中东和独联体等缺少人手去开发。
目前为止，深圳&*&abc只参加了一个国际展会，对产品的推广非常有限。
但是，到2023年年底深圳&*&abc可以拿到所有型号的输液泵和注射泵自由销售证明书，并于2023年1月拿到注射泵的ce，认证问题将得到解决。
4、外贸营销方案。
基于深圳&*&abc目前销售困境以及产品的特点，深圳&*&abc未来营销方案将从人员招聘和培训、重点国家产品注册、参加国际展会推广、购买进口海关数据和google关键词推广五大方面开展。
1)人员招聘和培训。
2023年春节后再招7个业务员，1个外贸跟单员，一个部门助理。其中非洲2个业务员，印度2个业务员，亚太区2个业务员，中东1个业务员，俄罗斯独联体1个业务员，欧洲2个业务员，美洲1个业务员，1个外贸跟单员负责在美洲开发巴西，墨西哥，阿根廷等注册周期漫长的国家。一个部门助理负责制作报关文件，统计部门销售数据。
外贸部总共13人。
计划2023年开始在国外聘请当地的销售业务员，代表abc去联系当地**商。
2)重点国家产品注册。
全球重点国家如俄罗斯，哥伦比亚，埃及等启动注册。
其中俄罗斯和哥伦比亚注册以深圳&*&abc名义注册，即进口许可证持有人为深圳&*&abc。有该证件后，将授权当地经销商进口abc产品，并且当地经销商不需要办理进口许可证即可进口abc产品。这种途径可以减少经销商注册时间和费用，有助于销售早日实现。
目前国内厂家中，只有深科通过迈瑞海外分abc拿到俄罗斯和哥伦比亚的注册证。
输液泵，注射泵和营养泵在哥伦比亚的注册费用预计3万人民币。注册时间半年。计划2023年8月份后可在哥伦比亚正式销售，2023年8月-12月底预计销售300台左右，2023年预计销售600-800台。
输液泵，注射泵和营养泵在俄罗斯的注册费用预计30万人民币。注册时间一年。2023年2月拿到注册证即可开始销售，2023年预计在俄罗斯的销售为800台左右。
在俄罗斯和哥伦比亚的注册既是深圳&*&abc追赶国内主流厂家比如abc，abc，abc的国际步伐，也是跟新兴厂家拉开差距的最实际的办法。
其他中等国家比如埃及、乌克兰、委内瑞拉、哥斯达黎加、印度尼西亚、阿根廷等目前只能通过**商进行注册，每个国家的在国内需要准备的文件使馆费用平均8000元，这6个国家注册文件大使馆费用约5万。注册完成后可实现的销售大约2000台。
3)参加国际展会推广。
通过参加国际展会推广我司产品和市场知名度，也通过展会获取**商信息等。2023年打算参加的展会如下：
2023年印度国际医院及医疗设备展览会medical fair india。
2014新加坡国际医疗展medical fair asia。
2014印度尼西亚医疗展。
2014.12俄罗斯国际医疗诊断实验室及制药**展。
2014阿尔及利亚国际医院医疗器械展览会（阿尔及利亚所有非洲国家中注射泵进口最多的国家）。
2014.11德国杜塞尔多夫国际医院及医疗设备博览会。
2014智利展会。
2023年国际展会投入大约40万。
4)购买拉美进口海关数据。
通过进美洲进口海关数据，可以查到哪个国家哪个客户进口了输注泵产品，借此了解当地市场，对国家和客户进行重点跟进。这份海关数据比展会更有效，费用大约2.5万。
其他区域入能找到**合适的进口数据也可考虑采购。
5) google关键词推广。
目前只做一个输液泵英文单词的google首页推广。费用5000一年。在官方语言不是英语的国家，客户基本搜索不到我们abc。建议通过多语言来做google首页推广：
英语：输液泵，注射泵。
西班牙语：输液泵。
法语：输液泵，注射泵。
5种语言费用大约2.5万。
6）营销目标。
外贸经营目标。
2023年外贸推广总费用约83万，三年营销推广总费用月173万元。
2023年外贸销售目标为3500台，销售额达到700万；
2023年外贸销售目标为7000台，销售额达到1400万；
2023年外贸销售目标为14000台，销售额达到2800万。
二）国内营销方案。
输注泵在国内销售竞争激烈，但市场需求量在逐渐增大。
深圳&*&abc将从人员招聘，参加国内展会、学术会议及杂志网络推广，在重点有典型示范医院的终端销售，建立各区域经销商。在相关联医疗厂家oem产品的销售，五方面开展。
1）人员招聘。
2023年春节过后将招聘1个国内销售总监，8个区域销售经理，2个oem销售业务员，在现有的3个销售员的基础上再增加2个销售员负责国内的外贸的跟单，国内销售总计16人，以上人员都将尽可能在竞争对手abc中挖掘。
2）参加国内展会及学术会议、杂志网络推广。
在参加国内每年春、秋二次的全国医疗器械会，同时也参加部分省市的区域医疗器械展会，在全国医疗器械会展中尽可能将展位设置在副主厅位，与其他同行厂家临近，并把自己的展厅设计符合深圳&*&abc输注泵的特色，全方位的展示出我abc产品的高质量及种类齐全等特点，提高我abc的知名度。
针对我abc输注泵定位在高端质量、中端的**。在云、贵、川等部分省市可参加区域医疗器械会展。在展会期间以招经销商为主。
同时为促进经销商的销售，在省会城市护理年会等也经常参加及赞助部分经费，在重要的学术刊物及、阿里巴巴等网络上进行广告宣传。
3）在重点、有典型示范作用的三甲医院的终端销售，为增加abc的知名度，我abc将派出终端销售经验丰富的区域经理在北京、上海及部分省市的三甲医院，通过给以优惠政策，直接进行销售，并以点带面，带动当地经销商的销售。
4）建立各区域经销商。
通过医疗设备的展会，销售业务员的**营销等，分片区地建立各地的总**商或者分销商。
5）在相关联医疗厂家oem产品的销售。
通过医疗设备的展会，销售业务员的**营销对多参数监护仪、输液器等与输注泵相同客户群的医疗厂家推广我abc产品，通过互惠互利的模式与其它abc建立合作，达到批量销售oem产品的目的。
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