一、背景分析。
1.当前竞品分析2.自我分析3.确定直接竞品和分析直接竞品的销售政策。
二、销售政策（分车型政策、按揭、置换、精品、延保、包装车等）
针对背景分析中的选定竞品和竞品的销售政策以及根据自我分析制定因适的销售政策：
1.分车型的销售政策：以一个产品为主，其他产品为辅，不同产品侧重不同2.
按揭：平衡首付、还款方式、贷款期、利息以及审核条件，巧妙表达，突出客户价值3.置换：
具体某个车型，突出震撼性的补贴。
4.精品：突出多重和结构化的组合，突出全面客户利益，可适当增加特殊纪念性和符号性的精品。
5.延保：加大产品品质和超值服务的组合宣传6.包装车：特供、限量为主线，突出超值性价比和典藏纪念。
三、车展主题。
车展主题是涵盖整个车展客户利益的集中体现，便于宣传，引起客户兴趣。
1.主题要鲜明，实行和竞品的差异化政策2.主题的客户价值要有足够吸引力3.主题要体现在宣传媒介、车展现场物料。
4.必须集中就主题内容对相关人员培训，核心为销售顾问，作为话术培训的重点项。
四、广宣计划（媒介排期、内容）
广宣计划是扩大展台基盘，提高客户访问展台的兴趣，并在访问展台前增加品牌和产品的理解和认同，进而提高展台访问客户质量的关键环节：1.广宣计划根据以往经验进行重点**选择2.
**选择应该考虑不同受众，进行有效**组合。
3.**宣传内容（主视觉、电台文本等）要根据距离车展的时间有所变化4.广宣的内容要在店头的露出。
五、现场布置和物料1.现场布置根据不同功能可分接待区、洽谈区、表演区、展示区等2.物料设计要突出功能区的诉求，画面和文字要直观简洁3.物料的布置要符合客户视觉习惯。
六、客户邀约、接待、谈判。
1.客户必须做到开展前邀约，辅以必要到台/店的物质奖励，制定详细的集客政策2.接待可分初步接待登记和深入接待洽谈。
3.销售顾问洽谈需要高级谈判手随时介入推进谈判意向，提前做好备案4.销售经理具有对谈判条件保留进一步让利的权力，以便临时决断。
七、现场活动。
现场活动需要流程清晰，时间节点安排准确具体，设置专门人员进行整体调度；现场活动分吸引人气的节目表演、产品演示内容和签单氛围推动等。
八、人员分工、培训。
九、kpi考核政策/激励政策(销售部和市场部门级、销售顾问层级)
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